導(dǎo)讀
沒(méi)有客戶的業(yè)務(wù)員一定是渾身毛病多多的業(yè)務(wù)員!業(yè)務(wù)員沒(méi)客戶是很不好的現(xiàn)象，沒(méi)有客戶就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，后果很嚴(yán)重哦!不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒(méi)客戶，都要一并查殺!
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多
客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。
研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
不知道去哪里開(kāi)發(fā)潛在客戶
識(shí)別不出誰(shuí)是潛在客戶
懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。
這樣，推銷員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“X公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“X公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口特別多
業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。
他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”“鬃廠家的價(jià)格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”
3、依賴心十分強(qiáng)烈
業(yè)績(jī)不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。
4、對(duì)銷售工作沒(méi)有自豪感
優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?
想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言
一些推銷員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、容易與客戶產(chǎn)生問(wèn)題
無(wú)法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。
但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。
7、半途而廢
業(yè)績(jī)不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8、對(duì)客戶不夠關(guān)心
推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
補(bǔ)充一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品思路很重要，邏輯思維能力決定了客戶理解程度，要講的讓客戶明白，客戶理解，客戶信任，這是成交的前提。
銷售員瞬間能與顧客拉近距離的11個(gè)話題!
幾乎沒(méi)有交流，不怎么感興趣的人交談。
在這種時(shí)候應(yīng)該如何選擇交談的話題呢?以下將會(huì)向大家說(shuō)明?？赡艽蠹以谄饺战徽剷r(shí)無(wú)意中都會(huì)談到這些話題，我們將這些話題系統(tǒng)地歸納出來(lái)。
說(shuō)白了，這類談話的內(nèi)容大多沒(méi)有什么內(nèi)涵，但談多了也可以逐漸增進(jìn)對(duì)對(duì)方的了解，進(jìn)而使雙方的關(guān)系變得更親密。
重點(diǎn)：說(shuō)白了，就是“衣食住行”!
第一氣候
關(guān)于氣候、四季的話題。
天氣變熱了/涼快了等等。隨著對(duì)天氣的談?wù)?，逐漸引出一些更加自然而無(wú)傷大雅的話題。這種方法十分簡(jiǎn)單方便。
第二愛(ài)好
關(guān)于興趣、愛(ài)好的話題。
如果對(duì)方是男性，則可以談?wù)撓聦I(yè)棒球等體育運(yùn)動(dòng)，如果對(duì)方是女性，則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑掝}。但由于第一次見(jiàn)面時(shí)大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛(ài)好，因此這個(gè)話題在實(shí)際上比較難運(yùn)用。
第三新聞
關(guān)于新聞、時(shí)事的話題。
最好選擇比較積極的話題，比如最近的英國(guó)威廉王子大婚的新聞等等。
第四旅游
關(guān)于旅行的話題。
可以告訴對(duì)方自己最近游歷某地的見(jiàn)聞，或詢問(wèn)對(duì)方是否去過(guò)某地。
也可以向?qū)Ψ酵扑]某個(gè)地方，或者詢問(wèn)對(duì)方對(duì)某地的看法。
由此就可以引出對(duì)彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使話題的涉及面更廣。
第五天氣
關(guān)于天氣的話題。
下雨了，風(fēng)很大，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)……等等，是十分容易聊起來(lái)的話題。
第六家人
關(guān)于自家的孩子、父母等的話題。
