面對(duì)新趨勢(shì)傳統(tǒng)企業(yè)該如何向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如何將自身搬上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)?
如何更好的做好粉絲經(jīng)濟(jì)與社群經(jīng)濟(jì)??
商家如何盤活老顧客?
用服務(wù)重構(gòu)老客戶經(jīng)營(yíng)的典型場(chǎng)景呢?
【提示】嘉賓PPT已融入到了速記中
以下為嘉賓分享語(yǔ)音速記稿：
一開始億邦的小編就告訴我說，億邦的各位同學(xué)都是在電商領(lǐng)域久經(jīng)沙場(chǎng)了，只喜歡聽干貨，不喜歡來(lái)虛，喜歡簡(jiǎn)單、直接、有效的方式。所以我就不多跟大家客套了，咱們直接進(jìn)入主題。
那我今天的主題是在場(chǎng)景電商、消費(fèi)升級(jí)這種大環(huán)境下，我們電商的企業(yè)如何能夠抓住線上線下的服務(wù)場(chǎng)景，經(jīng)營(yíng)好我們現(xiàn)有的老客戶，去做好粉絲和社群經(jīng)營(yíng)。
說到電商作為，大家作為一個(gè)最普通的淘寶用戶，比如說我，其實(shí)從無(wú)論從年限還是這種購(gòu)買的經(jīng)歷上來(lái)講，應(yīng)該算是一個(gè)非常資深的買家。我最近發(fā)現(xiàn)我怎么收到的這種電商的廣告的越來(lái)越多，以前沒有這么多。這里面有我忠誠(chéng)度非常高的，光顧了很多年的這種金皇冠的店，也有像天貓的一些旗艦店，還有最近很多朋友推薦了一些非常小眾的品牌，比如說非常日范兒的、文藝的這種店。甚至有一天我在一個(gè)訂餐的APP里，在附近的一個(gè)海鮮店買生魚片，店里居然用自己的手機(jī)號(hào)給我發(fā)了一條短信。其實(shí)都是短信的內(nèi)容都非常一樣，就是讓我加微信。
其實(shí)作為終端用戶，我不得不說一句，有沒有考慮過用戶的感受，如果我要遇到那種還在打爆款的商家，我可能看都不看就直接刪掉了，但如果是我特別喜歡的品牌，而且在我特別閑的時(shí)候，我可能會(huì)花一分鐘的時(shí)間把這個(gè)短信號(hào)里的微信號(hào)拷出來(lái)，或者憑腦子記憶記下來(lái)，找微信里面去找，在微信里面去添加關(guān)注。這里面可能有的還是個(gè)人號(hào)，有的是公眾號(hào)。我相信大家最近都收到過很多這樣子的短信。
其實(shí)我知道這么多年來(lái)，無(wú)論是咱們電商本身的商家的營(yíng)銷或者運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，或者是代運(yùn)營(yíng)的公司，營(yíng)銷的手段都是無(wú)所不用其極的。從當(dāng)年的微博到現(xiàn)在的微信，還是直播，還是未來(lái)不知道什么形態(tài)，這其實(shí)只是從一個(gè)側(cè)面去反映了，現(xiàn)在電商的流量越來(lái)越貴，貴到大電商平臺(tái)自己的運(yùn)營(yíng)，就說京東的、天貓的，自己都覺得貴到觸目驚心。所以對(duì)于商家來(lái)說，每來(lái)了一個(gè)客戶，那我可能就不能放過。
那我們以雙十一為例，因?yàn)槭澜缟嫌袃蓚€(gè)雙十一，一個(gè)是優(yōu)衣庫(kù)的雙十一、耐克的雙十一，一個(gè)是普通商家的雙十一，其實(shí)那才是真正的雙十一。就像十多年前，只有寶潔、聯(lián)合立華才能在家樂福、沃爾瑪去做堆頭，其他的小品牌其實(shí)沒有什么事的。
那說明很多問題，其實(shí)十幾、二十年前的這種商超，就是我們現(xiàn)在的電商，實(shí)際電商自己的人都在說電商已經(jīng)進(jìn)入了傳統(tǒng)行業(yè)，所有的這些都是傳統(tǒng)的渠道的玩法，淘寶有800萬(wàn)個(gè)賣家，掙錢的不到30萬(wàn)，其實(shí)這里面還不到4%。
