引文：
一個(gè)讀者問了這樣一個(gè)問題：在學(xué)習(xí)提升過程中，是先提升人脈，還是先提升能力呢?“不需要去混圈子，當(dāng)你足夠牛逼的時(shí)候，自然會(huì)有人脈來找你”，是這樣嗎?
其實(shí)，這是一類非常普遍的個(gè)人戰(zhàn)略決策問題，所以把我在專欄里面的回答發(fā)出來，跟大家分享。
先提升人脈、還是先提升能力?
先提升底層思考能力、還是先學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)?
先學(xué)英語、還是先培養(yǎng)業(yè)余愛好?
……
本質(zhì)上，這都是發(fā)展策略的問題，即：如果你有一定的時(shí)間精力，應(yīng)該將它花在什么方面，才能夠最大化投入產(chǎn)出比?
我之前是做管理咨詢的，很喜歡把個(gè)人成長類比到企業(yè)發(fā)展。
對(duì)企業(yè)來說，這其實(shí)就是一個(gè)戰(zhàn)略決策的問題，比如：我是應(yīng)該花資源在新功能的研發(fā)方面，還是花在給現(xiàn)有產(chǎn)品提供更有吸引力的包裝方面呢?
對(duì)企業(yè)來說，我們都知道，“不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”非常重要，所以諸如此類的戰(zhàn)略決策，企業(yè)會(huì)花大量時(shí)間去思考、論證。
但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于個(gè)人來說，我們卻很少思考這樣的問題。大多數(shù)情況下，我們只知道“要努力”，圈外文章看多了，開始知道“要如何努力”，卻很少去想“要朝什么方向努力”。
但實(shí)際上，每個(gè)人就是一家企業(yè)，我們出賣服務(wù)、建立個(gè)人品牌、投資自己的時(shí)間、希望收到回報(bào)……這跟企業(yè)是一樣的。
所以，我們今天換個(gè)角度，從企業(yè)戰(zhàn)略決策的角度，思考關(guān)于個(gè)人發(fā)展策略的問題。
制定戰(zhàn)略的方法有很多，必不可少的是三個(gè)步驟：
1、分析客戶需求：哪些是客戶的痛點(diǎn)
任何企業(yè)戰(zhàn)略，都會(huì)思考這個(gè)問題：我打算服務(wù)誰?他們有什么需求?他們有什么未被滿足的痛點(diǎn)?
比如說，開一家餐館，客戶的需求是：口味好、環(huán)境好、食材新鮮健康、衛(wèi)生有保障、服務(wù)貼心、價(jià)格合理……
2、匹配自我價(jià)值：這些痛點(diǎn)中，我可以解決什么
從企業(yè)自身的優(yōu)勢、資源出發(fā)，結(jié)合外部競爭對(duì)手的現(xiàn)狀，考慮：客戶的哪些痛點(diǎn)，是我可以滿足的?
比如，企業(yè)創(chuàng)始人是五星級(jí)飯店主廚出身，優(yōu)勢是做菜口味好。而另一家企業(yè)之前做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，所以開辟餐館業(yè)務(wù)線之后，食材可能是亮點(diǎn)。
3、大力投入資源：如何匹配資源、采取措施
如果是主打有機(jī)食材，那么整體包裝、宣傳等方面，就需要與之匹配，另外供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，也會(huì)是非常重要的。
上面這三個(gè)步驟，完全適用于：給自己定一個(gè)成長策略，以決定自己的時(shí)間分配。
接下來，以我多年前剛升項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)的經(jīng)歷，來說說怎么做。
1、分析客戶需求：定義了三類客戶
4年多以前，我剛升項(xiàng)目經(jīng)理沒多久，覺得發(fā)展停滯了，因?yàn)榛舜罅繒r(shí)間，但是產(chǎn)出一般，很想突破。
作為咨詢顧問，我的客戶主要是外部客戶，因?yàn)楣痉浅？蛻魧?dǎo)向，客戶認(rèn)可你，老板也會(huì)認(rèn)可你，發(fā)展也會(huì)更快。
當(dāng)然，大家如果不是服務(wù)外部客戶，而是偏內(nèi)部的崗位，那么客戶就是你的老板，因?yàn)樗麤Q定了你在公司的發(fā)展、你能獲得多少資源等等。
另外，如果你打算轉(zhuǎn)行或者跳槽，那么在看誰是你客戶的時(shí)候，應(yīng)該以目標(biāo)崗位為準(zhǔn)，而不是你現(xiàn)在所處的崗位。
