很多中小賣家常問(wèn)1個(gè)問(wèn)題：店鋪狀況不理想，運(yùn)營(yíng)到底怎么做?其實(shí)這是一個(gè)很大的問(wèn)題!但這里還是有必要給大家梳理下，作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，先從哪幾個(gè)方面去著手改善會(huì)更為有效。
一、制定銷售計(jì)劃
任何一件事，都需要有一個(gè)戰(zhàn)略，然后是戰(zhàn)術(shù)分解。運(yùn)營(yíng)也不例外。我們首先應(yīng)該規(guī)劃整體的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，然后分解，最后完成。
舉個(gè)例子：你每個(gè)月要銷售1200件產(chǎn)品，這是目標(biāo)，然后細(xì)化后可以得出每天銷售40件。假設(shè)我們轉(zhuǎn)化率是1%，每日就需要流量4000。那么，這4000的流量從哪里來(lái)呢?如何分配各種渠道資源，這也就是我們制定銷售計(jì)劃后的分解。
在這個(gè)案例中，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)需要把握?。寒a(chǎn)品、轉(zhuǎn)化率、流量。
二、產(chǎn)品
1、選品
運(yùn)營(yíng)首要問(wèn)題就是選擇，有句話很對(duì)：選擇比努力更重要!方向?qū)α耍退懵c(diǎn)，總會(huì)有成功的一天。選品就和選擇自己的愛(ài)人一樣，選擇對(duì)了，生活幸福指數(shù)會(huì)更高，選擇錯(cuò)誤會(huì)心力交瘁。
那么如何選擇產(chǎn)品呢?注意以下4個(gè)點(diǎn)：市場(chǎng)分析，你要看整體市場(chǎng)的趨勢(shì)是如何的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，你的對(duì)手關(guān)注點(diǎn)在哪里?他們做了什么?顧客分析，顧客需求點(diǎn)是什么?要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘顧客核心的需求點(diǎn)。關(guān)于顧客需求我舉個(gè)例子：比如我是做戶外產(chǎn)品賣帳篷的，那么顧客是來(lái)買帳篷的嗎?是，但又不全是!為什么呢?顧客表面是購(gòu)買產(chǎn)品，但實(shí)際上是想通過(guò)戶外產(chǎn)品的使用給自己帶來(lái)幸福感。再往深處想想，顧客是希望通過(guò)正確地使用產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)戶外的生活，與大自然接觸。于是顧客這里的點(diǎn)就是體驗(yàn)，那么什么樣的產(chǎn)品給顧客的戶外體驗(yàn)是最好的?這個(gè)就是選擇的核心點(diǎn)。最后1個(gè)是賣點(diǎn)分析，自己的優(yōu)點(diǎn)在哪里?能給顧客帶來(lái)什么好處?這4個(gè)點(diǎn)就是選品的核心內(nèi)容。
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測(cè)款
產(chǎn)品出來(lái)后，并不是直接推廣，必須要有一個(gè)過(guò)程：測(cè)試。這個(gè)道理和汽車一樣，一款新的汽車出來(lái)不是馬上推向市場(chǎng)，而是測(cè)試他的性能，只不過(guò)它是工具測(cè)試，而我們的產(chǎn)品測(cè)試則是通過(guò)人，一款新的產(chǎn)品出來(lái)以后，我們需要用真人來(lái)測(cè)試到底能否得到大眾的喜歡。記住，不是你喜歡不喜歡，這個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值，而是到達(dá)一定基礎(chǔ)人群的喜歡程度。根據(jù)不同類目，人群數(shù)量要求不一樣，但至少1000的基數(shù)是一個(gè)基本起步線。
測(cè)款的方式有很多，比如：直通車、鉆展、活動(dòng)、社群粉絲投票、店鋪首頁(yè)熱力圖等等，方法不一，目的相同，選擇出大家都喜歡的款式。
2、定價(jià)
定價(jià)這個(gè)不要小看，因?yàn)槟愣▋r(jià)的高低，直接劃分了你的顧客人群，低價(jià)低端市場(chǎng)決定了走量;中高端市場(chǎng)，決定了利潤(rùn)。定價(jià)也是一個(gè)綜合的思考過(guò)程，方式不一，你可以根據(jù)成本定價(jià)法、利潤(rùn)定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法等確定一個(gè)合理的方式，但是不能偏離你產(chǎn)品的質(zhì)量屬性，一定要和質(zhì)量相匹配。
三、轉(zhuǎn)化
1、賣點(diǎn)
要想產(chǎn)品買得好，必須有打動(dòng)人心的地方;而頁(yè)面的賣點(diǎn)提煉，是最核心的地方。很多顧客并不是貪便宜，而是需要一個(gè)理由，告訴他為什么你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。因此，賣點(diǎn)需要深挖展示出來(lái)，并且你的賣點(diǎn)一定要能給顧客帶來(lái)明確的益處。
2、文案
好的文案就像一個(gè)故事，吸引大家一致讀下去。如何在賣點(diǎn)挖掘之后設(shè)計(jì)出好的文案，就需要精心打磨了。這里的一個(gè)小建議是，多去看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或優(yōu)秀同行的店鋪，找找靈感。如果沒(méi)有把握的話，并不一定需要你去獨(dú)創(chuàng)，可以從模仿開(kāi)始。很多賣得好的產(chǎn)品和內(nèi)容描述，必然有他們的理由。
3、視覺(jué)
賣點(diǎn)、文案都有了，那么顏值也要跟上去才會(huì)有市場(chǎng)。在這里運(yùn)營(yíng)可以和美工溝通，這里再舉個(gè)我自己店鋪的例子，剛開(kāi)始文案都是我一手寫出來(lái)，然后再根據(jù)內(nèi)容需要一張一張地畫出來(lái)，需要表現(xiàn)成什么樣子;等美工完成1.0版本之后，再看如何修改調(diào)整。因此，前期美工和運(yùn)營(yíng)必然需要一個(gè)磨合期。這里還要看如何定位，如果定位美工只是執(zhí)行者，那么就1、2、3按步驟地去處理工作;如果定位是結(jié)果授權(quán)，那么就需要運(yùn)營(yíng)和美工碰撞彼此的想法，然后文案配合視覺(jué)一起完成。特別在初期，我建議運(yùn)營(yíng)還是帶著美工多走幾次流程，等相互合作成熟了以后，再慢慢一步步放手。