現(xiàn)在幾乎每一個(gè)人都在說移動(dòng)電商的紅利已經(jīng)結(jié)束了，從一個(gè)增量的市場(chǎng)變成存量的市場(chǎng)。其實(shí)我在這兒不得不吐槽一句，大家可以打開淘寶看，我覺得淘寶的2017UI調(diào)整以后，這已經(jīng)不是我用的淘寶了，是我媽用的淘寶。2016年的雙十一突破了1200個(gè)億，但是我們看增速，2013年是80%的增速，2014、2015年都在60%，但是到2016年，這個(gè)增速已經(jīng)降到了32%，這個(gè)降幅是非常大的。對(duì)于絕大部分商家來(lái)說，其實(shí)早就意識(shí)到，這就是微商出現(xiàn)的一個(gè)原因。一是所有的商家都不想錯(cuò)過微信這個(gè)入口，但是對(duì)于商家來(lái)說，只是從一個(gè)淘寶這個(gè)封閉的平臺(tái)到另外一個(gè)封閉的平臺(tái)。
雖然這兩三年微商格外得火，但是微商整個(gè)的GMV并不高，與電商平臺(tái)相比，都不能說不是一個(gè)量級(jí)的，甚至說微乎其微，具體的數(shù)字我就不在這兒說了，網(wǎng)上很容易查到。但是無(wú)論怎樣，其實(shí)商家來(lái)說他不想錯(cuò)過的是用戶。
坦白地講，大家社區(qū)的客戶里面，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)多一些跟電商企業(yè)相比。那我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)也在通過線上和線上的這些接觸點(diǎn)，去轉(zhuǎn)化老顧客。我們有一個(gè)客戶叫七色美糧(音譯)，他是做五谷雜糧的，他有自己的線下的這種經(jīng)銷渠道，各大商超，那線上的天貓、京東也有旗艦店，他還有業(yè)態(tài)里面還有線下的主題餐廳。線上的運(yùn)營(yíng)肯定不是這些傳統(tǒng)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，很多都交換了代運(yùn)營(yíng)的公司，但是對(duì)于他們來(lái)說，與純電商的企業(yè)相比，他們有線下流量的優(yōu)勢(shì)。而且線下獲客的成本我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，其實(shí)不一定比線上要高。
鏈家花了一個(gè)億去做了線上的平臺(tái)，但是店家還是會(huì)雇很多人在街上去發(fā)傳單，為什么?因?yàn)樗麄儨y(cè)算過，在街上發(fā)傳單進(jìn)店的獲客成本是50塊錢，而在線上去做推廣成本已經(jīng)是兩三百。因?yàn)閾碛芯€下的這些資源，線上線下都可以去做客戶的轉(zhuǎn)化，反而成了在電商紅利結(jié)束以后，傳統(tǒng)企業(yè)的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，而且傳統(tǒng)企業(yè)很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)了他可能逆襲的機(jī)會(huì)來(lái)了。
那說了這么多商家的事兒，其實(shí)誰(shuí)都是想要流量，誰(shuí)都躲不開這個(gè)話題，誰(shuí)都還是想要用戶，那我們回到一開始的例子。因?yàn)樘詫毢臀⑿艃蓚€(gè)割立的流量入口，商家試圖通過短信作為介質(zhì)，把老顧客引流到微信里面。雖然淘寶里面也推出了很多內(nèi)容營(yíng)銷的產(chǎn)品，比如說微淘、必買清單或者直播，但是其實(shí)效果從商家應(yīng)用的范圍，以及到終端用戶的使用率并不高，這個(gè)其實(shí)大家可以問一下周圍做一個(gè)非常簡(jiǎn)單的調(diào)研，無(wú)論是90后的，還是說輕度的買家或者重度的買家，這個(gè)普及的程度并不高。
