旅行社門店人氣急劇下滑而網(wǎng)絡(luò)訂票、訂房卻呈遞增趨勢？市場惡性競爭加劇，利潤空間嚴(yán)重下滑？新產(chǎn)品開發(fā)成本增加？中小型旅行社如何抗擊電商巨頭帶來的沖擊？旅游行業(yè)散客化和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，傳統(tǒng)旅行社該何去何從？
B2B旅游緣何引關(guān)注？
近幾年，中國的旅游市場發(fā)生了急劇的變化。自從去年《旅游法》的頒布與實施，讓游客的出行方式變得多樣化和個性化。自助游、半自助游、機(jī)票+酒店等散客化、定制化的旅游方式逐漸成為市場的主流，旅行社門店人氣急劇下滑。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)接連被帶入人們的日常生活，攜程、藝龍、去哪網(wǎng)、途牛、同程旅游等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速增長。新產(chǎn)品開發(fā)的成本越來越高，利潤空間卻越來越低?？梢哉f，傳統(tǒng)旅行社到了不得不轉(zhuǎn)型的拐點。在這樣的大環(huán)境下，旅游界大大小小的研討會，各大行業(yè)媒體都對“B2B旅游”投入了極大的關(guān)注，一時之間這個名詞成了中國旅游業(yè)最熱門的詞。那么，說到底那些正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)旅游企業(yè)到底需要怎樣的B2B呢？
市場變化來自于市場本身?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)旅行社的沖擊，對游客選購產(chǎn)品的方式和標(biāo)準(zhǔn)都產(chǎn)生了改變。游客對旅游產(chǎn)品的需求越發(fā)趨于個性化，使得旅行社的產(chǎn)品開發(fā)采購成本增加。比如酒店客房采購，絕大多數(shù)中小型旅行社不可能投入大量現(xiàn)金流采購酒店客房，也就是說在旅行社無法自主控房的情況下，意味著產(chǎn)品成本增加，市場價格增加，從而導(dǎo)致該旅游產(chǎn)品在市場的銷售業(yè)績。另外一方面，隨著手機(jī)游戲、微信、微博等移動社交軟件的走俏，形成O2O營銷模式，使得越來越多符合散客需求的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，于是傳統(tǒng)旅行社順應(yīng)市場需求被“趕”上互聯(lián)網(wǎng)。因此，無論是線上還是線上，就目前市場本身而言已釋放出對B2B旅游的強(qiáng)烈需求。于是乎，我們看到一批眼明手快的B2B旅游同業(yè)交易平臺，已抓準(zhǔn)市場脈搏，迅速引爆旅游B2B的市場小宇宙。如CTM（china travel mart）、房掌柜、欣旅通、馳譽旅游網(wǎng)、旅景同業(yè)交易系統(tǒng)、樂游旅游產(chǎn)品分銷平臺等等，市場本身對B2B的需求正逐步提高。
可以說，此時同業(yè)分銷系統(tǒng)的蓬勃崛起，為傳統(tǒng)旅行社帶來的是一個方便快捷、安全保障、資源共享的轉(zhuǎn)型動力和新的利益崛起點。旅游B2B企業(yè)是一個中間商，而傳統(tǒng)中小型旅行社則是分銷商。中間商靠網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷和整合營銷為分銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品“貨源”，分銷商則通過人脈營銷、關(guān)系營銷以及門店營銷進(jìn)行銷售。這個過程間，中間商是“倉庫”只對分銷商提供優(yōu)質(zhì)貨源，為分銷商建立門店銷售系統(tǒng)及B2C網(wǎng)站產(chǎn)品數(shù)據(jù)對接，是分銷商的產(chǎn)品支持后盾。分銷商在這個過程中，類似“賣場終端”直接與消費者進(jìn)行交易。
如何利用B2B旅游創(chuàng)造利益崛起點？
