在我們平時電商運營中，ROI是一個重要的指標，在我們很多推廣工作中，都會以ROI作為一種評估推廣活動成功與否的重要標準。而實際上，盡管它如此重要，但依然有很多人認識不清ROI，下面就來全面了解一下這項ROI指標。
一般來說有兩種：
No.1---直接ROI：通過單一的投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額來測算ROI。這種直接的ROI，往往獲得的數(shù)據(jù)比較低，有時候會影響正常的營銷策略判斷，可參考性不高。
No.2---間接ROI：除了本身投放寶貝所產(chǎn)生的銷售額，還要考慮關聯(lián)銷售所帶來的銷售額，以及銷售持續(xù)增長所產(chǎn)生的搜索權重帶來的自然搜索量所產(chǎn)生的銷售額。
其實說白了就是直通車的一個轉化數(shù)據(jù)。直通車目的是ROI，不過對于一些商家而言，無論直通車怎么優(yōu)化，都不好把ROI優(yōu)化起來，就是說，怎么開直通車都是虧的，除非是大投入的做品牌，或者是短期內(nèi)的刷銷量，反正想通過直通車做投入大于產(chǎn)出的推廣，很不好搞。
如果你是剛剛起步的小店，那個時候開車的重點應該是為了流量;而性價比一直是貫徹其中，大家都不想做虧本的買賣，性價比就是花最少的錢，獲得最大的利潤。流量和性價比的完美融合就是ROI。
投資回報比=成交金額/廣告花費
花10塊錢能帶來100的成交ROI是10， 和花1000塊錢能帶來的2000的成交，ROI只是2，你會選擇第一種還是第二種?。 不能獨立的過分去追求ROI，就像追求PCC一樣。
那么如何從直通車入手，提高ROI呢?
第一點：首先了解PPC，CTR以及轉化率
展現(xiàn)量&點擊量
所謂的展現(xiàn)量?
就是買家通過淘寶搜索某個關鍵詞，系統(tǒng)會根據(jù)排名在直通車展位上展示那些設置了該關鍵詞的寶貝，展示次數(shù)即展現(xiàn)量。要獲得展現(xiàn)量，可以從這幾方面進行優(yōu)化：
a.添加關鍵詞，一個寶貝盡可能設置到200個關鍵詞;
b.設置熱門關鍵詞，可以了解時下顧客喜歡搜哪些詞;
c.提升關鍵詞出價，提升排名。首頁的點擊量遠遠大于2-5頁，1-5位點擊量領先于其他位置，13-17位置也很好。
當一個寶貝添加200個關鍵詞并不容易，多個寶貝加詞就更難找了，而且這么多關鍵詞管理起來也不是那么容易的，推薦用直通車軟件來輔助推廣，省油寶的自動計劃非常不錯，自動選詞優(yōu)化，全店寶貝都可以推廣。當然優(yōu)化頻率也要跟上，推薦進階版以上的版本，每天優(yōu)化五到十次，基本上滿足調(diào)整的需要了。或者覺得有必要也可以實時優(yōu)化。用工具來使推廣更方便，效果也更好。
點擊量。影響點擊的因數(shù)有哪些?
a.主圖：
可以加些促銷或特點的字眼，但不能比詳情頁更吸引，不然給顧客的沖擊太大，影響轉化;
b.標題：
盡量簡潔，可以按不同的思路進行考慮。如描述性，把寶貝的品牌、材料等信息完全反映出來;促銷性，包郵，打折，從價格方面打動買家。主圖和推廣標題，可以進行更換測試，留下展現(xiàn)高點擊好的兩組。
再有，關鍵詞：品牌、屬性、賣點等等都要有。清楚的類目;高性價比的寶貝價格;
其中提高質量得分可以從提升點擊率方面優(yōu)化。點擊率提高，可以提升關鍵詞質量得分，進而可以降低PPC。同等的花費，可以引更多的流量，也就增加了成交的機會，提升ROI。
第二點：轉化率
直通車方面影響轉化率的主要是流量的精準、直通車關鍵詞的精準度、排位。所以說獲得精準流量，才能提升轉化率，如何才能獲取精準流量呢?
a.檢查你投放的平臺：
目前來說，淘寶站外投放的轉化率大大低于站內(nèi)投放的轉化率。雖然站外出價低，你的PPC也可以做的很好看，但是點擊率和轉化率都要低于站內(nèi)。這樣的結果是點擊展現(xiàn)一大堆，轉化率很低，質量分養(yǎng)不起來。對小賣家和直通車新手來說，可以考慮先做好站內(nèi)。
b.檢查你投放的地域：
每一個品牌都有自己熱銷的地域，通過生意參謀可以看到店鋪來源最多的地方是哪里，然后再進行投放。
c.檢查你的關鍵詞：
直通車并不是投放了就不用管理。通過分析直通車轉化數(shù)據(jù)，查找你的關鍵詞，到底哪些是轉化率高的，哪些是轉化率低的。轉化高的詞，可以適當提價;轉化低或者無轉化的詞可以降價，低價引流;無展現(xiàn)或無點擊的詞可以刪除。盡量保證你的關鍵詞有三分之二以上是有點擊的，并且引流詞和轉化詞都該有。以下幾點請注意：
a.通常設置其他品牌名的關鍵詞轉化率很低。
b.關鍵詞的設置最重要的還是符合寶貝屬性。
c.推廣圖片對人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對人的吸引力。
d.關聯(lián)銷售要做好。舉個簡單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁推薦衣架，在衣架頁推廣西褲，再在衣架頁推廣掛鉤。
第三點：PPC
PPC降低的寶貝帶來的流量更多，成交、購物車以及收藏都有大幅提升，投入產(chǎn)出比也是提升了很多。花費不變，PPC降低，從提高點擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優(yōu)化呢?