通常來(lái)說商家還是愿意把微信公眾號(hào)作為內(nèi)容營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。那其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)說體驗(yàn)好嗎?我相信大家都有感受，微信推送的內(nèi)容到微店去買，那我還得重新維護(hù)一套我的地址、我家里的地址、公司的地址，可能還沒法使用我淘寶的會(huì)員等級(jí)，享受會(huì)員價(jià)或者優(yōu)惠券。那如果我要從微信去淘寶買，那其實(shí)也更不容易，通過掃碼還是什么手段。像這樣的經(jīng)歷大家作為用戶，應(yīng)該都體會(huì)得很深刻，尤其是在淘寶里你想分享一個(gè)商品給微信的好友，那體驗(yàn)也是非常得痛苦的。淘寶他有非常好的UX團(tuán)隊(duì)，他不是做不好，他就是受限于兩個(gè)封閉的平臺(tái)之間這個(gè)原因所導(dǎo)致的。
說到底我們面對(duì)的是怎樣一群用戶，這個(gè)其實(shí)大家也在說很多了，從人群結(jié)構(gòu)上來(lái)講，80后現(xiàn)在是整個(gè)消費(fèi)的主力，也是我們所謂中產(chǎn)階級(jí)的主力軍。他在追求性價(jià)比的時(shí)候，也愿意為品質(zhì)去買單。像這幾年流行的健身、輕食、旅游，也就是說我們現(xiàn)在說的消費(fèi)升級(jí)，也就是這個(gè)原因。那如果說70后可能是線下長(zhǎng)大的線下的，那80后屬于兩棲的動(dòng)物，那90后是真正的線上的用戶。所以他們生活在一個(gè)相對(duì)來(lái)說物質(zhì)比較豐裕的年代，他們更多的是去追求與眾不同。
在全中國(guó)都在說消費(fèi)升級(jí)，但我們真正面對(duì)的可能是口紅效應(yīng)，反正買房子已遙遙無(wú)期了，雄安的房子都三萬(wàn)了。所以在這個(gè)時(shí)候還不如對(duì)自己好一點(diǎn)，花錢讓自己在人群中有這么有一點(diǎn)點(diǎn)小的特別，那面對(duì)這么一群用戶，無(wú)論是老顧客還是新客戶，我們?cè)趺磥?lái)通過服務(wù)的方式去伺候好，找到最恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景服務(wù)好這群用戶，這是無(wú)論是電商，還是說傳統(tǒng)的企業(yè)都要解決的問題。在老客戶經(jīng)營(yíng)上我們最為關(guān)注的是這幾個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是獲客成本，一個(gè)是付費(fèi)用戶率，然后是復(fù)購(gòu)和客單。
在這里我先跟大家一起也分享一下我們的一個(gè)客戶他的案例，那這個(gè)數(shù)也是我們這個(gè)客戶的上線以后的一個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)。這個(gè)客戶是在淘寶是一個(gè)五藍(lán)冠的賣家，在微博里有30萬(wàn)的粉絲，是一個(gè)小的博主，那他后臺(tái)是一個(gè)江蘇的工廠，他本身是一個(gè)新三板上市的公司。那他在我們整個(gè)平臺(tái)上運(yùn)行的前四個(gè)月試運(yùn)營(yíng)的這個(gè)階段，是沒有大規(guī)模地去導(dǎo)入存量的會(huì)員的，可是進(jìn)行了三次的推廣活動(dòng)，而且這里面主要還是靠用戶的口碑傳播。因?yàn)橐婚_始沒有做引流的活動(dòng)，用戶的增長(zhǎng)一般呈是一個(gè)自然增長(zhǎng)的趨勢(shì)，四個(gè)月的時(shí)間社區(qū)人數(shù)達(dá)到1萬(wàn)。
那通過四個(gè)月的運(yùn)行，我們可以來(lái)看一下他的四個(gè)指標(biāo)，客單坦白講沒有比淘寶增長(zhǎng)太多，就其實(shí)增長(zhǎng)10%左右。那在這里面保持，一直保持這個(gè)水平。那第二個(gè)指標(biāo)復(fù)購(gòu)， 30日內(nèi)的復(fù)購(gòu)率比淘寶提升了10%，那他最大的提升還是來(lái)自于整個(gè)付費(fèi)用戶率，那他平均的月付費(fèi)的用戶是7%。我們最開始看到這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候我們技術(shù)負(fù)責(zé)人跟我說，這個(gè)小數(shù)點(diǎn)是不是看錯(cuò)了，是不是7‰。我們一起反復(fù)核實(shí)過這個(gè)數(shù)據(jù)，確實(shí)是7%，整個(gè)平臺(tái)的表現(xiàn)是非常好的。
