寫在前面：時(shí)至歲末，恰逢小兒降生，忽覺三十年光陰彈指一揮，歲月之快，令人發(fā)指，加上翔哥想讓我再做個(gè)分享，故昨天稍做總結(jié)，雖高不成低不就，但從手上無寸功，腳下無寸地到完成個(gè)把心愿，干著可以讓自己快樂的營生，同時(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，多少還是有些許可取之處，留點(diǎn)片湯話，以供來年調(diào)侃之用。
啥也不懂的階段
之前有在群里說過，這次簡斷截說，大致09年底，看好電商發(fā)展，加上之前一個(gè)公司有個(gè)手下曾是淘寶皇冠店店主，于是匆匆搭臺(tái)創(chuàng)業(yè)，代理了個(gè)國內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌，當(dāng)時(shí)王力宏代言，開了個(gè)天貓專營店，期間我?guī)缀跎兑膊欢?，盲目聽信那個(gè)淘寶皇冠店長，還被他忽悠了6000去刷單，后來發(fā)現(xiàn)是被吞掉了。結(jié)果一年不到，項(xiàng)目不賺錢，我痛定思痛，結(jié)果關(guān)了這個(gè)天貓專營店，開了那個(gè)皇冠店長，打算全部自己來，自己學(xué)。
當(dāng)時(shí)分析完以下原因后決定關(guān)店。
a）自己門外漢，完全聽信所謂專業(yè)人士，很被動(dòng)，不是辦法，只有自己掌握才是根本。
b）代理別人品牌始終不是辦法，產(chǎn)品不可控，利潤不夠高，東西自己都看不上，怎么賣給別人，而且做好了給品牌商做嫁衣，做不好品牌商不鳥你。
c）運(yùn)動(dòng)品牌競爭激烈，一線品牌如耐克阿迪，二線還有安踏李寧等，可能到了五六線才到我們代理的這個(gè)牌子，沒有前途（寫這些的時(shí)候查了下，這個(gè)品牌已經(jīng)倒閉，且負(fù)面新聞不斷，可見當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)向明智）。
d）鞋類目很苦逼，斷碼嚴(yán)重，庫存壓力大，賺的錢全在庫存里，這類目太“重”。
e）當(dāng)時(shí)找個(gè)一個(gè)新的貨源和類目，所以決定推倒重來，選擇比努力重要，在錯(cuò)誤的方向越走會(huì)越陷越深，損失會(huì)更大。
找到方向的階段
新項(xiàng)目我解決了這些問題，大概在2011年初開了現(xiàn)在的一個(gè)女性內(nèi)衣天貓旗艦店。
a）做天貓旗艦店，只做自主品牌，出來產(chǎn)品上游我們不直接參與生產(chǎn)外，中游及下游全部自己來，也就是工廠給裸貨，貼我們牌子，包裝，定位，文案，設(shè)計(jì)，體驗(yàn)，銷售，售后等全部自己來，這樣才能做出我們自己看得上的產(chǎn)品。這個(gè)可能也是根據(jù)自己的能力來決定的，未必放諸四海而皆準(zhǔn)。
b）自己要知道怎么做淘寶，一個(gè)淘寶店的核心競爭力除了供應(yīng)鏈之類的，老板自己得是一個(gè)核心競爭力，假手于人就是飲鴆止渴，特別是在創(chuàng)業(yè)初期。
c）用戶體驗(yàn)，我當(dāng)時(shí)的想法是，全中國現(xiàn)在工廠那么多，如果你這個(gè)產(chǎn)品賣得好，過兩天就很容易有其他工廠能做出一模一樣的，所以單純的裸產(chǎn)品已經(jīng)不具備可以獨(dú)當(dāng)一面的競爭力了，裸產(chǎn)品后面的定位，包裝，視覺，用戶體驗(yàn)，才是提高附加值的一個(gè)重要考量，我們背后有靠譜的工廠，故在產(chǎn)品硬件可控的情況下，我把主要的精力集中在產(chǎn)品的軟件端。
