2014年5月17日，品橙旅游與易觀國(guó)際聯(lián)合在上海舉辦名為”在線旅游新商業(yè)模式探索“的主題沙龍，聚靠譜與香港她商會(huì)協(xié)辦，會(huì)上，從蘇州特地趕來(lái)的同程旅游聯(lián)合創(chuàng)始人、CSO王專博士為到場(chǎng)嘉賓分享了互聯(lián)網(wǎng)旅游的N個(gè)關(guān)鍵“勢(shì)”，以同程旅游發(fā)展12年以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與心得體會(huì)，結(jié)合現(xiàn)階段對(duì)旅游同業(yè)的建議，深度闡述。
以下為演講實(shí)錄：
同程是2002年開(kāi)始做旅游的，2002年的時(shí)候除了搜索引擎我們做了一點(diǎn)點(diǎn)之后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，在UGC和OTA方面可以說(shuō)速度的轉(zhuǎn)身，而且B2B的模式我們很早的時(shí)候就做過(guò)。
所以圍繞著旅游與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合方面，同程旅游有超過(guò)12年的累積，除了搜索以外，所有相關(guān)旅游的角色同程旅游幾乎都做過(guò)，最后我們蛻變成了OTA，但是我們的角色還沒(méi)有完全定格。
以同程旅游超過(guò)12年的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了三個(gè)點(diǎn)來(lái)和大家分享，算是我們12年的經(jīng)驗(yàn)，尤其是教訓(xùn)的一個(gè)累積。
第1個(gè)關(guān)鍵勢(shì)：第二等于零
這個(gè)法則十多年前同程旅游都有意識(shí)到，但是當(dāng)時(shí)我們把旅游摘開(kāi)了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們認(rèn)為旅游是一個(gè)更傳統(tǒng)的領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)十幾年的變遷，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)行進(jìn)了五年，我們回頭看這十幾年，我們基本上認(rèn)同，這是一個(gè)顛簸不破的真理。
雖然承認(rèn)這個(gè)真理是一個(gè)極其難過(guò)的事情。
所以，第一名會(huì)拿走60%以上的份額，第二名加上第N名分享剩下的部分且很難盈利。
搜索、即時(shí)通訊等領(lǐng)域充分說(shuō)明了這一點(diǎn)，在線旅游也基本適用此理。
目前的細(xì)分市場(chǎng)第一的格局：
攜程的酒店第一
去哪兒的機(jī)票第一
同程的門票(周邊自助游)第一
同程旅游這十幾年左沖右突，反復(fù)的去證明了這一點(diǎn)：第二等于零。
如果你想去敲鐘，請(qǐng)牢牢的記住這一點(diǎn)。
同程旅游這一輪有50億人民幣的市值，之所以這樣，是因?yàn)槲覀兊拈T票做到了第一，同時(shí)還有周邊自助游，雖然周邊自助游還沒(méi)有一個(gè)完整的口徑，但是各方數(shù)據(jù)看下來(lái)，同程旅游在周邊自助游取得了一個(gè)微弱領(lǐng)先的第一，而門票是絕對(duì)的公認(rèn)的第一。
所以這也是同程旅游上一輪融到5億人民幣，這一輪融到15億人民幣的核心。
同程旅游用了十幾年證明的結(jié)果是，無(wú)論你在創(chuàng)業(yè)，還是你在公司打工，第一太重要了。只要是和互聯(lián)網(wǎng)搭邊的領(lǐng)域，“第二等于零”這個(gè)理論是完全適用的。即使你從事的是一個(gè)非常細(xì)分的領(lǐng)域，也一樣適用。
為了達(dá)到第一，同程旅游做了特別多的工作，在門票這個(gè)看似簡(jiǎn)單的不能再簡(jiǎn)單的領(lǐng)域，我們投入了1000人，會(huì)讓有些人覺(jué)得不可想象。
同程旅游現(xiàn)在是4000人的團(tuán)隊(duì)，有整整1000人在做門票，而且我們?cè)阶鲈桨l(fā)現(xiàn)這是一個(gè)無(wú)底洞，這是一個(gè)非常值得做的，市場(chǎng)超過(guò)1000億的產(chǎn)品。
廣福（崔廣福）告訴過(guò)我，對(duì)于景區(qū)這個(gè)事業(yè)，藝龍是沒(méi)有興趣的，五年前，我和廣福的爭(zhēng)論非常多，當(dāng)我們準(zhǔn)備選取這個(gè)方向的時(shí)候，他告訴我，美國(guó)沒(méi)有這個(gè)，整個(gè)世界都沒(méi)有，你做中國(guó)獨(dú)有的，將來(lái)可能會(huì)有問(wèn)題。但是，同程旅游越做越發(fā)現(xiàn)，我們只做了這個(gè)領(lǐng)域非常淺的一部分，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比我們想象的要宏大的多。
