【編者按】經(jīng)歷了4·8新政的洗禮，不少跨境電商平臺(tái)默默地退出了舞臺(tái)。其他玩家也紛紛用裁員、業(yè)務(wù)收縮、轉(zhuǎn)型等方式渡過了這段艱難的時(shí)期。經(jīng)過這輪動(dòng)蕩，資本市場(chǎng)似乎不再眷顧跨境電商，不少大平臺(tái)的融資進(jìn)度遲遲沒有公布。就在這時(shí)，寧波的跨境電商企業(yè)又一貓卻獲得了1000萬元的首輪融資。這究竟是一家什么樣的跨境電商企業(yè)?
想做好跨境電商，要先“抱大腿”
據(jù)了解，又一貓上線于2014年1月，是一家專注日本商品進(jìn)口的跨境電商平臺(tái)。平臺(tái)主營(yíng)母嬰、個(gè)護(hù)、美妝、家居和小家電等商品，大部分采用網(wǎng)購(gòu)保稅模式，一些高客單價(jià)的商品則用海外直郵的方式發(fā)貨。
據(jù)又一貓COO徐乾介紹，平臺(tái)在成立之初并沒有專注進(jìn)口日本商品，而是美國(guó)、日本、德國(guó)、澳洲等國(guó)家全面發(fā)展。但在經(jīng)營(yíng)過程中，又一貓逐漸將主打的區(qū)域定位于日本，這其中有以下幾點(diǎn)原因：
第一， 徐乾發(fā)現(xiàn)，日本的熱門商品中，被中國(guó)消費(fèi)者廣泛喜愛的品類主要為母嬰、美妝、個(gè)護(hù)、家電和家具用品，而這些品類能夠滿足中國(guó)消費(fèi)者60%以上的消費(fèi)需求。
第二， 中國(guó)人對(duì)日本商品也越發(fā)青睞有加。據(jù)日本國(guó)家旅游局2016年1月9日公布的數(shù)據(jù)，2015年中國(guó)赴日旅游人數(shù)為499萬人，消費(fèi)約794元人民幣，超過2014年的兩倍以上。
第三， 又一貓?jiān)谌毡井?dāng)?shù)赜斜容^大的資源優(yōu)勢(shì)。
據(jù)徐乾介紹，又一貓?jiān)谌毡九c當(dāng)?shù)刈畲蠹译娏闶凵讨坏腨AMADA(山田電機(jī))展開了合作，成為其在中國(guó)唯一的線上合作伙伴。據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，山田電機(jī)創(chuàng)建于1973年，是全球第二大電器銷售連鎖店，主要從事家電產(chǎn)品、影音設(shè)備、保健器材、護(hù)理用具、辦公設(shè)備、軟件書籍、生活用品等的銷售和維修。
為了籠絡(luò)日本資源，又一貓籌建了日本分公司，通過半年時(shí)間的談判，山田電機(jī)已與又一貓展開了直接的合作，將品牌授權(quán)給又一貓，并向其線上商城供貨。又一貓則負(fù)責(zé)從物流、倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)營(yíng)的全部流程。
在品類的選擇上，徐乾表示，平臺(tái)必須根據(jù)消費(fèi)者需求的變化合理選擇和擴(kuò)充品類。“比如說最早做跨境電商的時(shí)候，中國(guó)很多80后的用戶已經(jīng)有了寶寶，對(duì)紙尿褲和奶粉的需求量就特別大，于是我們就開始做母嬰類的商品。但是隨著消費(fèi)者越來越成熟，她們對(duì)標(biāo)品之外的需求越來越大，于是我們就擴(kuò)充了美妝、家居和小家電等品類。”
徐乾表示，跨境電商4·8新政中透露出一個(gè)很重要的信息，國(guó)家希望跨境電商能夠引進(jìn)更多的長(zhǎng)尾商品，讓品類更豐富，而不僅局限于奶粉紙尿褲這些所謂的爆款。而日本有很多優(yōu)質(zhì)的品牌并不為中國(guó)消費(fèi)者所知，又一貓要將這部分商品介紹給中國(guó)用戶。
“但在引入日本品牌的過程中，存在著讓很多跨境電商都頭疼的問題。不少平臺(tái)都想開發(fā)國(guó)外的優(yōu)秀品牌，這些品牌擁有高質(zhì)量的商品，但對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來說非常陌生。不能提高用戶對(duì)商品的認(rèn)知和信任，再優(yōu)質(zhì)的貨源也沒法大賣。”
為了解決這個(gè)難題，又一貓選擇與在線旅游平臺(tái)(OTA)展開合作。
跨國(guó)跨境O2O，你一定沒聽說過
徐乾向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，跨境電商與OTA平臺(tái)的合作將創(chuàng)造出一種全新的模式。游客通過OTA平臺(tái)到日本旅游，在包括山田電機(jī)在內(nèi)的零售店內(nèi)可以體驗(yàn)到日本本土的零售環(huán)境和原裝的商品。當(dāng)游客想要購(gòu)買時(shí)，可以在又一貓商城的專區(qū)內(nèi)下單，之后由日本零售店對(duì)商品進(jìn)行打包并郵寄到國(guó)內(nèi)。游客在回國(guó)后，商品可能已經(jīng)送到了家門口。
他指出，這種跨界的合作解決了令目前跨境電商平臺(tái)比較棘手的幾個(gè)問題：
其一，每年有數(shù)百萬的游客通過OTA平臺(tái)組織或參與境外游。在OTA平臺(tái)規(guī)劃的行程中，購(gòu)物是不可缺少的重要部分。通過合作，OTA平臺(tái)會(huì)將游客引流到與又一貓合作的零售店或品牌店，游客通過又一貓商城下單。OTA平臺(tái)成了又一貓的一個(gè)重要的流量入口;
