任何談判都需要在一定的氛圍中進(jìn)行，在談判的不同階段，氣氛也會跟隨變化，溫和友好or強(qiáng)硬緊張，活躍順暢or沉悶冗長，都會影響談判雙方的情緒，甚至改變談判雙方的地位。
因此，誰能控制談判的氣氛，就能在談判中占主導(dǎo)地位，良好的談判氛圍更能達(dá)成共識。銷售員也需要掌握氣氛控制技巧，下面給大家說3個有關(guān)氣氛控制的技巧。
1)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展。
談判初始，屬于彼此自我介紹、寒暄的輕松話題，此時談判氛圍取決于彼此的第一印象。第一印象好，彼此愿意交流，氣氛就融洽和諧，反之尷尬、疏離。而而第一印象一旦形成，很難更改，所以，銷售員一定要給客戶留下個好的一印象。
談判深入，產(chǎn)生分歧時，氣氛會變得緊張壓抑，銷售人員要學(xué)會調(diào)節(jié)氛圍。最重要的是要穩(wěn)定自己的情緒，有意識地約束和控制談判的言行，不能讓自己被環(huán)境影響了。如：不做過激行為，不做不理智的決定，不翻臉反目，只有你成竹在胸，對手才會露出破綻，找到矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)，促使談判順利進(jìn)行下去。
此外，要維護(hù)良好的談判氣氛，銷售員不能無底線的討好、遷就對方，這只會助長對方無理要求，破壞談判氣氛。和諧的談判是建立在互相尊重、理解、信任的基礎(chǔ)上，如果對方見利忘義，毫無誠意，銷售員應(yīng)在適時退出談判。
2)隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛
會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行。但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約。長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進(jìn)行。
當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等。
當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個明智的、有效的協(xié)議。
3)利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒
隨著正式談判的開始，銷售人會遇到各種各樣的問題情況，有的人會積極反映外部信號自自信、冷靜，有的人會消極反映外部信號，慌亂、憂慮、自卑。他們不同反應(yīng)，會直接營銷影響在談判中采取的行動。
可見，談判氣氛對談判雙方的情緒影響甚大。因?yàn)槿耸黔h(huán)境產(chǎn)物，如果一直處于緊張、壓抑的氛圍中，心理會承受不住，會做出瘋狂、不理智的舉動;而處在過于松懈的氛圍中，有會無所謂、懈怠的情緒，嚴(yán)重影響辦事效率。
想利用談判氛圍調(diào)節(jié)談判人員的情緒，關(guān)鍵在于談判會場主要負(fù)責(zé)人的情緒變化。因?yàn)?，人都比較迷信權(quán)威，從屬者的情緒總是容易受核心人物的控制。因此，銷售員必須自信，樹立自己的威信，才能更好地調(diào)控談判氣氛，有的放矢的掌握談判主動權(quán)。
總結(jié)：現(xiàn)場談判如戰(zhàn)場對決，銷售員在與顧客進(jìn)行談判過程中，一定要謹(jǐn)慎、靈活應(yīng)變。要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)，不能被遇到的問題亂了陣腳，讓對手有機(jī)可乘。要學(xué)會掌握主動權(quán)，利用環(huán)境氛圍攻克對方心理，取得成功。