在所有要素里，一定是圍繞著以游客需求為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，所以我們有景+交（車船機(jī)）、景+娛、景+餐、景+酒、景+購(gòu)。
在我們看來(lái)，很不容易拿到了一個(gè)“微弱”領(lǐng)域，或者說(shuō)是世界還沒(méi)怎么關(guān)注到的領(lǐng)域的第一，我們還要繼續(xù)做些工作。
為了強(qiáng)化這個(gè)第一，我們拿到投資后進(jìn)行了一個(gè)大的域名投資，強(qiáng)化旅游者對(duì)同程的品牌強(qiáng)化與相關(guān)聯(lián)想LY.com
時(shí)間應(yīng)該花在生命里的美好，其中唯有愛(ài)與旅游不可辜負(fù)，Love You Lv You LY.com。
第二等于零的互聯(lián)網(wǎng)法則核心其實(shí)要求每個(gè)企業(yè)努力找到自己在全國(guó)市場(chǎng)或者所在的區(qū)域市場(chǎng)的某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)，越早實(shí)現(xiàn)這種差異化則相對(duì)越安全。
我想問(wèn)所有人，世界第三大高峰叫什么名字？極少有人能回答出來(lái)，在你還在百度的時(shí)候，我會(huì)接著問(wèn)，世界第二大高峰叫什么名字？海拔有多高？但是，我們每個(gè)人都可以清晰的答出世界第一大高峰的名字，以及海拔高度是多少。
這就是第二等于零的真實(shí)含義，幾乎在每一個(gè)領(lǐng)域都有清晰而完整的隱射。所以，無(wú)論我們是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)還是已經(jīng)創(chuàng)業(yè)一段時(shí)間，都應(yīng)該在某個(gè)領(lǐng)域甚至某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，哪怕非常小的垂直領(lǐng)域去做到第一。
第二個(gè)關(guān)鍵勢(shì)：移動(dòng)的洪水真的來(lái)了！
剛才我有聽(tīng)到兩位朋友自我介紹的時(shí)候說(shuō)“我們是傳統(tǒng)旅行社的”，我覺(jué)得這不是一個(gè)壞詞，或者也不算一個(gè)好詞。我也是非常傳統(tǒng)，我們都是從PC時(shí)代起來(lái)的。
我接觸的許多90后的創(chuàng)業(yè)者，他們都是從移動(dòng)端開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的，一個(gè)按鈕，一塊屏幕，根據(jù)符合這個(gè)時(shí)代用戶的輸入習(xí)慣進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。APP是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的組成部分，但不是全部，所有用戶通過(guò)移動(dòng)終端能訪問(wèn)和使用產(chǎn)品都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一部分。
新西蘭航空有一段霍比特人版的安全須知，得到市場(chǎng)巨大反響，最關(guān)鍵的并不是創(chuàng)意，因?yàn)樗麄冊(cè)谥芭臄z過(guò)許多的根據(jù)電影題材改編的類似的影片，但是這一版通過(guò)手機(jī)的傳播速度以及到達(dá)廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)想象。
第二個(gè)例子是騰訊的路寶，最早Pony（馬化騰）向我推薦的時(shí)候我就安裝了這個(gè)，百度地圖最大的問(wèn)題是經(jīng)常出現(xiàn)GPS信號(hào)丟失，高德地圖底層技術(shù)不錯(cuò)，但是導(dǎo)航應(yīng)用很爛。騰訊以前做過(guò)一個(gè)失敗的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊(duì)做的這個(gè)產(chǎn)品，基于高德地圖的底層，騰訊自己的體驗(yàn)，做的很好，有完全不同的體驗(yàn)，最關(guān)鍵的是導(dǎo)航結(jié)束后有一個(gè)評(píng)分，而且可以和好友對(duì)比，評(píng)分為二星車手或者四星車手，它集成了移動(dòng)時(shí)代該具有的所有的東西，所以傳播飛快。雖然百度地圖App的下載已經(jīng)超過(guò)一億了，這可能也是百度在移動(dòng)時(shí)代很牛的事情，但是如果他們不在用戶體驗(yàn)的核心點(diǎn)上做一些事情，很容易被后來(lái)者超越，不管是BAT開(kāi)發(fā)，還是非BAT開(kāi)發(fā)。