特別當(dāng)對(duì)方年紀(jì)比較大的時(shí)候，如果向他詢問(wèn)有關(guān)孩子的問(wèn)題，對(duì)方大多會(huì)欣然回答。當(dāng)然，或許你并未結(jié)婚也沒(méi)有孩子，這種時(shí)候就要看情況而定是否談及這個(gè)話題了。
第七健康
可以跟對(duì)方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng)，以及最近開(kāi)始做的減肥運(yùn)動(dòng)等等，這可以引出對(duì)彼此日常生活的談?wù)?，相?duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)比較容易運(yùn)用的話題。
第八工作
即使彼此的工作沒(méi)有多大關(guān)系，也可以跟對(duì)方介紹下自己的工作。但是，如果對(duì)方跟你素不相識(shí)，一下子就開(kāi)始談自己的公司和產(chǎn)品，就顯得有點(diǎn)不妥了。
第九衣著
如果正值轉(zhuǎn)季，則可以說(shuō)說(shuō)“最近要開(kāi)始穿大衣了”/“已經(jīng)不用穿大衣了”等等，也可以贊美對(duì)方的服裝搭配及身上的飾物。
第十飲食
可以談?wù)剟偛懦赃^(guò)的那頓飯，或者當(dāng)下的時(shí)蔬、或者是最近吃過(guò)的某種特別東西或某位美食家等，是個(gè)十分容易聊起來(lái)的話題。
第十一住所
可以詢問(wèn)對(duì)方的住處，也可以告訴對(duì)方自己住在哪里。
知道了對(duì)方的住處可以幫助引出更多的話題，但有時(shí)因?yàn)閷?duì)對(duì)方的住處不熟悉而表示驚訝，也可能會(huì)引起對(duì)方不好的情緒。
找到與異性聊天的話題，快速七個(gè)簡(jiǎn)單方法解決尷尬局面
1、使用以前管用的聊天話題
如果認(rèn)為每次遇見(jiàn)一個(gè)新人就非得現(xiàn)找談資，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了。重復(fù)使用那些曾被證明有趣的、有娛樂(lè)性的笑話、故事和新聞吧。以往管用，則很可能再次管用。
2、挖掘他人的激情
我們都愛(ài)談?wù)撟屛覀兣d奮的東西。問(wèn)問(wèn)他們，什么讓他們活著有意義?可能會(huì)是狗狗、貓咪、孩子、音樂(lè)等等。你是偵探，去追尋線索吧。你的回報(bào)：某人跟你聊天會(huì)很開(kāi)心。
3、不斷關(guān)注新聞
每天去看新聞，及時(shí)悉知世界時(shí)事。選擇一些事情作為談資。既可讀讀新聞標(biāo)題，亦可就腦中閃出的話題進(jìn)行搜索。如是，則不懼言之無(wú)物也。
4、頭腦風(fēng)暴式的聊天話題
你可以用這個(gè)關(guān)鍵詞地圖網(wǎng)站來(lái)實(shí)現(xiàn)，在中屏輸入框中輸入一個(gè)詞，就會(huì)得到與之相關(guān)的詞和詞組。若輸入披薩，得到的詞或詞組就有必勝客、外賣披薩、通心粉、意大利和外賣等。看多有用?
比如說(shuō)，我要去一個(gè)披薩派對(duì)。事先我就可以做一下這個(gè)頭腦風(fēng)暴練習(xí)，然后對(duì)著各個(gè)相關(guān)話題想一些趣聞?shì)W事。對(duì)派對(duì)上的聊天，我則有備而來(lái)了。對(duì)于你要參加的活動(dòng)上展開(kāi)聊天的話題，可如法炮制，進(jìn)行準(zhǔn)備。
5、利用互惠原則
先給后予。先打開(kāi)你自己，才能讓別人來(lái)了解你。你若對(duì)別人說(shuō)一些自己的事情，別人就會(huì)感到應(yīng)該給予回報(bào)。無(wú)需透露太細(xì)的隱私，保持隨意即可。說(shuō)說(shuō)那一天或那個(gè)星期你做過(guò)的事情，就很簡(jiǎn)單易行。
6、每天做頭腦風(fēng)暴式的字詞聯(lián)想
口若懸河的健談?wù)哒莆罩務(wù)撛掝}并轉(zhuǎn)移到相關(guān)話題的訣竅。他們終日如此。他們是怎么做到的呢?
其方法是，讓想象來(lái)進(jìn)行話題連接。這跟我前面所說(shuō)的一致。及時(shí)關(guān)注新聞，使用關(guān)鍵詞地圖來(lái)找出相互關(guān)聯(lián)的聊天話題。
7、練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。
獨(dú)處時(shí)，練習(xí)話題轉(zhuǎn)換的聊天。朗聲而談，任其馳騁。譬如關(guān)于披薩的聊天：
-必勝客，上周五我去了必勝客，在那里……
-披薩外賣，那天下著雨，我很餓……
-通心粉，我愛(ài)死了城里那家餐館的新調(diào)味料……
-意大利，我表妹剛嫁給了一意大利男……
-外賣，UPS(美國(guó)聯(lián)合包裹服務(wù))今天給我送來(lái)了新自行車……
對(duì)于每個(gè)話題，讓你的思維如脫韁野馬般地縱橫。
最后，謹(jǐn)記“聊以親人”(東聊西扯皆為加強(qiáng)人們之間的聯(lián)系)。你沒(méi)必要陷入嚴(yán)肅的討論。自我放松，并記住聊天是雙行道：并不只取決于你。
重要——請(qǐng)注意
知道說(shuō)些什么只是冰山一角。
必須控制你的情感狀態(tài)，否則一旦壓力上身，你就會(huì)卡殼。如果你當(dāng)關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有健談的感覺(jué)，那么你的美好期望就化作徒勞。
但你能夠感到熱情、自信和充滿活力，只要你正確地做好準(zhǔn)備……
顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。最后祝愿大家都能成功。
