“好的開始，是成功的一半”，把這句話放在直通車推廣上來說也非常貼切。
“好的開始，是成功的一半”，把這句話放在直通車推廣上來說也非常貼切。
那么，什么才是一個(gè)好的開始?其實(shí)很簡單，那就是選款，選好一個(gè)款，其實(shí)爆款就已經(jīng)成功了一半，這一點(diǎn)都不夸張，只要有了好的產(chǎn)品，配合足夠的流量，做好詳情內(nèi)功，寶貝自然有好的產(chǎn)出。
選好款之后一切都顯得那么順風(fēng)順?biāo)x錯(cuò)款點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率遲遲不見提升，顧客評價(jià)一路走下，自然一塌糊涂。不過，選款這件事已經(jīng)有很多分享，不同的角度有著不同的結(jié)論和說法，今天我就從直通車的角度來說一說選款那些事。
基本的路線選擇有三種：低價(jià)爆銷款、中高價(jià)利潤款、高價(jià)品質(zhì)款。這三種路線從字面上就很容易理解。
低價(jià)爆銷款就是走低價(jià)路線，利潤空間不大，主要靠跑銷量來實(shí)現(xiàn)利潤，這個(gè)路線的寶貝最好選擇一些大眾接受程度比較高的寶貝，不然銷量不容易提升。
中高價(jià)利潤款就是價(jià)格適中、利潤適中，不需要依靠特別大的銷量也能盈利，這個(gè)路線的寶貝一般選擇一些款式好看、質(zhì)量較好的寶貝。
高價(jià)品質(zhì)款主要就是打品質(zhì)牌，當(dāng)然利潤就很客觀了，但是一定要保證寶貝品質(zhì)配得上價(jià)格，這個(gè)路線的寶貝選擇就是兩個(gè)字——高端，就是要有高端的面料、高端的質(zhì)量、高端的品牌、高端的服務(wù)等等，這樣顧客才能買帳。
選款的路線、思路有了，下面就是具體地如何選款。
首先，要說一下，不論是什么方法的選款，首先都要遵循一個(gè)原則，那就是市場搜索趨勢。這是最基本但最容易被人忽略的地方。有季節(jié)區(qū)分性的寶貝，肯定市場趨勢就比較明顯，但是賣家們不要認(rèn)為沒有季節(jié)區(qū)分性的寶貝就沒有市場趨勢。我們一定要借助市場的上升趨勢，來實(shí)現(xiàn)寶貝銷量的增長，逆市場趨勢而行，結(jié)果可想而知。
不過，對于不同的店鋪情況，對應(yīng)不同的選款方法，不能一概而論。下面主要從店鋪流量情況來區(qū)分店鋪情況，說說不同的店鋪該怎么來選款：
無流量的店鋪(新店)
因?yàn)榈赇伝緵]有流量，所以沒有數(shù)據(jù)可以參考。這個(gè)時(shí)候怎么辦?這個(gè)時(shí)候強(qiáng)大的淘寶網(wǎng)就是我們可以借鑒的數(shù)據(jù)來源。搜索同款、對比同行、以及參考行業(yè)比較優(yōu)秀的店鋪，主要看看什么風(fēng)格、哪些款式是暢銷的，以及價(jià)格定位。
有流量的店鋪(中小店鋪)
有流量的店鋪，相對就比較容易一些了，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)可以參考。主要數(shù)據(jù)來源工具就是生意參謀，對于選款方面，銷量不是唯一的數(shù)據(jù)參考標(biāo)準(zhǔn)。比如轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率、寶貝詳情頁跳出率以及收藏、加購數(shù)據(jù)都是非常有參考價(jià)值的，這些數(shù)據(jù)不可忽略。
舉個(gè)簡單的例子，如果一個(gè)寶貝每天賣20件，轉(zhuǎn)化率是3%;而另一個(gè)寶貝每天賣10件，轉(zhuǎn)化率是5%;單就這兩個(gè)寶貝來講，銷量低的寶貝反而比銷量高的那個(gè)寶貝趨勢要好。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高，所以流量更有效地利用，那這個(gè)寶貝需要的就是更多的流量，如果流量給到這個(gè)寶貝身上，它會創(chuàng)造更多的價(jià)值。
