作為一名專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的一個心態(tài)：異議是銷售的真正開端。如果客戶連異議都沒有就購買產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢?實際上，任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，這一點銷售人員也是必須要有所認(rèn)知的。
你曾遇到過客戶直接跟你說“不”嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你被拒絕時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，比如“您的產(chǎn)品都非常好，但我還是不能要”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級銷售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。你可以說：某某先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很具說服力的理由來勸你為他們的產(chǎn)品和服務(wù)投資，對吧?當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說“不”，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說“不”，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說“不”……
對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。
作為一名銷售人員，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。這個時候，你將如何做呢?是選擇放棄呢，還是把拒絕當(dāng)成成交的機(jī)會?
很多銷售人員都會這樣想：客戶都已經(jīng)直接拒絕我了，他已經(jīng)不要我的商品了，我還有什么辦法呢?可是，銷售人員在推銷商品時，得到的大多數(shù)都是拒絕，誰會無緣無故地去相信一個陌生人的商品呢?但是，那些優(yōu)秀的銷售人員卻有著完全不同的思維，他們在推銷商品時也經(jīng)常遭到客戶的拒絕，可是他們絕不會自怨自艾，也不會悲觀失望，在他們眼里，客戶的每一次拒絕都是一次機(jī)會。因為客戶的拒絕都有理由，他也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售后服務(wù)等。那么你解決客戶的問題不就萬事大吉了嗎?
在這個世界上，沒有解決不了的問題，所有的問題都有解決的方法，就像人們常說的那樣，“方法總比問題多”。當(dāng)你想辦法把客戶的問題都解決掉的時候，他還有什么理由不買你的商品呢?把客戶的拒絕視為成交的機(jī)會，這就是優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀的秘訣。
王濤大學(xué)畢業(yè)后，找了一份銷售的工作，負(fù)責(zé)推銷文具?？墒敲看嗡蚩蛻翡N售時，客戶的回答就只有一句話：“我不需要。”為此，他非常苦惱，不知道自己該怎么辦才好。
無奈，他只好向那些表現(xiàn)突出的同行請教。同行說：“首先你要找對客戶啊!比如，你銷售文具就只能找那些有學(xué)生的家庭或文化單位的人，他們才有可能需要。”王濤嘆了一口氣，說：“我找的就是這些人啊!可是人家都說不需要。”同行笑著說：“他們拒絕你，你就離開了?”王濤吃驚地說：“不然，我還能怎么樣?”同行說：“你至少可以問問他為什么拒絕買你的商品吧!”王濤說：“問了之后，怎么辦呢?”同行笑道：“知道他拒絕的理由，你的銷售就已經(jīng)成功了一半。知道了問題的所在，剩下來解決問題就行了。他如果嫌產(chǎn)品貴，你就應(yīng)該努力讓他相信這是物有所值。他如果不信任產(chǎn)品的質(zhì)量，你可以告訴他如果在一年之內(nèi)出了問題，你把錢原封不動地退給他。如果他拒絕你的理由都一一排除了，他還有什么理由不買你的商品呢?”王濤驚訝地說：“你的銷售成績那么好，難道你也經(jīng)常被客戶拒絕嗎?”同行笑了一下，說：“你以為呢?我并不是一個運氣好的人，我只是一個會把拒絕當(dāng)成機(jī)會的人。”
這番談話讓王濤深受啟發(fā)，原來在銷售中，拒絕并不只是拒絕，而是機(jī)會。他抱著這種想法再次敲開了一個客戶的門?？蛻舻牡谝痪湓捜匀皇牵?ldquo;我不需要。”王濤并沒有像以前一樣直接走掉，而是微笑著問：“我可以問一下你為什么不需要嗎?據(jù)我所知，你有一個上初中的兒子，我想他應(yīng)該是需要文具的。”客戶說：“他有文具。”王強說：“哦，可是我們的產(chǎn)品特別好用，很多用過的人都這么反映。”客戶說：“賣東西的當(dāng)然會說自己的東西好了，我怎么知道你的產(chǎn)品好用呢?”王濤說：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨別好用和不好用的。”客戶用了一下，感覺王濤的文具質(zhì)量不錯，就購買了一些。王濤終于找到了銷售的竅門。
銷售人員在遭到拒絕后，一定不要氣餒，不要放棄，如果你選擇了放棄，那么你就是自己放棄了成功的機(jī)會。你要明白，客戶拒絕你是正常的，不拒絕你才不正常，在你去推銷時，就要做好充分的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備接受客戶的拒絕。可是，你更應(yīng)該明白，在拒絕的背后蘊藏著無限的商機(jī)，有拒絕才有銷售。找到客戶拒絕你的理由，然后將理由排除，化拒絕為接受，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，這是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的素質(zhì)。
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善于挑戰(zhàn)拒絕的推銷高手們大都堅守兩個原則：
(1)切斷逃路和退路，徹底打消顧慮。為了避免跌入情緒上的低谷而委靡不振，銷售人員要時刻有這樣的心理準(zhǔn)備：今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之后要回過頭來好好想一想，總結(jié)一下經(jīng)驗，為什么會失敗，為什么會遭到拒絕，然后再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。吃一塹，長一智。久而久之，遇到的拒絕就會相對減少，成功率就會相對提高。
(2)以鋼鐵般的意志勇往直前。作為銷售人員，應(yīng)該體諒顧客的這種拒絕心理。銷售人員面對的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對抗和排斥心理。而且銷售人員上門去推銷商品，也許人家一家人正在其樂融融地看著電視或工作人員正在開會，一位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序，一定會激起顧客的反感，那么，不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。但是，當(dāng)銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解顧客的拒絕心理，并通過友好地聊天等方式解除顧客潛意識中的排他心理，并誠懇介紹自己的商品，直到客戶相信為止。
