對(duì)新東西的研究欲望有那么一點(diǎn)，但實(shí)在是沒有時(shí)間也沒有太多精力馬上就去研究新出來的東西（為自己的惰性找個(gè)借口- -!）
所以“小而美”大家喊了N久了，我才開始小小的研究。其實(shí)早在2012年下旬（10月份左右），我一個(gè)做鞋子天貓的朋友就跟我分享了他的思維，意思是，在大類目里尋找小類目，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們有一個(gè)小類目已經(jīng)做到全國第一，月均銷售額都在240萬以上，偶爾也能一不小心突破個(gè)300萬。所以就想從小類目再過渡回來到大類目，畢竟300萬對(duì)于當(dāng)時(shí)我們操作的產(chǎn)品來說，已經(jīng)是一個(gè)天花板，沒辦法再往上發(fā)展了，而回到淘寶上看鞋子、服裝這兩個(gè)大類目，操作起來真的是沒有底限，想做多大都有太多可能，所以打算回過頭來做大類目。
但因?yàn)槲业亩栊?，一直沒好好研究大類目的上而美，所以即使是我的朋友在1年前就跟我說了這個(gè)思路，我還是到今年才開始操作。
還有一個(gè)事，13年4月左右，我參加了一場直通車的車友會(huì)，小二在上面也分享到說“小而美”是大趨勢，賣家朋友們別笑，我們很多人，我相信應(yīng)該會(huì)和我一樣，即使知道“小而美”是個(gè)趨勢，但只要沒有直接影響到現(xiàn)在我們的銷售，應(yīng)該也是不太會(huì)去關(guān)注的，這就是人性啊。。。都懶~~~
在今年4月份以后，每次聚會(huì)都聽圈子里朋友提起“小而美”，我就有點(diǎn)坐不住了，更讓我坐不住的是今年一個(gè)賣鞋子的異軍突起，一個(gè)新品牌，快速做到了夏季鞋子類目單品的老大，我想“小而美”這事兒，得好好想想，這是個(gè)靠譜的事。
正巧，我運(yùn)營的店鋪中有一家店的類目也不算太小，所以拿來試試，當(dāng)時(shí)幾乎所有人新品上來全都玩的是9.9包郵（和我同類目同產(chǎn)品的），我們是堅(jiān)持下來了，價(jià)格是同行的將近3倍，現(xiàn)在一路走來，我們是全國單品銷量第一，所以今天就跟大家分享一下，我們是怎么樣在同行都打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候比直接競爭對(duì)手價(jià)格高出2倍多，還能夠打敗他做到全國第一的（這里還有運(yùn)氣的成份，一會(huì)我分享到，有時(shí)運(yùn)氣是成長必不可少的一部分）。
大的思路上，當(dāng)時(shí)做這個(gè)單品的時(shí)候，對(duì)“小而美”的概念理解并不深刻（其實(shí)現(xiàn)在也不深刻），當(dāng)時(shí)我的想法就是只要是我們銷售的產(chǎn)品一定要找出一個(gè)賣點(diǎn)，而且必須是“獨(dú)特賣點(diǎn)”，是別人所沒有的。這樣我們的產(chǎn)品就能夠“美”起來了，所以我們?cè)谫u點(diǎn)的挖掘上花了不少功夫。
?具體來講，我們?cè)诙ㄎ幌M(fèi)群體后，再從三大方面著手思考賣點(diǎn)：一是價(jià)格、二是品質(zhì)、三是服務(wù)。
再細(xì)分來講，價(jià)格包括一口價(jià)、日常銷售價(jià)、活動(dòng)價(jià)這三個(gè)部分，活動(dòng)價(jià)是重點(diǎn)，這是我們可以承受的底限，當(dāng)時(shí)主打這款商品時(shí)，也曾考慮過要把價(jià)格降下來，但是“底限”在這里，所以也就堅(jiān)持下來了，原本我們要沖到全國第一是非常有難度的，這個(gè)時(shí)候，我上面說的運(yùn)氣來了，我們最大的競爭對(duì)手因?yàn)檫`規(guī)操作，被淘寶單品降權(quán)3天，就靠這3天，我們迅猛的成長了起來，3天后，他再來追趕我們也已經(jīng)是不可能了。
