Angelababy直播兩小時賣出1萬支口紅，柳巖直播“吃棗”讓淘品牌爆品一場活動銷量超6萬，紅人店主張大奕直播兩小時店鋪成交額近2000萬元，就連村紅(村里的網(wǎng)紅)以視頻直播方式賣農(nóng)家土貨，開播5秒4萬個土雞蛋的收入也盡入囊中……
各式事件表明，直播跟電商催生的化學反應不能小覷。作為創(chuàng)業(yè)者、零售商、電商人，如果還不抓住直播這個風口估計就out了。
可是，直播火爆背后的邏輯你真的懂么?電商跟直播真的是天生一對么?雙方怎么湊合撈金?這一切一切均成了當今電商人糾結的問題。
2016年4月14日Angelababy直播兩小時幫美寶萊賣出1萬支口紅
為什么直播突然火了?
“直播這個事情并不是特別新鮮，在很多年以前各個電視臺很多的節(jié)目都用直播的形態(tài)來展現(xiàn)的。”在“直播+電商”億邦瘋人會上，一下科技的VP如此說道。
她表示，后來因為直播形式容易出現(xiàn)大量變量，所以廣電總局開始對直播假節(jié)目進行一定的管控和要求，所以基本上現(xiàn)在電視上大部分直播節(jié)目都是大型選項節(jié)目和春節(jié)聯(lián)歡晚會了。
但是，這種多年前就早已存在的模式卻在現(xiàn)在換上移動互聯(lián)網(wǎng)的新衣，一下子在民眾間“火了”。
據(jù)艾媒咨詢公布的數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)絡直播平臺用戶數(shù)量為2億，大型直播平臺每日高峰時段同時在線人數(shù)接近400萬，同時進行直播的房間數(shù)量超過3000個。
“突如一夜春風來”——何一用這句詩形容目前直播行業(yè)的突起。她認為，造成直播行業(yè)火熱的現(xiàn)象跟以下兩個科技底層的根基建設是息息相關的：
第一，承載硬件的升級，主要基于今天手機高速迭代并導致現(xiàn)在智能機的普及;
第二，傳輸速度的提升，主要基于網(wǎng)絡環(huán)境發(fā)生的巨大變化，包括4G的高度普及。
當然，除了技術的基礎外，直播模式迎合用戶的需求點也成了其迅速爆發(fā)的緣由。
UCloud直播云專家蘇元朋表示，現(xiàn)在用戶觀看視頻的方式已經(jīng)從傳統(tǒng)的看點播視頻往互動和直播方向進行轉(zhuǎn)化，并且希望在直播過程中和主播進行文章、語音等交互，這是用戶觀看視頻習慣的一個改變。
美空網(wǎng)常務副總潘曉亮也指出，直播在社會化當中體現(xiàn)出即時娛樂、即時反饋以及跨越空間限制的特性。
“對用戶戶而言，直播最大的意義實際上也在于，可以讓其隨時隨地和世界的另一端發(fā)生交流和互動，甚至影響事情的發(fā)展變化。”何一說道。
直播行業(yè)也會優(yōu)勝劣汰?
根據(jù)文化部4月公布的數(shù)據(jù)，國內(nèi)網(wǎng)絡直播企業(yè)約有200家，這一數(shù)量目前還在保持增長。而根據(jù)方正證券的預計，2016年直播市場規(guī)模大概達到150億元的水平。如果平均分配，市場平均每家平臺可獲取的份額不到8000萬元。
“現(xiàn)在的直播行業(yè)競爭的狀態(tài)跟幾年前的百團大戰(zhàn)如出一轍，但百團大戰(zhàn)的結局大家都很清楚，大家可能都曾經(jīng)在多個團購網(wǎng)站購買過餐飲或者日常用品，但現(xiàn)在呢?所以未來直播也許會重蹈覆轍。”何一說道。
而在她眼里，如果直播平臺要存活下來，有三個必要條件。
第一，海量的流量來源。
何一認為，從過去互聯(lián)網(wǎng)到今天的移動互聯(lián)網(wǎng)，流量都是避不開的問題。大部分直播平臺之所以去找網(wǎng)紅和明星直播，是因為他們是自帶流量和關注度的。流量也是一直播跟微博合作的原因，因為微博現(xiàn)在每天超過一個億的日活，這些用戶不用下載一直播就可以在微博里面完成所有的觀看和打賞，給其導入海量用戶。
第二，頂級資源。
不管是千萬年薪挖一個游戲主播還是花幾十萬請一個明星做直播，都是一個非常大的成本?？墒呛我徽J為頂級資源還是必須拿下的，特別是宋仲基這類在當下無論百度指數(shù)和人氣都甩其他明星一條街的資源。
當然，要把資源拿下并不只是錢的問題，對于大明星，直播平臺更需要的是給他搭建一個跟粉絲溝通的平臺，讓明星把自己的內(nèi)容直接傳達到對其高度關注的人群，在互利的環(huán)境下才能真正把這些頂級資源拿下。
第三，社交關系。
何一表示，跟很多APP類似，用戶之所以去用不僅僅是因為這個APP提供一個功能，而且還因為用戶的朋友都在用它，這也是為什么微信可以后發(fā)制人的原因。“而直播也一樣，如果用戶進入一個直播間里面面對一堆雜粉，沒有其他人跟他說話，這個用戶會很尷尬的。”她說道。
何一強調(diào)，實際上今天直播行業(yè)的廝殺已經(jīng)非常激烈，如果作為一個創(chuàng)業(yè)者想現(xiàn)在去做一個直播平臺，估計會有很大的危險。但是，她也指出，垂直領域APP去做直播平臺的機會還是有很多的。
“比如Blued是做同性戀社交平臺的，也做了個同性戀直播，直接把自己平臺上的人群導入進直播平臺，因為本身這個人群相對于其他群體而言是比較窄，是有壁壘的，也是有良好社交關系的，這類型的垂直直播還是很大機會的。”何一說道。
直播間中的網(wǎng)紅不尋常?