d）定價(jià)權(quán)，自主品牌有定價(jià)權(quán)，可以根據(jù)自己的判斷和分析來設(shè)定和更改，不受廠商及分銷商的左右，可以保持利潤，利潤是關(guān)鍵，沒有利潤一切免談，沒有利潤所有的定位，視覺，體驗(yàn)都是浮云。另外，昨天也提到一點(diǎn)，做自己產(chǎn)品最大的優(yōu)勢之一就是有定價(jià)權(quán)，如果做不好還怪產(chǎn)品沒利潤，那真是不值得同情，因?yàn)槔麧櫴悄阕约憾ǖ模l讓你定個(gè)這么不賺錢的價(jià)格呢？是有誰拿刀架在你脖子上讓你賤賣嗎？
因?yàn)檫@家天貓店運(yùn)營得挺穩(wěn)定，比較健康，雖然銷量不及同行的那些活動(dòng)專業(yè)戶，但是利潤一直穩(wěn)定，銷量大致在兩三百萬，凈利潤差不多在40%以上。
復(fù)制自己想法的階段
但是我在思考一個(gè)問題：自己是不是真的具備做淘寶的能力？會(huì)不會(huì)是因?yàn)檫\(yùn)氣不錯(cuò)，在天貓剛開始不久時(shí)就進(jìn)入，占了個(gè)紅利期，第一年用極低的成本來學(xué)習(xí)，才導(dǎo)致后面上軌道，這個(gè)店鋪的成績，是不是天時(shí)地利要大于我的人和？
怎么驗(yàn)證自己是不是僥幸成功？很簡單，再開個(gè)店，并且開個(gè)C店，這樣沒有天時(shí)地利的情況下，我能不能做好一個(gè)店呢？于是在2013年底的時(shí)候，我開了個(gè)佛品店，來驗(yàn)證自己的能力。
這個(gè)佛品店開了一年左右，目前4個(gè)鉆，馬上就5鉆，期間幾乎沒有刷單，店鋪運(yùn)營還是和上一個(gè)店一樣，保持自己的風(fēng)格，銷量不算高，但利潤穩(wěn)定，口碑良好，體驗(yàn)暫時(shí)還沒有看到比我們好的，這是我做店鋪的理想狀態(tài)，做自己感興趣的事情，順便把錢賺了，同時(shí)顧客很感激我們，雙贏才是生意的圓滿。
而有的生意可能比較賺錢，但是你的快樂是建立在顧客的痛苦之上的，比如你開個(gè)老虎機(jī)的店，自己賺的盆滿缽滿，但是害了多少家庭；再比如做淘寶賣了一堆貨，賺了很多錢，但是顧客買到劣質(zhì)產(chǎn)品，顧客體驗(yàn)不好，不開心，差評(píng)如潮；還有現(xiàn)在風(fēng)生水起的培訓(xùn)行業(yè)，成功學(xué)培訓(xùn)這種，忽悠起來鈔票一把一把的，但是聽完這些人的課，有哪些學(xué)生真正上軌道的，真正花心思做事業(yè)的？不管外面的商業(yè)環(huán)境，社會(huì)競爭多么險(xiǎn)惡，我個(gè)人一直秉承著一個(gè)原則，但行好事莫問前程，要有利他的心態(tài)，真正通過讓別人快樂和滿意來賺取回報(bào)，而不是相反。
關(guān)于體驗(yàn)
用戶體驗(yàn)這個(gè)東西各說各話，各有各的方式，表現(xiàn)起來也各有千秋，《定位》里有一段話很好：“任何廣告的首要目標(biāo)就是提高人們的期望值。造成一種假象，即該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)產(chǎn)生你期望看到的奇跡。而且，轉(zhuǎn)眼之間奇跡就出現(xiàn)了！”體驗(yàn)也是一樣，是提高期望值的一種重要手段。
以下是我對(duì)用戶體驗(yàn)的一些個(gè)人的認(rèn)識(shí)：
a）引導(dǎo)：體驗(yàn)是一種引導(dǎo)方式，通過你設(shè)計(jì)的一些體驗(yàn)環(huán)節(jié)，包裝上的各個(gè)細(xì)節(jié)，可以把顧客引導(dǎo)到你的品牌定位上來，舉個(gè)栗子，比如我們賣內(nèi)衣，送的是定制皮尺，尺子給你什么印象？量腰圍，測身形，可以用來量瘦了多少是不是？這個(gè)就是一種引導(dǎo)，你看到的，是你看到的，你感受到的，就是你所想感受到的。讓顧客覺得你的產(chǎn)品穿上會(huì)瘦，那當(dāng)然，前提是產(chǎn)品要真的好。
