分享主題：電商的定位和團(tuán)隊(duì)組建
我過去從事IT行業(yè)多年，轉(zhuǎn)型到做電商行業(yè)，在這兩個(gè)環(huán)節(jié)交了很多的學(xué)費(fèi)，希望把過往一些案例與大家分享下，看看是否對大家日后的電商有所幫助
當(dāng)然，群友中也有一些網(wǎng)絡(luò)營銷專家、電商專家，希望我的案例也可以豐富你們的案例，大家互相交流、提高，再次謝謝
做電商，還是先講講做電商的準(zhǔn)備工作吧
電商這幾年是個(gè)很熱的詞，人類社會經(jīng)歷幾次較大變革，從鉆木取火，到農(nóng)耕時(shí)代，再工業(yè)革命、到信息革命，直到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)革命，這是歷史發(fā)展的趨勢與潮流，是社會發(fā)展的一個(gè)必要結(jié)果，所以電商是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，并非外星物種，電商現(xiàn)今對各行各業(yè)都有所沖擊，也造成很多行業(yè)、很多企業(yè)舉步維艱甚至生活困難，很多人都開始埋怨電商打亂了原本的生存節(jié)奏，有些被砸了飯碗而牽怒電商行業(yè)帶來的一系列改變，這或許是既得利益的頑固保守，也或許是不與時(shí)俱進(jìn)造成的結(jié)果，所以只有擁抱變化，合乎時(shí)代發(fā)展的規(guī)律，充分認(rèn)識電商行業(yè)的便利性，結(jié)合自身行業(yè)進(jìn)行電商的轉(zhuǎn)型，才有可能適應(yīng)社會的發(fā)展。
這段話，大家如何看？我講得是否有點(diǎn)點(diǎn)道理？請群友互動
嗯，對各行各業(yè)都影響蠻大，最大的可能是圖書行業(yè)， 最先影響是比較容易開展電商的品類。
不過，隨著電商的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)延伸到各行各業(yè)，包括我們家具行業(yè)，如果對家具行業(yè)不熟悉的話，可能認(rèn)為家具行業(yè)做電商會很麻煩，其實(shí)不然，既然電商如此密切的到來，我想我們開展電商的話，應(yīng)該有如下準(zhǔn)備工作：
首先電商是電子商務(wù)的全稱，廣義的電商是通過一切電子手段進(jìn)行的商務(wù)活動都可稱之為電商，電商包括但不限于淘寶天貓店鋪。
二是做電商是不能拋開商務(wù)本質(zhì)，這是人類最基本交易活動的本質(zhì)，離開商務(wù)一切電子都是白搭
前幾年，做電商，機(jī)會紅利大，懂網(wǎng)絡(luò)知識、技術(shù)的嘗到頭啖湯，從2014年開始，電商的競爭更大，簡直一遍紅海，所以電商開始回歸商務(wù)本質(zhì)；三是你的產(chǎn)品核心競爭力是什么，你通過電商銷售的產(chǎn)品的定位是如何？你通過哪一個(gè)品類的產(chǎn)品進(jìn)行突破，進(jìn)行爆款銷售，這是必須要弄清楚的，把這點(diǎn)事情想清楚會使你至少走半年彎路，也節(jié)約不少成本。
雖然電商如些火熱，但不能跟風(fēng)，必須把你自己的差異化的東西找出來，才能跟人有得競爭，否則是死路一條；四是電商的團(tuán)隊(duì)的組建，電商的人才思維活躍，接收的信息很多，流動性可能比傳統(tǒng)行業(yè)更大，電商行業(yè)本身強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、差異化，而玩這個(gè)行業(yè)的人員也個(gè)性非常明顯，有些簡直是另類都不出奇，所以如果組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)和如何管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要弄清楚這么個(gè)情況，我給建議就是多放權(quán)、執(zhí)行力要快、團(tuán)隊(duì)管理扁平化；五、電商轉(zhuǎn)型的資金預(yù)算，三軍開戰(zhàn)糧草先行，如果資金不到位，會大大影響執(zhí)行力，而且會使員工人心渙散，也會使供應(yīng)商的信任感大大降低，所謂巧婦難為無米之灶，再好的電商運(yùn)營、總監(jiān)都不可能在糧草缺失的情況下帶好一支善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這是我試過多次的經(jīng)驗(yàn)之談。
這幾點(diǎn)是做電商必須非常仔細(xì)的考慮清楚和準(zhǔn)備的，而且每一點(diǎn)都不能敷衍，否則電商團(tuán)隊(duì)開始戰(zhàn)斗了，準(zhǔn)備工作沒有做充分，那損失的時(shí)間和人民幣2011年我們一次性投入200萬，由于準(zhǔn)備不充分，半年用掉100多萬。我的建議是：首先把電商規(guī)劃做給公司老板，把預(yù)算合理性講給老板聽，還要有案例說服才行，老板都不是傻瓜，也并不是不肯投資，但是沒有讓他信服的事情，他肯定會猶豫不決的，有了上面的準(zhǔn)備工作，下面再講講關(guān)于定位的問題：
