很多人認(rèn)為，做什么事只要努力就能達(dá)成，殊不知對(duì)于淘寶來說不受用。很多人也認(rèn)為，淘寶店沒有流量源于自己不懂推廣。其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，幾乎沒有多少賣家去認(rèn)真學(xué)習(xí)那些能夠?qū)е绿詫毜瓿晒Φ慕?jīng)驗(yàn)。
有一種說法：那些成功的店鋪，往往與這些經(jīng)驗(yàn)相符。而那些失敗的店鋪，往往又是某些重要的規(guī)則相沖突。
所以淘寶也有自己的規(guī)則，我們一起來看看在淘寶應(yīng)該遵守哪些商規(guī)！
1、單品爆款
我一個(gè)做手表現(xiàn)在很成功的朋友。2012年時(shí)，她投資300萬自主設(shè)計(jì)了30款手表，做自有品牌（她認(rèn)為自有品牌應(yīng)該有很多個(gè)自我設(shè)計(jì)的款式）?，F(xiàn)在，仍然有100萬的庫存還沒賣掉。
2013年我給他講了『?jiǎn)纹繁睢贿@個(gè)原理，就是下功夫在最好的一款單品上。
此后，她每個(gè)品牌只做一兩款單品。完全消滅了惡性庫存。利潤(rùn)也翻了好多倍。
我在2012年接手第一家保險(xiǎn)柜店鋪的時(shí)候，在幾十個(gè)款中，只挑中了一個(gè)款式。然后訂了大量的貨，因?yàn)榱看笏猿杀窘档?。最終這款保險(xiǎn)柜幾年賣了10萬臺(tái)，成為淘寶上賣得最多的保險(xiǎn)柜之一（說之一是謙虛，其實(shí)是第一，歷史銷量第一，單月也是第一，嘿嘿）。
我們了解淘寶怎么分配流量的？也就是如果你一個(gè)產(chǎn)品賣得越好，那么獲得的流量越大。所以，淘寶是一個(gè)馬太效應(yīng)非常明顯的模式。所以單品爆款的模式優(yōu)勢(shì)就很明顯。
從另一個(gè)角度來理解：淘寶最大的價(jià)值，是讓供應(yīng)商到消費(fèi)者之間的距離縮短了。成本300元的保險(xiǎn)柜，線下要賣1000元，而在淘寶，賣380元，都有錢賺。規(guī)模大了，還能夠讓供應(yīng)商把成本再降幾十。說不定零售價(jià)降到360元，也有錢賺。
單品爆款提升了行業(yè)的效率。所以，唯有『?jiǎn)纹繁睢弧?/p>
2、冷門行業(yè)
我做淘寶的過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)情況，傳統(tǒng)企業(yè)不斷進(jìn)入了電商，這使得那些電商從業(yè)者壓力倍增。比如一個(gè)朋友是一個(gè)很牛的化妝品賣家。剛創(chuàng)業(yè)那兩年都有上千萬利潤(rùn)。后來不斷有大牌化妝品進(jìn)入了淘寶。
決定你利潤(rùn)的，不是你多牛，而是你的對(duì)手多弱。當(dāng)你面對(duì)的是線下已經(jīng)積累了20年的傳統(tǒng)企業(yè)。請(qǐng)問小賣家的你，有多大的實(shí)力和他們PK？這么想想，好像前途灰暗了。
然而，從另一個(gè)角度去思考。因?yàn)槲覀兛?，淘寶讓一些以前不?huì)熱賣的產(chǎn)品變得大火。因?yàn)榫€下的沒有效率，使得一些需求量小的冷門行業(yè)，變成了香餑餑。這才是中小賣家做淘寶的機(jī)會(huì)?。?/p>
舉例，我們做了掛鉤，累計(jì)賣超過了50萬個(gè)（也曾淘寶第一）！請(qǐng)問掛鉤有什么大企業(yè)嗎？沒有！
