如果客戶問一句，銷售人員答一句，銷售人員就失去了主控權。反之，給客戶一個二選一的選擇，就能主導銷售過程，讓銷售進程始終朝著你所預期的方向發(fā)展。
所謂二選一法則，就是你給客戶提兩個問題，而且必須讓客戶回答，然后讓客戶做出選擇。比如下面這個例子。
“劉經(jīng)理，想不到您的創(chuàng)新意識如此強烈，如果能與您當面溝通那將是我的榮幸!我們約個時間，當面聆聽您的意見可以嗎?”
“好的。不過我最近很忙。”
“我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費您十幾分鐘的時間就可以了。您看您是本周有時間還是下周有時間呢?”
“這周我要出差，就下周吧。”
“那好，您看是周二還是周三好呢?”
“周三吧。”
“劉經(jīng)理，那您周三是上午有空還是周三下午有空呢?”
“周三下午吧。”
“那劉經(jīng)理您是下午2點有空還是3點有空呢?”
“3點吧。”
在銷售過程中，銷售人員當然希望客戶能夠跟隨著你的心意做出選擇，但是如果你將自己的意愿直接強加給客戶，勢必會引起客戶的反感，反而適得其反。
這種情況下，不妨用詢問客戶意向的形式讓客戶“二選一”，并在選擇項目的順序上花些心思，也就是說將希望客戶選擇的那個項目放在后面，讓客戶自主地選擇合你心意的那一項。
要知道，人類生來就具有一種跟隨最后選擇的習性，當你想讓他人跟隨你的意愿進行選擇的時候，不妨給客戶一個兩者擇其一的提問，并將希望對方選擇的那個選項放在后面說。采用這種巧妙的習性心理利用術，拋給客戶一個二選一的問題，往往能夠讓你在銷售中握有絕對的主控權。那些有經(jīng)驗的銷售人員總是非常善于利用這個法則來促使消費者購買自己的產品，而且屢試不爽。
下面就讓我們看看如何利用二選一法則來應對客戶的推諉，始終將主動權掌握在自己手中。
當客戶說“我現(xiàn)在很忙，沒有時間”時，你可以說：“先生，那您一定是個很會賺錢的大忙人，您也一定聽說過洛克菲勒，他說過這么一句話‘每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要。這么說，您每個月至少會有一天的累計時間來計劃錢的去處吧?我不會耽誤您多長時間，10分鐘就行!您看，是明天上午您比較方便，還是明天下午?”
當客戶用“我沒錢”來推諉你的時候，你可以說：“先生，如果您說的情況是真的，那您就真的很有必要做一個理財規(guī)劃了。剛好我們有這方面的服務，不如我送些資料給您先看看，你看我是明天這個時候、還是周末等您休息的時候再給您送資料呢?”
如果客戶說：“不好意思，我現(xiàn)在還無法確定具體情況，所以不能給你答復。你可以說：“先生，既然您還沒有最后做決定，不妨參考一下我們的方案，看看是不是合您的心意，還有哪些缺點需要改進。您看。我是星期一過來拜訪您呢，還是星期二過來?”
如果客戶推諉的理由是自己一個人無法單獨決定，要和合伙人商量。你可以說：我完全理解您的想法，和合伙人商量一下會更加穩(wěn)妥，那您看，明天上午還是后夭上午，我們約個時間跟您的合伙入一起談談?”
當魚和熊掌一起擺在面前的時候，客戶難免不會猶豫，不知該選哪個。所以當你面對這種客戶的時候，應耐心詢問他的需求，并推薦合適的產品。實際上，這個“二選一法則”代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。不管客戶以什么樣的理由來推諉你，你都可以采用給他一個二選一的選擇題來主導銷售過程，讓銷售進程始終朝著你所預期的方向發(fā)展。
不過，這個二選一法則是否每時每刻都能用在銷售過程中呢?這不一定，因為有時客戶也會再把問題推給你，比如，當你說“您覺得這件衣服值多少錢呢?”如果客戶說出一個價格來還好，但要是客戶這樣說：“你是行家，還是你自己說一個價吧!”這時候你會怎么辦呢?肯定就接不下去了。所以，二選一法則也不是任何時候都能用，要是客戶真有那樣的回答，那你就要想別的方法來解決了。
值得注意的是，即使客戶推諉的痕跡很明顯，你也不要因此而不悅，甚至反駁他;相反，無論客戶說什么，你都要先贊同他的觀點或看法，這樣你才有機會往下說，你要是反駁他的觀點了，那么你也就把你自己的路給堵死了。
銷售是一種策略，你能主導客戶的思維，那么你就能成為銷售贏家。而二選一法則就是你主導客戶思維的最佳定律。
