專家們在研究銷售心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中，客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比之后10分鐘里所獲得的印象要深刻得多。可以說，開場白的好壞，幾乎決定著銷售的成敗。
開場白這么重要，你應(yīng)該怎么辦?
1.開場白一定不要談銷售
你要是一開口就與銷售有關(guān)，就好比你的頭頂上有一個標(biāo)語：“別相信我，我是一個銷售員。”為什么很多人反感銷售?總結(jié)起來主要有以下幾點：
•銷售員賣給顧客他們不需要的東西，或者賣給顧客錯誤的東西。
•當(dāng)顧客真的需要什么的時候，他往往找不到。
•銷售員過于輕浮或是急于成交。
•銷售員對于商品沒有足夠的了解。
•顧客需要更多的時間做決定，但銷售員一直催促成交。
•顧客覺得銷售員的作用無關(guān)緊要。
2.開場白首先要化解抵觸情緒
記住，先交朋友后做生意。
你能想起來你與銷售員之間是哪種關(guān)系嗎?或者，你做一下這個練習(xí)：寫下你常去的商店和遇到的銷售員的名字，無論是因為個人關(guān)系或是因為糟糕的服務(wù)。
上述過程都是由開啟銷售的那一刻開始的。在開始的時候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個不光享受這一過程，并且可能打開錢包花更多錢的顧客。
3.這些套話一定不要從你口中說出
總結(jié)起來，銷售中最糟糕的5句開場白如下：
(1)我能幫什么忙?
(2)你在找什么呢?
(3)你有什么問題嗎?
(4)你知道我們賣什么嗎?
(5)我們剛進(jìn)了新貨，非常棒，對吧?
4.開場白應(yīng)該是鼓勵交流的話
在打破抵觸情緒的過程中，人與人的交流是最關(guān)鍵的因素，那些例行公事的話對你開啟銷售沒任何幫助。試著幽默一點，讓你的提問有意思，但千萬不要忘了，第一句打招呼的話應(yīng)該是一個提問。
讓你的提問盡可能開放非常重要;不要拋出封閉式的，可以簡單地用“是”和“不是”回答的問題。努力用誰、什么、哪里、什么時候、為什么和怎么樣來提問。
下面是一個封閉式提問：
銷售員：商場的人還多嗎?
顧客：不多。
一個開放式提問：
銷售員：商場的人流現(xiàn)在是什么情況?
顧客：哦，我下午來的時候，簡直像一個動物園，不過，現(xiàn)在的人少一些了。
5.開場白應(yīng)該與眾不同
與眾不同的開場白，能夠勾起對方說話的欲望。
人們?nèi)绻皇前奄徫锂?dāng)作享受，就是當(dāng)作一個巨大的痛苦。剛走進(jìn)商店的人們沒有什么不同。創(chuàng)造一種環(huán)境，讓你的顧客能享受購物，或者是花上一大筆錢，豈不是很有意思?我相信你能夠掌控整個談話的走向。一切都取決于你。
開場白之于銷售，就像指紋的唯一性之于你。你必須坐下來，寫出100個你常用的開場白。
(1)我們想進(jìn)一批新地毯，你最喜歡哪個樣品?
(2)(手里拿著幾個小盒子路過)你好，能幫一下我嗎?能把頂上的那個盒子往里推一推嗎?哦，要是有一個掉了，它們就會全掉下來。
(3)朋友，我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話?
(4)我想帶老婆出去吃頓海鮮大餐。你有什么好地方推薦嗎?
(5)我看到你的女兒穿耳洞了，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎?
(6)我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個音樂會你去了嗎?
(7)我可以問一個問題嗎?你覺得在情人節(jié)女性是更喜歡巧克力，還是更喜歡花?
(8)我看到你剛從馬路對面的美發(fā)店走出來。你用的哪位發(fā)型師?
(9)哦，今天外面真的很熱，你想喝點什么嗎?
(10)你拎的袋子看起來很重，你逛的時候需要我?guī)湍闾釂?
(11)我無意中聽到你和朋友們在聊新電影，我也想看，這個電影怎么樣?
(12)能幫一個忙嗎?我媽媽想要一張她孩子正在努力工作的照片。你能到那個柜臺那兒幫我照一張嗎?
(13)你有這個游戲的升級版嗎?
(14)我注意到你的鞋子了，它們穿著舒服嗎?
(15)我剛買了一些新的涂色書。你的寶貝們想試試嗎?
(16)你看我戴這個帽子怎么樣?
(17)今天我在計劃我的度假安排呢，你都去過什么好玩兒的地方?
(18)你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學(xué)了吧?
(19)你的發(fā)型真漂亮，是在哪兒剪的?
(20)今年高中籃球隊打得怎么樣?
(21)我看你開的是豐田車，你覺得這個品牌的車怎么樣?
(22)這一身真棒!你用了多長時間把這些金屬片縫上去的?
(23)今天的天氣預(yù)報錯了，真是令人掃興，對吧?
(24)哦，該報稅了。你是早就報完了，還是在最后一刻才把表郵出去?
(25)雙胞胎!雙倍的快樂，雙倍的辛苦!他們多大了?
(26)你小長假怎么過的?