第三個(gè)案例，同程旅游的機(jī)票，如果在OTA排名是第二，在整個(gè)旅游領(lǐng)域是排名第三，我們有非常多的訂單來(lái)自于移動(dòng)端。同程旅游的同事做了很多基于移動(dòng)的話題和推廣，相對(duì)于年輕人而言我們也非常傳統(tǒng)，但是我們非常努力的去理解90后甚至00后的想法，這一點(diǎn)，大家在同程旅游的微信公號(hào)里面可以看到。
移動(dòng)的洪水已經(jīng)來(lái)了，高度甚至淹沒(méi)珠穆朗瑪峰，PC一定會(huì)徹底的完結(jié)，僅僅是時(shí)間問(wèn)題，但是現(xiàn)在大部分的公司還在學(xué)游泳，學(xué)閉氣蛙泳蝶泳各種動(dòng)作，游20分鐘就上岸了，而移動(dòng)的洪水會(huì)淹沒(méi)整個(gè)地球。
我們一定要用春秋航空王正華那種精神來(lái)看待移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的洪水般的到來(lái)，不僅是要學(xué)會(huì)游泳的問(wèn)題，更是要學(xué)會(huì)在水里吃飯、睡覺(jué)、上廁所那樣來(lái)看待、理解和運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)！因?yàn)橐苿?dòng)設(shè)備已經(jīng)成為人的肢體了！
2013年我們選擇了一條錯(cuò)誤的道路，我們選擇在中國(guó)A股上市，我們過(guò)去的三年利潤(rùn)很好，我們是中國(guó)唯二的中國(guó)馳名商標(biāo)，攜程和同程旅游；我們也是中國(guó)唯二的前三年一直賺錢的公司，攜程和同程旅游，但這個(gè)錢賺的太沒(méi)有意義了！
這幾年加在一起，同程旅游賺了超過(guò)一個(gè)億人民幣，但是，這多么的無(wú)聊，這讓我們?cè)谧詈肦OI的去拿移動(dòng)客戶的時(shí)代我們做了利潤(rùn)！
幸好在去年，同程旅游醒來(lái)了，我們雖然已經(jīng)報(bào)了材料給證監(jiān)會(huì)，但同程旅游做出了不在國(guó)內(nèi)上市的決定，開(kāi)始融資，后面的數(shù)據(jù)大家都有看到了。
今年我們花了極大的錢，很高興地，同程旅游開(kāi)始巨額虧損，我們虧損的決心會(huì)超過(guò)去哪兒！說(shuō)實(shí)話，我們以前沒(méi)有虧過(guò)，沒(méi)有好好的認(rèn)真的努力的虧過(guò)，12年了！我們希望通過(guò)這兩年，極其認(rèn)真努力的虧！我看到途牛的數(shù)據(jù)，我很高興，我們虧的比他們大，感覺(jué)很得意，我們還需要補(bǔ)課。
第3個(gè)關(guān)鍵勢(shì)：上頭是岸
我最近花了很多的時(shí)間去拜會(huì)了很多“傳統(tǒng)”的大佬，其實(shí)我不愛(ài)用“傳統(tǒng)”這個(gè)詞，我寧可用“古典”，古典這個(gè)詞好聽(tīng)的多。
佛曰“回頭是岸”，我用的是“上頭是岸”。
當(dāng)新的移動(dòng)的洪水已經(jīng)來(lái)了的時(shí)候，我們看到在上一波互聯(lián)網(wǎng)的潮起潮落之中有三家企業(yè)，第一個(gè)是中國(guó)國(guó)旅，市值300億人民幣，第二個(gè)是80億人民幣估值的中青旅，第三個(gè)是王正華做的春秋航空。
我們所謂的在線旅行社，其實(shí)都是曾經(jīng)傳統(tǒng)的旅行社在潮起潮落之間做了向上游的延伸，找到了新的點(diǎn)，比如國(guó)旅往免稅店延伸，中青旅往景區(qū)延伸，春秋往航空延伸，從包機(jī)開(kāi)始到做航空公司，做到即將上市。在這些領(lǐng)域，找到自己較為熟悉和擅長(zhǎng)的上游領(lǐng)域，最好是區(qū)域性的或者是細(xì)分性的上游領(lǐng)域。
所以，去往你熟悉的，細(xì)分領(lǐng)域的上游發(fā)展比較安全，我們可以把這個(gè)上游說(shuō)成是一個(gè)島，在洪水來(lái)臨的時(shí)候，上頭是岸。
以上是同程旅游12年以來(lái)，從4個(gè)人發(fā)展到4000人的種種經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，分享給大家，感謝大家！