其二，在零售店內(nèi)，中國(guó)用戶可以直接接觸或體驗(yàn)日本商品，店員還會(huì)介紹產(chǎn)品的特性和用法。“通過這種接觸，用戶對(duì)一些沒見過、沒用過的品牌和商品有了認(rèn)識(shí)和了解，這也是最直接最有效的推廣新品牌的方式。”
其三，用戶通過在店內(nèi)體驗(yàn)、海外下單和配送到家等服務(wù)，對(duì)又一貓商城產(chǎn)生了初步的信任。當(dāng)用戶再次產(chǎn)生對(duì)同類商品的需求時(shí)，便會(huì)到又一貓上進(jìn)行二次消費(fèi)，平臺(tái)復(fù)購(gòu)率因此得到提升。
其四，用戶在海外零售店內(nèi)的購(gòu)物情況可以為又一貓?zhí)峁┯脩粝M(fèi)行為的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)將對(duì)平臺(tái)商品擴(kuò)充提供參考。“通過OTA平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，我們可以知道用戶到日本買了哪些商品，現(xiàn)在的需求點(diǎn)在哪里，我們會(huì)以此為依據(jù)進(jìn)行品類擴(kuò)充。”
在與OTA平臺(tái)合作后，又一貓還計(jì)劃通過內(nèi)容的輸出來增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。
據(jù)介紹，又一貓將在商城上開辟專區(qū)，展示原汁原味的日本文化場(chǎng)景。“比如一些國(guó)內(nèi)用戶經(jīng)常購(gòu)買日本的紙尿褲、面膜等產(chǎn)品，我們就會(huì)在平臺(tái)上介紹這些商品的產(chǎn)地、工藝以及相關(guān)的文化。這種形式將促進(jìn)用戶通過OTA平臺(tái)去日本旅游，進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)。”
除此之外，在OTA組織了一批用戶去日本旅游前，又一貓會(huì)提供一個(gè)旅游手冊(cè)，介紹旅游目的地的景點(diǎn)、風(fēng)俗和當(dāng)?shù)剌^為知名的商品。讓游客根據(jù)又一貓的推薦去體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，并刺激游客在商城上下單。
“我們與OTA的合作讓用戶在國(guó)外零售店進(jìn)行線下體驗(yàn)，并在線上下單購(gòu)買，解決了流量、用戶信任、留存率等多個(gè)問題。我認(rèn)為這也是一種跨境O2O的模式，并且是跨國(guó)的跨境O2O。”
要在跨境圈兒里“做強(qiáng)不做大”
徐乾向億邦動(dòng)力網(wǎng)指出，從2014年到現(xiàn)在，又一貓找到了在跨境電商領(lǐng)域中的兩個(gè)目標(biāo)：第一是要專注日本市場(chǎng);第二則是在跨境電商圈兒里做強(qiáng)不做大。
“‘做強(qiáng)不做大’是我認(rèn)為接下來的一年內(nèi)跨境電商行業(yè)中將會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)變化，專注于某個(gè)地區(qū)或在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)表現(xiàn)搶眼的平臺(tái)會(huì)非常多，而不是大家都以全品類的大型自營(yíng)電商為目標(biāo)。”
徐乾認(rèn)為，全品類的B2C跨境電商需要很大的流量和資金基礎(chǔ)，選品、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)和物流都要配置團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行管理，這對(duì)中小型的跨境電商平臺(tái)來說是不現(xiàn)實(shí)的。這樣的平臺(tái)已經(jīng)有了天貓國(guó)際和京東全球購(gòu)，其他的平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)者必須找到適合自己的定位和優(yōu)勢(shì)，才能在跨境電商領(lǐng)域中走下去。
他表示，對(duì)于一些大家很熟悉的品牌和商品，用戶通常會(huì)選擇直接到京東、天貓上去購(gòu)買。即使擁有豐富的日本資源，并與OTA達(dá)成合作，又一貓仍然面臨這樣的尷尬局面。
“因此我們?cè)谧约鹤鲎誀I(yíng)B2C平臺(tái)之外，也向其他平臺(tái)供貨，這里就包括京東全球購(gòu)和天貓國(guó)際這樣的大平臺(tái)。通過做跨境B2B，讓自己的貨源通過這些有著大量流量的平臺(tái)產(chǎn)生更廣闊的銷路。”
徐乾還表示，要做好跨境電商，服務(wù)很重要。這里的服務(wù)主要有兩點(diǎn)：第一，當(dāng)用戶遇到問題時(shí)，平臺(tái)必須第一時(shí)間處理，這樣才能建立用戶與平臺(tái)之間的信任關(guān)系;第二，平臺(tái)商品的擴(kuò)充要與用戶同步或超前，不論他們的需求怎么變化，平臺(tái)上總有商品能滿足他們。“只要做到這兩點(diǎn)，就算有時(shí)候又一貓上的商品比其他平臺(tái)貴了那么一點(diǎn)，用戶也仍然愿意光顧，用戶留存率就提高了。”(來源: 億邦動(dòng)力網(wǎng))