b）適度：體驗(yàn)是你設(shè)置好的坑或者陷阱，你可以看著顧客往下掉，體驗(yàn)是你設(shè)置好的路線圖，當(dāng)顧客順著你指定的方向走，每一個(gè)關(guān)節(jié)和細(xì)節(jié)都是要設(shè)計(jì)好的。體驗(yàn)一定要適度，不能一味地去滿足顧客，不能過度，你只能設(shè)一個(gè)路線，如果太多的體驗(yàn)會(huì)干擾顧客，讓顧客反感。比如你去商場買衣服，最討厭什么，就是有個(gè)服務(wù)員跟在你屁股后面，問喜不喜歡，要不要試試等等，而好的服裝店是設(shè)置好了路線和燈光貨架，讓你順著他們的安排逛，如果你有需求，旁邊馬上來個(gè)服務(wù)員給你做解答。
c）關(guān)聯(lián)：體驗(yàn)一定要和自己的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，比如贈(zèng)品不能亂送，一定是要和自己品牌和產(chǎn)品相關(guān)的，比如我之前買過一個(gè)男生皮帶，包裝都特好，但是tmd里面的贈(zèng)品卻是個(gè)女士卡包，這不是有病嗎？費(fèi)了半天力搞的man的風(fēng)格，就這么被一個(gè)女士卡包給破功了，我現(xiàn)在看到那家店就覺得惡心，你所體驗(yàn)到的，就是你所想到的，你覺得惡心了，怎么看都討厭。
d）體系：用戶體驗(yàn)絕不是單純的送贈(zèng)品，做好包裝，用戶體驗(yàn)是一個(gè)完整的體系，是一個(gè)線性發(fā)展的過程，大致有五個(gè)階段。
【初步接觸】從顧客第一看看到你店鋪的文案和視覺就已經(jīng)進(jìn)入體驗(yàn)階段，如果做的好，這時(shí)就是占領(lǐng)顧客的心智，對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)有初步的印象。
【等待時(shí)間】之后在寄快遞發(fā)貨時(shí)也是一種體驗(yàn)，顧客等待的過程中你做了什么？發(fā)了短信給顧客嗎？有即使跟蹤物流信息給顧客嗎？你有為了省一兩塊錢快遞費(fèi)發(fā)又慢又爛的快發(fā)嗎？這一步你做好了，顧客心智中對(duì)你產(chǎn)品又加分了——靠譜！
【打開包裹】打開包裹的過程是用戶體驗(yàn)中的一個(gè)關(guān)鍵，用雕爺?shù)脑捳f，你要盡量拉長顧客拆包裹的時(shí)間，為什么？心理有波動(dòng)，期待在升級(jí)
【使用過程】使用產(chǎn)品的過程是對(duì)你之前投入的一次總體回報(bào)，之前在顧客心智中占領(lǐng)了多少，這回就會(huì)暴露出來，他感受到的就是他想感受到的，你做到讓他想感受到什么了嘛？
【售后體驗(yàn)】售后服務(wù)也是一種體驗(yàn)，到這里大致算是客戶體驗(yàn)的一個(gè)完整流暢，你做好哪些環(huán)節(jié)了？
拒絕木桶理論，做自己擅長的事
現(xiàn)在很多培訓(xùn)還是一味地教別人木桶理論，教人家花時(shí)間去補(bǔ)最短的那個(gè)板，這個(gè)在早年也許成立的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)靠天賦吃飯的年代，還在教別人木桶理論的，簡直是誨人不倦，怎么說呢？
a）時(shí)間寶貴，與其花時(shí)間補(bǔ)短，不如去揚(yáng)長。你對(duì)于自己擅長的時(shí)間吸收知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，分析的能力更強(qiáng)，會(huì)進(jìn)步更快。人生苦短，請(qǐng)把你有限的時(shí)間花在你擅長的地方。
b）效率不同，同樣花時(shí)間，你的長處可能會(huì)提高五成，而你的短板只能補(bǔ)一成，舉個(gè)栗子，潘長江花5年時(shí)間可以變成一個(gè)喜劇大師，但話50年時(shí)間，也不可能比劉翔跑得快。同理，我花一天時(shí)間可以看完一本管理類的書，但話一天時(shí)間可能也背不會(huì)幾個(gè)單詞。