當(dāng)時(shí)，我花了一天時(shí)間，大略將公司過去幾年主要的咨詢項(xiàng)目梳理了一遍，發(fā)現(xiàn)這些客戶來找我們的時(shí)候，主要是三個(gè)痛點(diǎn)：
第一類：涉及內(nèi)部利益分配，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)擺不平，需要借助咨詢公司這樣的專業(yè)第三方，所謂“外來的和尚好念經(jīng)”
第二類：土豪公司，找咨詢公司做套方案，在上級(jí)單位面前顯示自己的功績，一般是市場競爭不激烈，帶壟斷性質(zhì)的公司
第三類：真正在發(fā)展中遇到管理問題，希望借助咨詢公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以尋求解決方案
當(dāng)然，同一個(gè)客戶可能會(huì)有不只一個(gè)痛點(diǎn)，但都會(huì)有一個(gè)主要訴求。以上三類里面，我粗略估計(jì)了一下，從項(xiàng)目總金額的比例來說，估計(jì)在35/20/45樣子。
2、匹配自我價(jià)值：選擇適合自己的領(lǐng)域
在大多數(shù)人的印象里，甚至在咨詢從業(yè)人士的思維定式里，都會(huì)覺得，做咨詢所需要的能力是差不多的，無非是溝通能力、邏輯思維能力這些。
但我這樣列出來之后，你們應(yīng)該也能看出來，即便同樣是做咨詢，服務(wù)這三類客戶，所需要的能力大不相同，比如：
第一類：處理復(fù)雜關(guān)系的能力、政治敏感度、從業(yè)多年的資歷等等
第二類：社交能力、營銷和包裝解決方案的能力、熟悉體制內(nèi)套路等等
第三類：解決問題能力、創(chuàng)新思維、成就感驅(qū)動(dòng)等等
這三類客戶，哪一類跟我最匹配呢?我的優(yōu)劣勢：沒在體制內(nèi)待過，不喜歡且不擅長社交，思路很快、很清晰，喜歡挑戰(zhàn)高難度問題，年輕(當(dāng)時(shí)，跟同級(jí)別的顧問相比……)，等等。
這樣就一目了然了，最匹配我的是第三類，也就是真正遇到復(fù)雜問題需要解決的公司。
然后我仔細(xì)回顧了一下之前服務(wù)過的客戶，的確是第三類客戶跟我的關(guān)系更好、項(xiàng)目也更成功，而第一類客戶跟我的合作最一般。
實(shí)際上，第一類客戶，由于內(nèi)部利益紛爭激烈，高管們根本不是不知道哪個(gè)方案對(duì)公司更好，他們只是千方百計(jì)地去反對(duì)不利于自己的方案。
而這時(shí)候，我的資歷、年紀(jì)等等，都會(huì)成為他們不接受方案的借口。
我記得最夸張的一次，跟客戶開會(huì)，對(duì)方一位高管剛聽了開頭，發(fā)現(xiàn)方案對(duì)他部門不利，就直接打斷我，說“你們都這么年輕，有什么資格來教我做事?
”我都快氣炸了，憋住一口氣，說“我也不想，但你老板(對(duì)方總經(jīng)理)花錢請(qǐng)我們來的，如果不想跟我說話，你現(xiàn)在可以去找他”。
這樣才開完會(huì)，過程中一直精神高度緊張，生怕被抓住什么紕漏，開完會(huì)一身汗。
但是，同樣的客戶，如果換一個(gè)資歷深、政治敏感度高、善于斡旋的顧問，會(huì)更加輕松，也會(huì)更少地被客戶抓住資歷、年紀(jì)這樣的借口說事兒。
所以，用自己的劣勢來工作，投入產(chǎn)出比太低，而且往往不受認(rèn)可，也沒有太多成就感。我決定多花時(shí)間在第三類客戶身上。
3、大力投入資源：制定措施
時(shí)間花在第三類客戶沒有錯(cuò)，但我只是個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，一般只有需要談項(xiàng)目的總監(jiān)及合伙人，才能夠決定要跟進(jìn)哪個(gè)客戶、放棄哪個(gè)客戶。
而我服務(wù)哪個(gè)客戶，都是他們來分配的。所以，我采取了幾個(gè)措施：
第一， 前期介入：我主動(dòng)幫老大們寫項(xiàng)目建議書，跟著他們?nèi)フ勴?xiàng)目。
這樣，我就能夠知道公司現(xiàn)在有什么樣的項(xiàng)目、這些客戶是什么類型。然后，我會(huì)非常積極地跟進(jìn)我的目標(biāo)客戶，并且把我的優(yōu)劣勢跟負(fù)責(zé)談項(xiàng)目的老大溝通，盡力讓他把這個(gè)項(xiàng)目分給我?guī)А?/p>
第二， 提升自己：花很多時(shí)間研究行業(yè)案例，針對(duì)公司業(yè)務(wù)比較多的行業(yè)，重點(diǎn)去研究那個(gè)行業(yè)，了解行業(yè)客戶最經(jīng)常碰到的問題，準(zhǔn)備一些有針對(duì)性的洞見和案例。