那我們?cè)賮?lái)看另外一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)，這是它的整個(gè)平臺(tái)的一個(gè)運(yùn)行的每日的一個(gè)情況。最低谷的是春節(jié)期間，這個(gè)大家應(yīng)該都有感受，一二月份春節(jié)期間是一個(gè)淡季。那在春節(jié)以前他有三次用戶上線的高峰，我們發(fā)現(xiàn)新增和付費(fèi)的峰值都是通過引流的活動(dòng)來(lái)產(chǎn)生的，但是在春節(jié)以后，整個(gè)新增和付費(fèi)用戶的比例就呈現(xiàn)出一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，而不僅僅是依靠引流活動(dòng)帶來(lái)流量帶來(lái)銷量。這就是我們后面會(huì)講到的，整個(gè)社區(qū)的黏度帶來(lái)整個(gè)消費(fèi)能力的提升。那我們來(lái)看看這個(gè)客戶是主要通過哪些服務(wù)和場(chǎng)景來(lái)實(shí)現(xiàn)的。
那剛才我們已經(jīng)說了，流量越來(lái)越貴，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，它帶來(lái)的就是獲客成本越來(lái)越高。那第二，因?yàn)槭芟抻谡麄€(gè)平臺(tái)的體系，比如說銷量和店鋪的信譽(yù)度，以及好評(píng)率，包括動(dòng)銷比，這些都是影響到整個(gè)平臺(tái)轉(zhuǎn)化率的因素。而且對(duì)于不同的品牌它的規(guī)則不一樣，還是動(dòng)態(tài)來(lái)調(diào)整的。
對(duì)于商家來(lái)說，那體會(huì)到的就是流量越來(lái)越貴，那轉(zhuǎn)化率也在下降。另外一個(gè)很重要的，前面我們說了用戶在變，但是真正對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)說，跟用戶的互動(dòng)的方式是非常少的，那用戶的評(píng)價(jià)和客服是目前僅有的跟顧客互動(dòng)的方式。
那我們所指的服務(wù)電商到底是什么?其實(shí)所有的平臺(tái)都萬(wàn)變不離其中，如何拉新如何促進(jìn)消費(fèi)。一共三步，第一步建立一個(gè)流量的入口，對(duì)于電商來(lái)說都是自帶流量的，那如何盤活現(xiàn)有用戶。第二步，通過多種的服務(wù)方式，留存住這些用戶，光賣貨肯定是留不住的，這就說明咱們目前在想在用的，或者想用的比如視頻直播、VR等等，都是服務(wù)的手段。第三步，找到所有這一切成立的前提，就C端的用戶體驗(yàn)要好，要讓用戶沉浸在里邊，沉迷在里面。我們一直在說社群是連接器，那社區(qū)是承接器。那我們來(lái)看看一些具體的案例是怎么操作的。
以前我們做電商都是在圍繞一盤貨做生意，覺得有貨就是非常牛的，比如在霧霾的季節(jié)，或者前兩天漂楊絮的這個(gè)季節(jié)，可能3M口罩就能賺個(gè)幾千萬(wàn)。那做電商就是打爆款、刷流量。那現(xiàn)在用戶變了，做電商變成了圍繞一群人去做生意。當(dāng)年網(wǎng)紅、文娛在微博上賣菜板1500塊錢一個(gè)，一小時(shí)能賣6000套，那楊冪帶貨女王，只要在機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)，就能出爆款，連買個(gè)口罩都要買個(gè)鹿晗同款的。其實(shí)咱們做了電商這么多年，都是自帶流量的，比如你前面講的這個(gè)客戶，他把投入在淘寶的流量費(fèi)，其實(shí)他每年的這種廣告費(fèi)用是比較高的，就讓利給了自己平臺(tái)的用戶，直接七折給到用戶，這是他初期流量的。