做電商，除了做好充分的準(zhǔn)備工作之外，對電商的整體定位也非常重要，也是我上面講的，好的定位至少可以少走半年的彎路，這并不是危聳聽，這是實(shí)踐中總結(jié)出來的。
電商定位包括產(chǎn)品的定位和客戶的定位，產(chǎn)品的定位是根據(jù)您生產(chǎn)的產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品中選擇一些產(chǎn)品在電商渠道上銷售，如果一古腦兒把線下所有的產(chǎn)品都照搬上去，這樣不但會使產(chǎn)品經(jīng)理疲于應(yīng)付，運(yùn)營也雜亂無章，美工也敷衍了事，看似產(chǎn)品多，但沒一個(gè)可以做精的產(chǎn)品。
您的產(chǎn)品無論是自己生產(chǎn)，還是代理，還是代工，你做電商前必須先厘清楚，不是所有產(chǎn)品復(fù)制到線上就可以做好電商的。
我們2011年初入電商的時(shí)候，每一個(gè)店鋪上架的產(chǎn)品都超出400個(gè)寶貝，包括住宅家具里面的布藝沙發(fā)、布沙發(fā)、皮床、布床、板式的餐臺椅、歐美式的產(chǎn)品、實(shí)木類產(chǎn)品等等，公司的各個(gè)崗位甚至包括總經(jīng)理的我，對這些產(chǎn)品都只是粗淺的了解，有時(shí)候甚至出現(xiàn)客人的專業(yè)度超出我們的專業(yè)度，結(jié)果可想而知，一是直接的結(jié)果是銷售乏力，二是不斷出現(xiàn)很多問題都手足無措，公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，又沒有效率的瞎忙，也就不斷的干著急，這樣一點(diǎn)效率都沒有，也根本做不出什么明堂。
我今天還在分析家具電商，同時(shí)也是傳統(tǒng)家具界的老大哥顧家家居，他們的店鋪寶貝才不足300個(gè)，2014年他們線上銷售業(yè)績接近3億。
產(chǎn)品定位還包括對突破產(chǎn)品選定，就是對爆款產(chǎn)品的選擇。電商有個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是一個(gè)店鋪真正賣得好的產(chǎn)品只能那么幾個(gè)，并不是所有產(chǎn)品都會賣得瘋，賣家要分階段性打造不同的爆款產(chǎn)品，形成爆款群才可能使您的店鋪業(yè)績倍增，店鋪的銷售如果有保證，團(tuán)隊(duì)就會保持著旺盛的銷售熱情，各個(gè)崗位就會有積極性。所以爆款產(chǎn)品的選定是產(chǎn)品定位里必須考慮的，爆款是全店產(chǎn)品的標(biāo)桿，并關(guān)聯(lián)其它產(chǎn)品進(jìn)行銷售，這個(gè)選擇是非常重要，有力拔千斤的效果。
2011年下半年我們有一款1999元/張的簡歐板式床，每個(gè)月銷售200多個(gè)套，單這個(gè)床就有近40萬的業(yè)績，還關(guān)聯(lián)床墊、床頭柜、衣柜等配套產(chǎn)品銷售，由這個(gè)爆款產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售量占全店的30%的比重，而且對店鋪的流量貢獻(xiàn)也比較大，各流程、崗位對這款產(chǎn)品也能夠較好的把握，而且這款產(chǎn)品一直熱銷售半年多，這款產(chǎn)品產(chǎn)生的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出起初的預(yù)料，所以對一款好產(chǎn)品的把握和定位是非常重要的。當(dāng)然也有可能在選品定位的時(shí)候把握不準(zhǔn)，這在實(shí)際工作的過程也是避免不了的，那么只能靠綜合的分析、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營提供盡可能精準(zhǔn)的決策依據(jù)。
當(dāng)然，對爆款選擇會很難，這是對產(chǎn)品精耕細(xì)作，對同行競爭的數(shù)據(jù)分析，等等綜合得出的結(jié)論。還有個(gè)問題，我所講的這些貌似理論的東西，但是也的確我們實(shí)踐中摸索和總結(jié)出來的。