電商為游客提供了一個旅游產(chǎn)品的超級大賣場，讓游客直接與交通服務(wù)提供商、旅店、景區(qū)對接，成本低、信息靈，給旅行社造成很大沖擊?；谶@樣強(qiáng)勁的形式下，傳統(tǒng)旅行社要把握未來，能否提供游客滿意的線下產(chǎn)品體驗才是生存的王道。只要產(chǎn)品做的好，哪種渠道都會有效果。要實現(xiàn)盈利就必須與更多的人，更多的機(jī)構(gòu)合作，拿到具有優(yōu)勢的產(chǎn)品。那么，基于這樣強(qiáng)勁的發(fā)展形式下，中小型旅行社要怎么利用B2B旅游交易平臺創(chuàng)造利益的崛起點呢？行業(yè)內(nèi)各大B2B都在放大自己的優(yōu)勢，有針對國內(nèi)酒店資源的預(yù)訂系統(tǒng)，有盯準(zhǔn)港澳市場的，有抓住租車服務(wù)帶動觀光游市場的，更有甚者強(qiáng)調(diào)境外資源優(yōu)勢走國際化綜合型路線，可謂琳瑯滿目。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”筆者認(rèn)為轉(zhuǎn)型的旅行社應(yīng)先了解自己缺什么資源，要什么資源，再從中挑選適合自己的B2B中間商合作。
對于B2B中間商的選擇，舉個例子，CTM（全稱：世紀(jì)假日CTM國際旅游綜合批發(fā)平臺）。2012年7月該系統(tǒng)宣布正式上線，但實際上，該系統(tǒng)背后是深圳世紀(jì)假日國際旅行社全資子公司亮點國際旅行社有限公司運營。了解深圳旅游市場的朋友應(yīng)該知道，世紀(jì)假日以同業(yè)旅游批發(fā)起家，有17年的酒店批發(fā)、度假產(chǎn)品、機(jī)票等旅游產(chǎn)品的分銷經(jīng)驗。在海內(nèi)外有多家全資子公司，產(chǎn)品資源整合方面有相當(dāng)強(qiáng)勁的優(yōu)勢。言歸正傳，來分析一下CTM這個平臺。
全面的旅游產(chǎn)品服務(wù)，推行“點菜式”的Travel agency。
“CTM”分銷系統(tǒng)擁有強(qiáng)勢的渠道資源，提供產(chǎn)品包含酒店、自由行度假產(chǎn)品、目的地觀光一日游、租車服務(wù)、國際機(jī)票、景點門票、導(dǎo)游服務(wù)等幾大類，旅游產(chǎn)品遍布全球150個國家，給分銷商廣闊的選擇空間。打個“俗氣”點的比喻：CTM像個菜籃子，里頭的菜很多，怎樣選擇要看看你好哪一口。同時，該平臺強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品資源的整合能力，高效、精準(zhǔn)的解決中小旅行社對產(chǎn)品采購中所遇到的“散、弱、差、少”的瓶頸問題。
目前，從官方公布的數(shù)據(jù)來看，CTM目前的酒店庫存有8萬家，其中美洲15000家，歐洲38000家，中東1200家，非洲2000家，亞太及太平洋15000家，主打歐美及東南亞海外酒店產(chǎn)品。
2、100%海外酒店實現(xiàn)在線即時確認(rèn)，支持微信服務(wù)號實時預(yù)訂。
（部分東南亞酒店分布）
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，對于旅游行業(yè)來說，用戶的需求永遠(yuǎn)排在第一位。散客自由行數(shù)據(jù)增加，個性化旅游日趨多元化。“工欲善其事，必先利其器”，中小型旅行社觸網(wǎng)勢在必行，然而，面對互聯(lián)網(wǎng)高成本的投入，讓不少中小旅行社望而卻步。CTM看清了這一點，以自主研發(fā)及其渠道資源整合能力為支撐，實現(xiàn)平臺內(nèi)海外酒店100%以上即時確認(rèn)和微信實時預(yù)訂。同時，平臺上70%以上的酒店價格具有市場優(yōu)勢，40%以上的可用房優(yōu)于競爭對手價格。有關(guān)調(diào)查顯示，CTM目前有超過20家的XML直連客戶，超過50家API推送客戶，平均99.8%的正常運行時間（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為99.5%），低于2秒的平均返回速度，每秒120次搜索，日均訂單處理1380單，目前微信移動端活躍賬號高達(dá)2800個?；诨ヂ?lián)網(wǎng)強(qiáng)勁的發(fā)展形勢，在主觀條件有限的情況下，尋找依靠CTM這類綜合型同業(yè)批發(fā)平臺，才能為中小型旅行社自身的發(fā)展帶來強(qiáng)勁的動力。據(jù)悉，CTM今年針對同業(yè)計劃在北京、上海、廣州、深圳、珠海、昆明、長沙和廈門等地舉辦10場同業(yè)推介沙龍，已加大該平臺與用戶之間的溝通交流。
正是移動互聯(lián)網(wǎng)化、散客化時代的到來，造就了旅游市場比以往任何時候都更需要旅游B2B平臺，將來會有更多的同業(yè)機(jī)構(gòu)參與到B2B的行列中來。面對市場的需求，他們有著各自的特點和運營模式，作為轉(zhuǎn)型的中小型旅行社，一定要從自身優(yōu)勢出發(fā)，將自身的優(yōu)勢與B2B中間商的優(yōu)勢相結(jié)合，尋求更大的發(fā)展。