還有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，就是我們自己的平臺(tái)自己作主，我們可以篩選出來(lái)理想的消費(fèi)人群，圍繞這一群人去專心做生意，我們就可以把以前的一些買菊花蒜、貪圖小便宜、不補(bǔ)貼就走的那些用戶拒之門外，這也是為什么我們能夠提升付費(fèi)用戶率的原因。我們想要的這群用戶可以是粉絲，比如說羅輯思維，比如說文娛體(音譯)，它也可以是某種特征的人，比如說需要提升調(diào)性的這些中產(chǎn)階級(jí)，或者說必須要跟別人不一樣的90后。只要這群人離開了電商的大平臺(tái)，那我們商家來(lái)說就可以從強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)去轉(zhuǎn)向高議價(jià)。我覺得用一句特別帶勁的話來(lái)就是說，我就喜歡看你氣得要死卻不得不買的樣子。大家腦補(bǔ)一下iphone。
那挑選好用戶以后，那就變成了大家非常擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不錯(cuò)過任何一個(gè)接觸點(diǎn)，去轉(zhuǎn)化客戶。那線上的淘寶、微信、微博，線下的這些會(huì)員的老帶新的活動(dòng)，產(chǎn)品的包裝、優(yōu)惠券等等，這些都是轉(zhuǎn)化用戶的方式。
那這里跟大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，就在做引流的時(shí)候要去算一下這個(gè)獲客成本，我們的客戶他做了2萬(wàn)條短信的引流，分兩次做的，第一次他的內(nèi)容就比較簡(jiǎn)單，就跟我前面說的一樣，就很多廣告短信一樣的，是關(guān)注微信或者下載APP，這里面只轉(zhuǎn)化了50個(gè)用戶，轉(zhuǎn)化率非常低。第二次他內(nèi)容是推薦三人上線，可獲得一款正價(jià)的商品，第二次上線了將近2000人，轉(zhuǎn)化率是20%，而且活動(dòng)結(jié)束以后，他計(jì)算下來(lái)獲客成本每個(gè)用戶其實(shí)不到2塊錢。所以圍繞我們關(guān)注的這四個(gè)指標(biāo)，能夠選準(zhǔn)自己的用戶，以及通過老客戶的引流，能夠直接降低獲客成本和付費(fèi)用戶的比例。
那我們?cè)倏丛趺礊檫@群人能提供什么樣子的服務(wù)，智能手機(jī)其實(shí)賦予了我們太多服務(wù)的場(chǎng)景，購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、便利店、在線的電商、直播、移動(dòng)端、VR，這些都是現(xiàn)在的這些服務(wù)場(chǎng)景。那我們先來(lái)看一個(gè)比較好操作的。前段時(shí)間《三生三世》那個(gè)電視劇特別火，我認(rèn)識(shí)的最小的觀眾應(yīng)該在7歲左右，我們的有個(gè)客戶，嘉特匯，他剛好有一款商品是小狐貍的商品。
那根據(jù)這個(gè)電視劇最火的時(shí)候做了一個(gè)話題熱點(diǎn)，其實(shí)是一個(gè)很普通的內(nèi)容營(yíng)銷，那對(duì)于他的用戶群體來(lái)說，看到這個(gè)大部分女性用戶看到就幾乎控制不住了，那我要給我女兒織一條這樣子的圍巾，那就購(gòu)買。購(gòu)買了時(shí)候，因?yàn)樗皇鞘称?，就買來(lái)我就可以直接就可以用的，那我還要復(fù)雜的，我要看三個(gè)視頻教程以及圖紙的，我才能把這個(gè)圍巾織出來(lái)。那以前的話那我可能微信公眾號(hào)去推送這個(gè)內(nèi)容，那我再到淘寶里面去買這個(gè)圍巾的毛線，然后我還要去優(yōu)酷去看怎么做的視頻教學(xué)，最后因?yàn)閳D紙?zhí)貏e大，我還要去百度云盤去下載一個(gè)巨大的圖紙。