電商定位另一點(diǎn)就是消費(fèi)者的定位，你必須搞清楚你銷售的產(chǎn)品是服務(wù)哪一類人群的，如果你想取悅所有的人群，那對不起，可能所有人對你都不會有興趣，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不具備個(gè)性化，不具備核心競爭力，茫茫人海中，只有你的產(chǎn)品對一部份人是度身訂做的產(chǎn)品，才會把產(chǎn)品的屬性、工藝及產(chǎn)品體驗(yàn)感做到盡可能極致，使消費(fèi)者得到不一樣的滿意度，這也將會緊緊抓住這一類客戶，而且進(jìn)一步深度挖掘客戶需求，并提高產(chǎn)品復(fù)購的可能，增加客戶的粘性，這對于店鋪的業(yè)績穩(wěn)定有非常重要的作用。
我個(gè)人覺得電商是要交學(xué)費(fèi)的，只是不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)，爭取讓學(xué)費(fèi)交少點(diǎn)，同時(shí)，對于定位，你也可以從競爭者那里得出一些結(jié)論，在做好電商定位的同時(shí)，也要準(zhǔn)確的分析同一平臺的競爭對手，對競爭對手的分析可能是決定你的銷售量，這個(gè)看似有點(diǎn)謬的說法，但確確實(shí)實(shí)會出現(xiàn)，因?yàn)樵谔詫?、天貓平臺上，平臺似乎成為販賣流量的角色，這些流量產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就是在你和你的競爭對手中產(chǎn)品，所以無形中你的業(yè)績決定在競爭對手中，只有你知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，你自己一定要摳出自己獨(dú)到的競爭，綜合來看比別人多了一點(diǎn)點(diǎn)下單的沖動，這才可能會脫穎而出。對競爭同行的深度分析，對自己準(zhǔn)確定位有很大的幫助和裨益的，希望大家不要忽視這點(diǎn)
電商的定位并不是帶頭人拍拍腦袋弄出來的，是要經(jīng)過仔細(xì)的分析、縝密的思考，有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為依據(jù)，這樣才可能做出最精準(zhǔn)的定位，有了精準(zhǔn)的定位，后面一系列的策劃、設(shè)計(jì)、營銷、運(yùn)營、售后才可事半功倍，一路順風(fēng)順?biāo)７駝t可能忙乎一大陣子后來醒悟的時(shí)候覺得白忙乎了，時(shí)間也去，資金也用掉了，到時(shí)候真的后悔莫及。
以上是我對電商定位的總結(jié)與看法，大家可能結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行，但必須把“定位”搞好才能行動哦，不然要吃虧的。
下面先說說團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問題
做電商團(tuán)隊(duì)是根本，是一切重中之中，再好的產(chǎn)品沒有團(tuán)隊(duì)去推廣、營銷、服務(wù)，一切皆等于零，由于電商行業(yè)的急劇發(fā)展，人才嚴(yán)重供需不平衡，更加劇電商企業(yè)找人的難度，下面我僅根據(jù)我兩次組建團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題呈現(xiàn)給大家，希望大家有可以借鑒的地方。
2011年6月18日，我們公司的營業(yè)執(zhí)照批下來了，辦公室也花費(fèi)近80萬元裝修好了，20M的網(wǎng)絡(luò)光纖也架設(shè)好了，簡直是萬事俱備只欠東風(fēng)了，這個(gè)時(shí)候就緊鑼密鼓的招聘人才，我們當(dāng)時(shí)規(guī)劃是公司主要做官網(wǎng)商城和淘寶天貓店鋪銷售，所以招聘的時(shí)候如下職位，采購部門的采購經(jīng)理及采購員,技術(shù)部門的網(wǎng)站程序設(shè)計(jì)員、平面設(shè)計(jì)師,營銷部門的銷售主管及客服、售后部門的主管及客服。在實(shí)際招聘的過程中，根本就很難招到合適的人員，來了很多應(yīng)聘的但沒幾個(gè)與要求匹配的，最后總經(jīng)理在股東的干預(yù)下，不得已只得先抓住幾個(gè)人上班先，不合適也先用著唄。結(jié)果呢招回來的員工對各工作流程十分陌生，進(jìn)度十分緩慢，前三個(gè)月基本是學(xué)習(xí)、摸索階段，沒有什么實(shí)質(zhì)的銷售。
沒有合適的團(tuán)隊(duì)、人才，再宏偉的目標(biāo)也執(zhí)行不了，即使有再好的產(chǎn)品也不能推廣出去。
從上面的實(shí)例我們不妨分析下，實(shí)際存在幾個(gè)問題。