第三， 服務(wù)客戶：幫客戶做項(xiàng)目的時(shí)候，不僅做方案，還在客戶實(shí)施過程中，提供一些輔助。
這樣，我比其他咨詢顧問多了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而且后來發(fā)現(xiàn)，客戶在實(shí)施過程中遇到很大困難的時(shí)候，也會(huì)愿意繼續(xù)花錢，來做實(shí)施輔助類的咨詢項(xiàng)目。
調(diào)整策略之后，僅僅兩年時(shí)間，最終結(jié)果是：我是團(tuán)隊(duì)中不多的能夠帶領(lǐng)復(fù)雜項(xiàng)目的人，而且老客戶會(huì)主動(dòng)要求合作，我所服務(wù)的客戶，二次合作的比例比平均水平高出3倍多。
所以，后來的發(fā)展也一直很順。另外一個(gè)我沒想到的益處是，對(duì)于很多年輕顧問來說，他們希望參與復(fù)雜項(xiàng)目來獲得更多學(xué)習(xí)，因此我的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)總能找到最優(yōu)秀的人，然后優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)又能更好地攻克復(fù)雜項(xiàng)目，繼而進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。
回到最初討論的那個(gè)問題，是花時(shí)間在人脈方面還是內(nèi)在提升方面?這是沒有唯一答案的。
人脈、能力、知識(shí)等等，都有一個(gè)門檻值，達(dá)到這個(gè)門檻之后，就需要有個(gè)策略，因?yàn)槟愕臅r(shí)間和精力總是有限的，不可能在任何方面都做到最好。而策略是什么呢?就是考慮你自己的優(yōu)勢、你的客戶群體。
就像我篩選客戶一樣，如果一個(gè)也不想放棄，最終就會(huì)疲于奔命，而產(chǎn)出甚少。個(gè)人成長跟企業(yè)發(fā)展一樣，比起知道“做什么”，更重要的是知道“不做什么”。
所以，在決定花時(shí)間和精力的時(shí)候，先要給自己定個(gè)策略，才不會(huì)白花時(shí)間。在定策略的時(shí)候，不妨問問自己以下問題：
分析客戶需求——你所在的行業(yè)/職業(yè)，或者你想要去的行業(yè)/職業(yè)，客戶(包括老板)都看重什么?
匹配自我價(jià)值——在他們看重的價(jià)值里，你的優(yōu)勢是什么?
大力投入資源——你打算如何進(jìn)一步利用這些優(yōu)勢?通過什么渠道，讓他們看到你的價(jià)值?
后記：
我猜很多人讀完，會(huì)問我以下問題(實(shí)際上我確實(shí)被問到了)——
問題1：這樣做，未免太功利、太投機(jī)取巧了吧?
我們很多時(shí)候，混淆了“有策略”跟“投機(jī)取巧”。清楚自己的優(yōu)勢，選擇適合自己的發(fā)展道路，盡全力做到最好，這叫有策略;自己明明沒什么貨，非要宣傳得很好，給別人一些自己根本做不到的承諾，這叫投機(jī)取巧。
從這個(gè)角度來說，我去選擇那些真正想要解決問題的客戶，認(rèn)真地服務(wù)他們，要比盲目地服務(wù)所有客戶，最后自己沒有成長、客戶的訴求也得不到解決，更加有節(jié)操。
問題2：老板需要的是全才，而不是挑客戶的員工，這樣做短期可行，但會(huì)不會(huì)很難長久?
即便是一個(gè)稍微懂一點(diǎn)管理的基層老板，也不會(huì)要求自己的員工能夠搞定100%的問題，更不用說我面對(duì)的是管理咨詢公司的老板了，他們懂得用人所長。
現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，如果一個(gè)員工可以搞定所有客戶，還要老板干什么呢?還要團(tuán)隊(duì)干什么呢?
再退一步講，即便是一家公司，有眾多不同類型的人才，也不會(huì)說，自己想服務(wù)100%的客戶，而是有自己的定位和選擇。公司尚且有定位，何況一個(gè)人呢?
當(dāng)然，就像企業(yè)一樣，你的細(xì)分市場應(yīng)該足夠大。
比如說，當(dāng)時(shí)第三類客戶占據(jù)了將近一半的芬恩。如果只是占據(jù)10%，那這樣的策略就是不現(xiàn)實(shí)的，你需要重新定位。
最后再強(qiáng)調(diào)一遍：比起知道“做什么”，更重要的是知道“不做什么”。企業(yè)如此，個(gè)人亦如是。