上面說了很多直通車優(yōu)化的要點，那么如何從店鋪入手提高ROI?結合自己的店鋪優(yōu)化，去做好店鋪的提升你額?下面木子就結合自己的實操，去跟看帖的小伙伴們分享一下：
(1)客單價
1、店鋪活動：
不同的目的，設置的店鋪活動也不一樣，為了提高店鋪的客單價，我們主要能做的活動有以下這些：滿就減，滿就換購，滿就包郵，滿就贈。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來客單價的基礎上做一個提升，但在做此類活動中，我們要注意幾點：
a.店鋪的客單價是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動，需要我們對店鋪做一個分析。比如，我們店鋪原本的客單價在100元左右，設置的活動是滿200就包郵，那估計買家基本不可能為了10塊錢的郵費來消費比原本多一倍的金額。
b.換位思考，選對參加活動的商品。參加活動的商品是不是能吸引買家，換購的商品是否有優(yōu)惠，贈送的禮品是否能打動買家，這些都需要我們換個角度去思考。
(2)關聯(lián)銷售
目的是讓買家買更多，在購買一件的基礎上，還能帶走店鋪中其他的關聯(lián)商品;一般采用以下三種方式，：
a.客服的主動推薦：買家在咨詢客服的時候，客服主動想買家推薦咨詢商品的關聯(lián)商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動模特身上的褲子
b.促銷活動的設計：這個方式在上面也已有提及，涉及到可以關聯(lián)的活動有：捆綁銷售、搭配銷售等。
c. 關聯(lián)商品的搭配:我們可以在寶貝頁面中，放入關聯(lián)度比較高的寶貝，同類產(chǎn)品關聯(lián)比如上衣，關聯(lián)上衣;或者相關產(chǎn)品關聯(lián)，上衣，關聯(lián)褲子。有些類目關聯(lián)銷售并不這么好找，或者很多款式不知道怎么搭配帶來利益最高，可以借助省油寶領航版的間接轉化分析，看直通車間接轉化比較好的是哪幾款寶貝，再分別搭配設置關聯(lián)營銷，效果更顯著。
(2)轉化
1、基礎轉化---通常可以從這些方面優(yōu)化：
a.店鋪裝修、主圖、詳情頁描述;
b.寶貝性價比，市場競爭優(yōu)勢;
c.信譽、成交記錄、評價、人氣;
e.促銷：折扣、秒殺、店鋪團購;
f.客服回復速度、態(tài)度、銷售能力;
g.DRS動態(tài)評分、消保、假一賠三;
h.7天無條件退貨等;
i.物流包裝;
j.支付寶付款轉化率;
k.老顧客回頭率。
2、目標轉化---客戶進來了如何引導客戶購買，如何購買更多(關聯(lián)銷售)?
a.店鋪首頁：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導客戶深陷下來。
b.分類導航：簡單明了就OK，讓顧客容易找到產(chǎn)品。
c.促銷活動：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來點實際回饋新老顧客。
d.產(chǎn)品主題和圖片：主圖和細節(jié)都有。
3、咨詢轉化
a.工作時間：在線時間越長，越有利于顧客購買。
b.合作物流和發(fā)貨時間：多和幾家物流合作，防止部分物流對部分區(qū)域顧客不便利，另外最好每天都發(fā)貨。
c.回復速度和服務態(tài)度：及時回復，態(tài)度親和。
e.有效回復：別忽悠你的買家，一問一答，一定是要答出重點，認真解答你的客戶。
f.推薦能力：我懶的找，看來看去都差不多哦，這時候就得發(fā)揮客服營銷能力的。要不然客戶想不起來還有買什么呢。
g.購物承諾、統(tǒng)一口徑：千萬別一天一個價，促銷可別隨意變動。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個呀。
以上的各個點，大家可以結合自己店鋪的實際情況去優(yōu)化，將就好方式方法，操作起來肯定是有效果的。
直通車優(yōu)化要點和結合店鋪實操細節(jié)木都跟大家強調(diào)了，那么那么ROI究竟應該做到多少呢?
高要高到什么標準，才可以盈利，低也低到什么程度才不至于虧損?可以找到這樣的臨界點嗎?可以!這個臨界點就要做盈虧平衡點。
先說說毛利率的概念，毛利率是不存在100%的說法的，成本50塊錢，賣100塊錢，那毛利率應該是50%,而不是像某些人說的100%。
再說盈虧平衡點，盈虧平衡點是ROI的臨界點，ROI=成交金額/直通車花費，盈虧平衡點又叫保本點，既然是保本，那么直通車花費=毛利潤。
假設你的毛利率為40%，那么ROI做到高于2.5就是盈利的，低于2.5虧損。
這是同一個寶貝開了兩個推廣計劃，這樣的轉化率和ppc貌似一般般，ROI也馬馬虎虎。但是這款寶貝直通車是盈利的，利潤率差不多有60%，盈虧平衡點低，所以這樣的ROI其實算比較高的了。
知道了盈虧平衡點，再參考自己的ROI，那么不就可以知道直通車做的好不好了嗎?我認為這個觀點依然是片面的。毛利潤同為50%，你直通車一天消耗100，成交1000，別人一天消耗10000，成交20000，木子更看好后者。
所以說ROI這個帳自己好事要好好算算的，但是一些大商家，因為自己有好幾個店鋪都要管理和優(yōu)化，切換店鋪，對比分析各店鋪情況不方便，那省油寶領航版你就不得不去選擇了。多店鋪管理是十分方便的，數(shù)據(jù)匯總分析;移動、pc、站內(nèi)、站外對比分析等特別適合多店鋪的賣家，能夠很好的對比分析多店數(shù)據(jù)。