首先是公司的規(guī)劃不夠細(xì)致，對于人員的匹配度不高，垂直行業(yè)的官網(wǎng)商城與B2C的第三方平臺兩個(gè)方面的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)必須要分開，我們當(dāng)時(shí)一個(gè)團(tuán)隊(duì)做兩件事，所以很難找到這種匹配的兩棲人才，而且即使有這種員工，工作起來也不夠?qū)Ｗ?、不夠?qū)I(yè)。就比如說一個(gè)天貓店鋪的美工和網(wǎng)站的平面設(shè)計(jì)師雖然某些工作性質(zhì)類似，但是對專業(yè)的要求還是有些不一樣的，網(wǎng)站的平面設(shè)計(jì)師的頁面內(nèi)容必須有助于網(wǎng)站的優(yōu)化，店鋪的美工設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品必須使客戶有點(diǎn)擊的沖動，對來設(shè)計(jì)員來講，這兩個(gè)地方的關(guān)注是不一樣的。
再就是每個(gè)部門的核心人員必須是熟手，這點(diǎn)很重要。當(dāng)時(shí)我們的采購經(jīng)理雖然有十多年的家具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對電商采購這一崗位職責(zé)不明晰，工作方向不明了，所以上班二個(gè)月都未帶領(lǐng)他的小團(tuán)隊(duì)成功找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。只能部門核心人員的熟手、能手，才能帶自己的成員更快更好把部門的職責(zé)做到最好。
以上的問題，對于一個(gè)成熟的電商公司來講可能不會犯如些低級的錯(cuò)誤，但對于一個(gè)初涉電商行業(yè)的人來講，可能經(jīng)常性的錯(cuò)誤。也就是說合適的崗位合適的人，人才的匹配度非常關(guān)鍵。
團(tuán)隊(duì)組建好了，下一步是就是各司其職，相互協(xié)調(diào)配合把工作做到最好了。如何把團(tuán)隊(duì)管理好，我僅提些實(shí)際案例吧。下面提供一些實(shí)際的案例供大家參考。
公平是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。以前公司我曾經(jīng)遇到過這么一件事情，引起公司的員工小小風(fēng)波。事情是這樣的，公司是不提供用餐的，公司的員工有的是外地人，有的是本地人，外地人呢吃飯就要掏錢自己買快餐吃，本地人就比較優(yōu)越點(diǎn)，天天下班后回家吃飯，公司工資里面對外地人都補(bǔ)了450元/月的餐費(fèi)，對本地人就沒有補(bǔ)貼，開始的時(shí)候，大家相安無事，時(shí)間久了，隨著本地員工和外地員工的融入度不斷加強(qiáng)，在后面發(fā)工資的時(shí)候大家會相互或多或少的討論，其中2個(gè)本地員工就發(fā)現(xiàn)自己沒有這筆餐補(bǔ)，覺得公司很不公平，雖然自己是本地優(yōu)勢，但不是公司節(jié)省開支的理由啊，因?yàn)榇蠹叶际菫楣拘Я?，?yīng)該一視同仁才對呀，比較膽大的員工就向總經(jīng)理提出這個(gè)問題，老總給的答復(fù)是本地員工雖然沒有這筆補(bǔ)貼，但是在工資收入中已經(jīng)包括了，只是未例明是餐補(bǔ)，但是本地的員工覺得這個(gè)理由很不充分，他們之間相互聯(lián)合和公司管理層鬧，而且隨著他們討論的深入，覺得某些員工的住宿補(bǔ)貼也不是一樣的，覺得也不公平，當(dāng)時(shí)這件事在公司也鬧了一陣子，后來總經(jīng)理和部門經(jīng)理商量后決定給本地員工適當(dāng)?shù)目紤]餐補(bǔ)這一項(xiàng)補(bǔ)助，額度根據(jù)不同員工不同標(biāo)準(zhǔn)，這件情才平息下來。這件事情說明員工的眼晴也雪亮的，人心都是追求公平的，尤其是在工資遇待等敏感的事情上公司不得含糊，盡量要保證公平，不得偏頗。
互動提問
@天下：家具電商物流怎么解決
嘉賓：黃啟盈：我們這里是家具產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，物流也是全國最發(fā)達(dá)的地方。而且現(xiàn)在物流行業(yè)也處于高速發(fā)展期，家具物流越來越成熟了
規(guī)模大的家具電商企業(yè)一般都也物流公司有協(xié)議或者承包制
物流公司是家具電商較大的瓶頸，所以要求電商企業(yè)在包裝上面下功夫
@天下：定制的時(shí)間長了客戶愿意等嗎，還有售后，安裝，退貨問題怎么解決
嘉賓：黃啟盈：需要盡可能縮短定制時(shí)間，這樣客人的體驗(yàn)感就會更好爆款產(chǎn)品一般都是有庫存的
@天下： 做家具電商最大的困難是什么，如何克服，移動互聯(lián)網(wǎng)家具電商機(jī)會如何簡單總結(jié)。
嘉賓：黃啟盈：人才是最大的困難之一，移動互聯(lián)的家具電商的機(jī)會在于O2O，所以2015年對于傳統(tǒng)家具企業(yè)轉(zhuǎn)型升級是非常重要的一年，因?yàn)橐粍t把PC電商做好的同時(shí)，也可以充分利用移動互聯(lián)把O2O做好，因?yàn)榧揖叩拇蠹傩赃€是離不開體驗(yàn)。