那對(duì)于嘉特匯的用戶來(lái)說，整個(gè)這一系列就在一個(gè)平臺(tái)上完成了。那最主要里面還有社交的因素在里面，那可能我織完這個(gè)毛衣以后，以前在朋友圈去曬一下，我的朋友圈500個(gè)人，那我真正懂織毛線這個(gè)事情的也就幾個(gè)，那大家最多的是好美啊、好厲害之類，點(diǎn)個(gè)贊。那真正如果這個(gè)用戶在嘉特匯的社群里面，那它帶來(lái)的是幾百人的閱讀，和非常多的評(píng)論和回復(fù)。因?yàn)橹挥羞@里面的用戶我們才有共同的話題，你看你熬了五天夜才織出來(lái)，我這個(gè)嘴這兒織得不太好，耳朵什么地方不太好，那你那兒是怎么織的。那現(xiàn)在是《三生三世》比較火之前，那現(xiàn)在可能《人民的名義》比較火，不知道會(huì)不會(huì)推出同樣的爆款，書記同款毛衣之類的。
那這個(gè)還是產(chǎn)品還是純線上的，我們通過視頻、社群、教程一系列的，包括電商包括內(nèi)容就可以來(lái)完成，那很多場(chǎng)景還是結(jié)合線下的更多的服務(wù)場(chǎng)景。比如說muji那就是線上和線下的產(chǎn)品相結(jié)合，我只要到店里了，我通過位置的匹配，可以簽到獲得積分，那我在店里消費(fèi)了我出示會(huì)員卡，那可以積分。還有一些純線下的服務(wù)方式，比如說二次元的這種客戶，他線上就賣一些手伴，那線下的通過組織活動(dòng)，就可以直接到東京車夜園(音譯)實(shí)地去買這種cosplay限量版。
其實(shí)來(lái)說技術(shù)只是對(duì)于服務(wù)方式的一種副能，能夠幫我們伺候好用戶，那整個(gè)平臺(tái)的復(fù)購(gòu)和客單自然就提升了。
那用戶有了，服務(wù)有了，這一切成立的前提是對(duì)于C端用戶的體驗(yàn)要好，用戶愿意待在這兒，社區(qū)才有溫度才有黏度。每次我一說我是大家社區(qū)的，別人就會(huì)說你們是做社區(qū)的，確實(shí)，從大家社區(qū)成立的第一天，我們就把產(chǎn)品定義為圍繞一群人去提供服務(wù)。因?yàn)閺氖贾两K，無(wú)論有沒有互聯(lián)網(wǎng)，還是有沒有智能手機(jī)，我們都認(rèn)為人們的這種社交訴求是沒有變的，要么有談資，要么有個(gè)性的表達(dá)，比如說二次元，要么大家有共同的這種情感的興趣，比如養(yǎng)寵物的人天然就有共同話題，要么他表達(dá)了調(diào)性或者標(biāo)簽，我這個(gè)是扎克博格(音譯)的同款。
用我們的客戶的話來(lái)講，我們要做的是一個(gè)有溫度的社區(qū)，而不是一個(gè)冷冰冰的賣貨的地方。但是說溫度可能太虛，那我們來(lái)看看有哪些能夠體現(xiàn)溫度，說達(dá)人、領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖這是我們的，在我們所有的客戶里面的效果最好，我們不指望每一個(gè)電商或者每一個(gè)企業(yè)都有像羅輯思維或者羅永浩這樣的超級(jí)大IP，也不可能說有王思聰女友天團(tuán)這樣的網(wǎng)紅，但是我們有的是一些更小的，更少level一點(diǎn)的達(dá)人，比如說你要烘焙的我有一些周圍的一些粉絲，可能有一些二次元的資深的玩家，這個(gè)在每一個(gè)企業(yè)里面都是有的。那這些達(dá)人來(lái)說有三個(gè)作用，一是他是論壇的意見領(lǐng)袖，這個(gè)玩法大家都很清楚，從BBS時(shí)代開始就有。
那同時(shí)達(dá)人能夠產(chǎn)生很優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，視頻、直播等等，在這個(gè)前提下，他帶來(lái)了整個(gè)社區(qū)的人文情懷，達(dá)人自然而然地就能給平臺(tái)帶來(lái)流量，達(dá)人帶新粉絲上線，那粉線的消費(fèi)達(dá)人能夠分成，這才有了成立的可能性。這個(gè)本質(zhì)上是跟微商或者分銷是完全不同的。還是以我們嘉特匯這個(gè)客戶為例，他本身在微博上是一個(gè)30萬(wàn)粉絲的一個(gè)微主，他的粉絲就叫織女，紡織的織。他們手里面還有一些更小一點(diǎn)的網(wǎng)紅，比如他們這個(gè)平臺(tái)上有個(gè)網(wǎng)紅叫完美葉子，每個(gè)月能固定帶來(lái)幾百個(gè)優(yōu)秀的會(huì)員。這些達(dá)人他會(huì)開發(fā)新的產(chǎn)品，比如說抱枕、衣服、圍巾等等。