我們還做過彈弓做了1000多萬銷售，線下彈弓你連在哪兒買都不知道，只能網(wǎng)上搜索。包括我們做的保險(xiǎn)柜，累計(jì)賣了5000萬銷售額了，也是比較冷門的行業(yè)。選擇冷門，就是在選擇弱對(duì)手。
3、細(xì)分人群
在研究清楚淘 寶的機(jī)會(huì)在冷門行業(yè)后，其后，還要關(guān)注細(xì)分人群的需求。
在線下購買產(chǎn)品，我們都是在周邊購買。實(shí)體店商家滿足的都是周邊的需求。如果周邊的需求不大，那么商家是不會(huì)做的。比如我喜歡穿中國(guó)風(fēng)的衣服，在商場(chǎng)幾乎是看不到的。而互聯(lián)網(wǎng)是面對(duì)的是全國(guó)的客戶，一個(gè)需求再小，中國(guó)14億人，就不小了。我見過一家淘寶店，專門賣女同性戀中扮演男方的那個(gè)女同穿的衣服。尼瑪，這個(gè)需求真是小到?jīng)]朋友。然而客戶忠誠度極高。
所以，做互聯(lián)網(wǎng)的生意一定要會(huì)舍棄。舍棄一部分客戶，那么就獲得另一部分的客戶更加支持你。中國(guó)人太多了。當(dāng)然，這種舍棄是需要你的產(chǎn)品支持的。
4、價(jià)格卡位
關(guān)于價(jià)格卡位，先說一句經(jīng)驗(yàn)：『先定價(jià)，后定品』。
大多數(shù)賣家的經(jīng)驗(yàn)是什么？先拿一款產(chǎn)品，然后再想用什么樣的價(jià)格賣？其實(shí)這個(gè)本來就錯(cuò)了。
我們先去了解：我們是很難改變市場(chǎng)的。我們不是喬布斯。
講一個(gè)我們做珠寶的案例，現(xiàn)在這家店珠寶行業(yè)前三。我們先通過店鋪里最標(biāo)準(zhǔn)的“平安扣”進(jìn)行入手。這款同行價(jià)格普遍高的298元的產(chǎn)品，后面我們賣了50萬銷售額。開啟了這個(gè)店鋪的成功。
具體怎么做的呢？
大多數(shù)賣家的方法是供應(yīng)商給我們平安扣，然后想著怎么把它賣好。富網(wǎng)店方法是“先找到最好的價(jià)格段，再設(shè)計(jì)購買理由，最終再挑選產(chǎn)品”?；谶@個(gè)理念，怎么找到最好的價(jià)格段呢？其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，我們?cè)谔詫毸阉鳌捌桨部邸保凑珍N量排序，那么把這些銷量好的產(chǎn)品的單價(jià)，產(chǎn)品的銷量，銷售額都算出來。
如圖，我們算了平安扣的前十名。比如9.9元的，一個(gè)月銷量571件，但是銷售額只有5652元。
我們做淘寶，是為了銷量還是為了利潤(rùn)？當(dāng)然是利潤(rùn)。至少要先看銷售額吧。
一個(gè)驚訝的發(fā)現(xiàn)：并且銷售額排名前面的都是100元以上的，這才是有誘惑力的市場(chǎng)。所以，我們基于168、298、598等價(jià)格各選擇了一款，其中主打298元的這款。因?yàn)槲覀兙褪峭ㄟ^298元打?qū)κ?66元這款，搶它的市場(chǎng)。定好價(jià)格后，我們按照366元的產(chǎn)品的情況，挑出了合適的材質(zhì)的產(chǎn)品，和它差不了太多。這就是這個(gè)案例中，假如我們選擇的產(chǎn)品成本是30塊，決定賣60塊，這個(gè)價(jià)格做得再好，銷售額也不會(huì)超過1萬。因?yàn)檫@是由市場(chǎng)決定的，我們絕對(duì)改變不了。之后，再通過富網(wǎng)店在價(jià)值策劃、流量引入方面的方法，將這款引爆。這篇文章就不講這方面了。
『先定價(jià)，再選品』這個(gè)思路就叫做“跟更賺錢的人搶生意！”