流量大的店鋪
對于流量比較大的店鋪，自然流量應(yīng)該非?？捎^，所以銷量已經(jīng)很高的寶貝就不要再推了，因?yàn)闆]有推的必要了。倒應(yīng)該選一些有潛力的寶貝，比如好評度比較高或者收藏、加購數(shù)據(jù)比較好的寶貝，可以進(jìn)一步進(jìn)行推廣。
因?yàn)樽匀涣髁勘容^好，店鋪老客戶應(yīng)該也比較多，這種情況下，可以讓店鋪得到均衡發(fā)展，避免單一爆款的情況，眾所周知，現(xiàn)在淘寶越來越弱化那些單一爆款的店鋪，而均衡發(fā)展的店鋪才會有更遠(yuǎn)的路能走。
在這里插播一句，選中的寶貝要著重優(yōu)化一下詳情頁，各個(gè)細(xì)節(jié)要做到最好，盡量不拖轉(zhuǎn)化率的后腿。
以上就是三種典型店鋪的選款方法，選款之后就是上車測試，畢竟選款肯定帶有一定的主觀性，所以還是要上直通車測試，用數(shù)據(jù)說話，便見分曉。但是直通車測試最好不要是單一款，最好選兩三個(gè)款式一起進(jìn)行測試，這樣可以避免因決策失誤而浪費(fèi)的時(shí)間。因?yàn)闀r(shí)間就是金錢，而且稍微比別人晚一步，也許就是好幾條街的差距。
下面，帶大家操作直通車新品推廣計(jì)劃。
1.最基本的四項(xiàng)設(shè)置
①.日限額建議至少100或200，不然數(shù)據(jù)太小的話，沒有參考性，推廣兩三天之后，再根據(jù)具體情況調(diào)整日限額;
②.平臺選擇的話，PC和無線肯定是要選，但是前期不建議開站外和定向推廣，可以等后期數(shù)據(jù)好了可以再開;
③.投放時(shí)間可以參考行業(yè)，也可以自己手動設(shè)置，需要注意的就是晚上時(shí)間段投放比例稍微高一點(diǎn);
④.地域的設(shè)置主要參考兩項(xiàng)因素:季節(jié)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)情況，但是這兩項(xiàng)也不能全憑感覺而定，還是要參考直通車地域數(shù)據(jù)，然后再對地域進(jìn)行精確篩選。
2.關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞要先選精準(zhǔn)詞，或者二三級長尾詞，前期建議可以稍微加一些流量稍微比較大的詞，但是不要選擇太泛的類目詞，流量稍微大一點(diǎn)的關(guān)鍵詞可以保證流量的獲取，這樣才能產(chǎn)生數(shù)據(jù)可以參考。當(dāng)然一定對于這種關(guān)鍵詞一定要及時(shí)調(diào)整，避免浪費(fèi)投入。
3.搜索人群推廣
搜索人群入口是在關(guān)鍵詞推廣下面，而且人群數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)是重合的，所以搜索人群的推廣和關(guān)鍵詞有很大的關(guān)系。平時(shí)推廣比較多的當(dāng)然就是優(yōu)質(zhì)訪客人群，加購的人群、瀏覽的人群、店鋪的老顧客等這些都是平時(shí)的推廣人群。
淘寶有大型活動的時(shí)候也會有特定的活動領(lǐng)券人群，比如前段時(shí)間的年貨節(jié)，以及雙十一雙十二人群，這些都是比較優(yōu)質(zhì)的訪客人群，所以直通車優(yōu)化過程中不可忽略。
另外，還可以自定義人群以及天氣人群。比如客單價(jià)比較高，可以定義平時(shí)花費(fèi)比較高的客戶，比如賣滑板車，可以定義寶媽客戶，比如賣雨傘，可以定義下雨天氣的人群等等。
4.創(chuàng)意