所以我現(xiàn)在跟我的團(tuán)隊(duì)伙伴們經(jīng)常會(huì)說的一句話是“別急，我們等待一個(gè)時(shí)機(jī)，只要機(jī)會(huì)到了，我們就能夠快速做起來。”我有2家店都是因?yàn)榈鹊搅撕线m的時(shí)機(jī)，而成長起來的，單品銷量排名全部是全國前5，所以看我文章的中小賣家朋友們，真的不要急燥，要耐住性子，練好內(nèi)功，然后一有機(jī)會(huì)一定要抓住，快速做大。（大賣家請(qǐng)略過，有錢砸真是不一樣?。?/p>
額~~~好像有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了，剛剛講價(jià)格的三方面，一個(gè)是一口價(jià)，二是日常銷售價(jià)，三是活動(dòng)價(jià)；第二個(gè)品質(zhì)的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品本身我們也是從工廠拿貨的，所以只能要求工廠盡量配合，這個(gè)不是我擅長的，我就不多說了，打造賣點(diǎn)的第三個(gè)方面“服務(wù)”，這是我好幾家店鋪轉(zhuǎn)化率能夠提升到10%以上的核心之一。
通常我們會(huì)調(diào)研競爭對(duì)手，比如正常情況是7天無理由退換，那我們就換成15天，甚至30天，個(gè)別店鋪我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)信心的，我們都會(huì)寫上半年保修，甚至更離譜的終身質(zhì)保（這個(gè)不忽悠我們就是這么做的），有這個(gè)魄力其實(shí)不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品好，還有一點(diǎn)是因?yàn)榭紤]到客戶心理，我們自己想想，退一個(gè)產(chǎn)品回來修自己要去找快遞，要付快遞費(fèi)，中間還不能使用，有很大一部分客戶是不愿意這么干的，所以一點(diǎn)小毛病通?？蛻粼谖覀冎笇?dǎo)后自己就能搞定了，服務(wù)得分也可以比較高。在這個(gè)環(huán)節(jié)，我們做的事情其實(shí)也是很簡單的，就是把能提供的服務(wù)，最大化。如果客戶真的退回來要修理，我們也是真的給修，但到目前為止賣了這么久了，也不超過5個(gè)人說要退回來修的。
?再回到“小而美”，我總結(jié)一下上面我的操作思路：
一、精準(zhǔn)定位我的客戶群（便于分析撰寫針對(duì)性的賣點(diǎn)），這里告訴大家一個(gè)小技巧，用“淘寶指數(shù)”你可以查到你的客戶到底是哪部分人群，方法是打開淘寶指數(shù)然后輸入你的產(chǎn)品在淘寶上對(duì)應(yīng)的熱搜詞就搞定了。
?二、根據(jù)定位好的客戶群體，制定合理的價(jià)格（通常改價(jià)格比較難以下手，因?yàn)樯婕暗匠杀荆瑑r(jià)格盡量控制在整體不虧本的前提下，指的是主推款或許會(huì)虧一點(diǎn)，但是通過其他款式銷售可以賺回這部分錢，所以整體就盡量做到不虧 或 少虧，先把店鋪流量做起來后，再做利潤。
?三、根據(jù)定位好的客戶群體，撰寫文案，這個(gè)真的是重中之重，我們的文案是能夠幫助我們把轉(zhuǎn)化率提升上來的非常核心的部分。因?yàn)槟阋呀?jīng)知道你的客戶群體是誰，所以針對(duì)性的寫文案，會(huì)比亂寫一氣效果好很多。產(chǎn)品本身賣點(diǎn)，服務(wù)賣點(diǎn)都在這個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)了。
上面這三大環(huán)節(jié)搞定后，我就開始引流，然后慢慢的等待店鋪的成長，當(dāng)然還有其他一些許多小細(xì)節(jié)，要說起來就太過于煩索，擔(dān)心大家看不下去，好像已經(jīng)有點(diǎn)復(fù)雜了，好吧，簡單點(diǎn)，大家只要看我最后三點(diǎn)操作思路也OK了- -!。