這些達(dá)人通過粉絲的消費(fèi)，能夠獲得固定的收益。那溫度，有溫度的社群還體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)上，比如說打開APP以后，這不是開篇的廣告，而是我更多的品牌的情懷的表達(dá)，或者是體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)上，我是一些加載的圖標(biāo)導(dǎo)航等等。這些細(xì)節(jié)能夠更精準(zhǔn)地表達(dá)品牌。這是我們單位平臺(tái)當(dāng)時(shí)在12000人左右給我們看的一個(gè)數(shù)，他的DAU在一千人左右，他們將近10%，那MAU將近一半，這是個(gè)非?？捎^的數(shù)據(jù)。
那我們來(lái)總結(jié)一下服務(wù)電商的三點(diǎn)，第一我們圍繞一群人去做生意，第二做生意不僅僅是冷冰冰地去賣貨，而是通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段能夠副能更多的服務(wù)場(chǎng)景，這里面包括線上和線下。第三，所有的這一切都是為了提升提供更好的用戶的體驗(yàn)，讓用戶離不開這個(gè)平臺(tái)。因?yàn)槲覀兪菄@一群人去提供服務(wù)，那整個(gè)銷售的品類就不會(huì)再受到限制，那消費(fèi)者我心甘情愿地為產(chǎn)品多出來(lái)的那部分價(jià)值去付費(fèi)。
那我剛才我也說了，大家社區(qū)除了電商行業(yè)的客戶以外，我們還有很多傳統(tǒng)行業(yè)的，比如說服務(wù)行業(yè)的客戶，那這里面有寵物、家政、生活服務(wù)，還有C2M定制。因?yàn)槲覀冊(cè)谖覀兛磥?lái)，賣貨和賣服務(wù)最大的區(qū)別有兩個(gè)，第一個(gè)是商品的交付，它靠物流就可以解決了，不管有一萬(wàn)的流量還是一億的流量，都可以用物流交付到地球上任何的地方。而服務(wù)它必須靠人去交付，不可能說兩天之內(nèi)我空投一萬(wàn)個(gè)阿姨到全國(guó)50個(gè)城市。那第二個(gè)區(qū)別是商品相對(duì)來(lái)說更標(biāo)準(zhǔn)化，更易于評(píng)價(jià)。所以電商出現(xiàn)了十年，之后服務(wù)O2O出現(xiàn)了四五年，那專業(yè)服務(wù)的獨(dú)角獸正在專業(yè)領(lǐng)域去崛起。對(duì)于用戶終端用戶來(lái)說，以后已經(jīng)分辨不清楚是在購(gòu)買商品。
那對(duì)于用戶來(lái)說，他要的是更好的體驗(yàn)，這里面可能是線上的，也可以是線下的。所以如果對(duì)于咱們現(xiàn)在電商的企業(yè)來(lái)說，如果我們用戶群體有這么一些特征，比如說有共同的興趣愛好，或者和你有共同的身份、職業(yè)，更愿意去個(gè)性表達(dá)自己的追求、自己的調(diào)性和自己的逼格，在這個(gè)移動(dòng)流量已經(jīng)碎片化的年代，那就有成為這個(gè)領(lǐng)域獨(dú)角獸的可能性。
那我今天主題要跟大家分享的就是這些內(nèi)容，那最后我簡(jiǎn)單介紹一下大家社區(qū)我們司。那大家社區(qū)對(duì)于億邦的同學(xué)來(lái)說應(yīng)該還是一個(gè)新朋友，我們是2015年1月份成立的，主要面對(duì)2B的市場(chǎng)。我們對(duì)于自己的定位和使命是通過互聯(lián)網(wǎng)的手段，幫助企業(yè)去賦能。那到目前為止已經(jīng)有5000多家的企業(yè)客戶，我們?yōu)樗峁┓?wù)，那其中有10家已經(jīng)獲得融資或者上市。那大家社區(qū)的PaaS和SaaS平臺(tái)前后經(jīng)歷了有四年多的時(shí)間，投入了上億的研發(fā)資金。目前我們?cè)陔娚蹋€有整個(gè)服務(wù)電商的領(lǐng)域，主要客戶有包括剛才講的嘉特匯、小鄰?fù)?，還有大大益膳房、海南旅游等等。(來(lái)源: 億邦動(dòng)力網(wǎng))