寶貝推廣計(jì)劃的前期，創(chuàng)意是很重要的一項(xiàng)數(shù)據(jù)，所以前期一定要設(shè)置好，并且要隨時(shí)觀察數(shù)據(jù)。
創(chuàng)意最重要的功能就是測試推廣圖點(diǎn)擊率，幾張創(chuàng)意點(diǎn)擊率一看便知哪張點(diǎn)擊率最好，從而篩選出點(diǎn)擊率最高的推廣圖。
另外重要的一點(diǎn)還有就是創(chuàng)意標(biāo)題，不同的創(chuàng)意標(biāo)題也會影響點(diǎn)擊率，在篩選推廣圖的時(shí)候一定要注意區(qū)分創(chuàng)意標(biāo)題是否一致。
另外創(chuàng)意也是質(zhì)量分的三項(xiàng)重要指標(biāo)之一，創(chuàng)意的點(diǎn)擊率和標(biāo)題都會影響質(zhì)量分的高低，所以賣家們操作的時(shí)候要多花精力。
新建寶貝計(jì)劃添加完關(guān)鍵詞之后，有的精準(zhǔn)詞的質(zhì)量分卻不高，然后添加新創(chuàng)意以及創(chuàng)意標(biāo)題之后，質(zhì)量分就高了，可見創(chuàng)意有多么重要。
直通車設(shè)置好了之后，然后要做的就是慢慢等待數(shù)據(jù)。一般七天為一個(gè)數(shù)據(jù)周期，但是每天的數(shù)據(jù)還要觀察、調(diào)整。比如說某一個(gè)關(guān)鍵詞一天花費(fèi)太多且產(chǎn)出很少，那就要降低出價(jià)或者刪掉;如果某一個(gè)關(guān)鍵詞質(zhì)量分突然掉的特別低，那也要及時(shí)地刪掉。
新品計(jì)劃初期，重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)有三個(gè)：點(diǎn)擊率、收藏加購數(shù)據(jù)、ROI。
因?yàn)樾缕酚?jì)劃初期不可能會很快就有好的ROI，所以前期就著重關(guān)注一下點(diǎn)擊率和收藏加購數(shù)據(jù)。點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)很大程度地反映寶貝的款式受歡迎程度，點(diǎn)擊率不好那就需要優(yōu)化創(chuàng)意和標(biāo)題。買家點(diǎn)擊進(jìn)來之后，收藏加購數(shù)據(jù)就顯示買家是否有購買欲望，如果收藏加購數(shù)據(jù)不好的話，那就說明該修煉修煉內(nèi)功。當(dāng)然如果ROI初期就很好的話，那必然就是選對款了。
等到新品計(jì)劃開始有數(shù)據(jù)可參考就是決定的時(shí)刻。如果計(jì)劃花費(fèi)很高且產(chǎn)出很低，那毫無疑問這一款沒有潛力，就不要推了;如果數(shù)據(jù)一般般，比如說ROI在1.5以下(當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)不是絕對的)，那可以再調(diào)整調(diào)整繼續(xù)觀察數(shù)據(jù);如果數(shù)據(jù)很好，比如說ROI大于2了，那一定要及時(shí)地加大投放力度，不然會抑制住其增長趨勢。
但是觀察直通車數(shù)據(jù)的同時(shí)不要忘了觀察寶貝的自然搜索趨勢有沒有上升，我們開車的最終目的是提升寶貝的自然流量，所以寶貝的自然流量是最最重要的。即便有的時(shí)候直通車ROI并不是很好的話，只要寶貝自然流量良好，那直通車也是可以繼續(xù)推廣投放。
最后分享給大家一句話，數(shù)據(jù)固然重要，但是其實(shí)每一個(gè)數(shù)據(jù)都不是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，需要綜合衡量各種數(shù)據(jù)分析，這樣才能作出正確的決策。