當然，對于直播行業(yè)而言，除了有平臺之外，不得不提的就是平臺上的網(wǎng)紅們。而何一認為，過去微博、秒拍上風靡一時的網(wǎng)紅跟直播時代的網(wǎng)紅完全不是同一類人。
“在過去網(wǎng)紅很多都是段子手或者有性感照片的美女。而現(xiàn)在電商網(wǎng)紅大量還是用招聘專業(yè)團隊再一起進行呈現(xiàn)的：拍照需要攝影師，拍視頻也要實現(xiàn)去做好劇本。”何一說道。
對此，何一表示，直播時代一定會促成一批新的網(wǎng)紅誕生出來，因為直播對現(xiàn)場表演力、用戶互動和反應的敏捷性要求非常高，在上面不一定長得好看或會寫段子就一定能成為網(wǎng)紅了。
那在直播時代網(wǎng)紅要怎么做才有自己的機會呢?何一歸納了以下“兩招”：
第一，精心挑選直播封面照片。因為大部分人進入直播間判斷標準都是封面，封面圖是什么風格，是不是討人喜歡往往會決定打開率。
第二，固定播放時間。像過去看電視劇都有固定時段，觀眾到點打開電視觀看。如果主播都在固定時段去做直播，那大家也會熟悉知道這位主播在那個時段肯定在，按時去觀看。這就給用戶養(yǎng)成一個習慣。
直播關我啥事?
前文所描述的都是直播平臺和平臺內(nèi)的網(wǎng)紅們一起搭建的直播生態(tài)圈，但對于電商從業(yè)者而言，這個生態(tài)如何給電商圈帶來影響可能才是其最關心的。
談及電商對直播的運用，大家最熟悉的莫過于文章開頭所述各種明星達人直播賣產(chǎn)品的故事了，潘曉亮認為這是一種直播流量導入和轉(zhuǎn)化的運用。
他指出，在有淘寶達人做直播和不做直播相比店鋪流量是有明顯提升的。如Angelababy直播開始就給美寶萊店鋪導入了巨大的流量。
但是，導入流量后并不是所有產(chǎn)品都能達到很好的轉(zhuǎn)化的。
“Angelababy直播例子中，所賣的口紅是一個標準品，而且屬于沖動消費商品，這類型產(chǎn)品的直播轉(zhuǎn)化率才會高。因為直播屬于社會化媒體，從傳播到轉(zhuǎn)化的時間非常短，理論上不超過兩個小時。”潘曉亮說道。
事實也證明了這一點，在本月，周大生找來了曾經(jīng)直播“吃棗”讓爆品一場活動銷量超6萬的柳巖試水直播，但最后周大生電商運營經(jīng)理胡力卻表示相對于投放廣告位帶來的直接銷售轉(zhuǎn)化，直播的轉(zhuǎn)化率仍然較低。
此外，人群的契合度也是非常重要的。何一認為當自己選擇的產(chǎn)品跟本身高度契合，而且銷售目標用戶群跟粉絲高度契合，才能有高的轉(zhuǎn)化率。
“一個很紅的主播直播時很多人看，但一點轉(zhuǎn)化效果沒有，根本原因就是所選的人和銷售產(chǎn)品八竿子打不著。”她說道。
除了流量轉(zhuǎn)化外，品牌宣傳也是電商在直播上的一個主流運用。“直播+電商”億邦瘋人會上品勝電子副總裁兼千機團CEO王澤旭也指出，主播在直播時把產(chǎn)品很巧妙地露出對品牌而言起到一個極妙的推廣作用。
“如在大型會場會有主播進行現(xiàn)場預熱，并穿梭在會場把感興趣的產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶也都是品牌宣傳的運用。”潘曉亮說道。
當然，套路很多，但不是占坑做直播就一定能成事的。王澤旭指出，最后電商去玩直播，還是得拼資源拼入口。
“沒有人給你入口，直播是沒戲的。品勝在天貓直播效果很不錯，為什么呢?因為品勝跟天貓關系不錯，天貓給了品勝直播第一入口，這就是資源。”王澤旭說道。(來源：億邦動力網(wǎng))