c）專才還是通才？你在南翔學(xué)了挖掘機(jī)，有了這個(gè)本事，英語再差，作文再爛，也吃喝不愁，月薪上萬輕輕松松。你看現(xiàn)在的裝修工人，木工，電工，文化低得不行，但哪個(gè)不是比那些寫字樓的小白領(lǐng)活得瀟灑。朱自清和魯迅他們不都是數(shù)學(xué)爛得出奇，但都成了文學(xué)大家，你讓他們?nèi)パa(bǔ)補(bǔ)數(shù)學(xué)？
d）社會(huì)競爭激烈如懸崖一般，多少人最后泯然眾人，跌落懸崖，又有幾個(gè)能過去的。此時(shí)一技之長唯有關(guān)鍵，按木桶理論，你拿著10塊5米長的板，而人家那張一塊10米的板，9塊1米的板，你說最后是誰能過得了那個(gè)9米長的懸崖？
e）今天剛有個(gè)顧客問我們接不接受來料加工，就是他寄木料給我們，我們加工出他要的產(chǎn)品，我想都不想就一口回絕了。那個(gè)顧客非常吃驚，問為什么你們有錢都不賺??？我們真不賺這個(gè)錢的。為什么呢？親！我們是有文化有逼格的產(chǎn)品，怎么能恬不知恥地去賺加工費(fèi)呢？再說，我們的長處不在這里，索性放棄，誰有時(shí)間去補(bǔ)這個(gè)短啊，接這個(gè)單非常繁瑣，花的時(shí)間我們都可以做出多少個(gè)寶貝詳情頁了，都可以看半本《定位》了。
回到電商，你渠道強(qiáng)，就把渠道做到極致，賺渠道錢；你產(chǎn)品強(qiáng)，就把產(chǎn)品做到極致去賺分銷代理的錢；你運(yùn)營做的好就賺運(yùn)營或者代運(yùn)營的錢；你能說會(huì)道，會(huì)忽悠，那就去賺培訓(xùn)的錢，別自己開店，就這么簡單。
題外話，關(guān)于人生規(guī)劃
記得我早年有一次應(yīng)聘一個(gè)公司主管職位，桌上答題卷一份，當(dāng)答到面試題最后一欄時(shí)，簡直無語凝噎：“你未來的人生規(guī)劃是怎么樣的？”正糾結(jié)無從下筆之時(shí)，看兩旁若干求職者奮筆疾書，答得滿滿當(dāng)當(dāng)，仿佛寫了篇作文一般。我靈機(jī)一動(dòng)，寫下四行小字，最后結(jié)果可想而知，幾行小字戰(zhàn)勝了長篇作文，應(yīng)聘成功，當(dāng)時(shí)是這么寫的：“20~30歲學(xué)習(xí)，30~40歲創(chuàng)業(yè)，40~50歲投資，50~60歲與三五老友喝茶談天“，這個(gè)其實(shí)就是我對(duì)自己的規(guī)劃。
譬如二十來歲時(shí)同齡的小伙伴有的咋看之下已經(jīng)是成功企業(yè)家，自己相比之下相形見絀，但你如果知道自己的規(guī)劃，知道這個(gè)時(shí)間區(qū)間仍是學(xué)習(xí)積累的階段，不會(huì)因一時(shí)得失而患得患失，就是一種進(jìn)步和積淀。同樣，如你事業(yè)小有所成，保不齊因旁人鼓吹而沾沾自喜，但回想自己的人生規(guī)劃，不忘初心，就很容易想通，其實(shí)這些年也權(quán)當(dāng)是學(xué)習(xí)如何營生，做到基本的財(cái)務(wù)自由而已，下個(gè)10年的目標(biāo)才是創(chuàng)業(yè)，想想毛主席說的，雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越，也就坦然許多。
沒事靜下來花一天時(shí)間給自己做個(gè)規(guī)劃，好處是可以基本做到勝不驕敗不餒，有方向不迷茫。有一個(gè)規(guī)劃，雖不能讓你飛黃騰達(dá)，一夜暴富，但也能做的不患得患失，不以物喜不以己悲，寵辱不驚。
來源：聚草堂
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