平臺級電商火了幾年，今年針對電商，無數(shù)土豪們開始行動了。跟當(dāng)年美國西部掘金一樣，發(fā)財?shù)牟皇峭诘V的，而是賣牛仔褲的。那些期待避開渠道，全國串貨的土豪們，被各種培訓(xùn)教練拉攏。我經(jīng)常驚訝的聽到，一個平時精得跟狐貍一樣的老板，也會被干掉。很簡單，生意不好，量上不去，急了。
前段在一朋友開的茶室喝茶，其母親也在場，她喜歡說話，但有一句話猛擊我的胸口。她說：“以前我老娘支個攤兒，做附近三條街的生意，到我開幾家店做城區(qū)三分之一的人生意，如今我女兒兩個店，一個實(shí)體一個網(wǎng)上，做全球人的生意。”
是的，她說的是全球，有點(diǎn)兒嚇傻我。但其女兒做的是茶具，在淘寶上開了店，確實(shí)是有東南亞以及臺灣和香港的朋友在上面拍了東西。雖然利潤比線下的少，但不局限于區(qū)域，一臺電腦，兩部相機(jī)，一根網(wǎng)線，幾個貨物就可以把生意做好。
這個簡單的解釋，或許就是電商之所以吸引人的地方，它不再有區(qū)域的限制，到處串貨到處殺價，以破壞全盤價格體系的方式，來實(shí)現(xiàn)銷量的巨大增長。當(dāng)然，我說的大多數(shù)是這樣的，并不是必然。
而如：京東，新蛋，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)，易訊，淘寶，拍拍。都有在賣我所操作的產(chǎn)品，自然有一點(diǎn)兒心得。細(xì)節(jié)的東西很難去復(fù)制，它需要各個端口的匹配程度。但從整體來說，做電商我覺得也無非簡單，就三個詞：好看+便宜+人氣。
一， 好看。
我在傳統(tǒng)PC行業(yè)，11年從華東調(diào)職華北。京東等B2C平臺公司已經(jīng)是開發(fā)了的，我們一直在上面有售賣商品，而且并不是每一個廠商都能做京東，我們算做得比較早，下次再細(xì)談。
但傳統(tǒng)PC賣場量是畏縮得很厲害的，要增長只能從網(wǎng)上做一些突破。我在淘寶上搜索了網(wǎng)店，北方的商城店鋪是不多的，C店有一些，但比較混亂。且這個行業(yè)氛圍很差，大家都賣得不多。
北方的淘寶體系我覺得前期會受到幾方面的壓力：
1， 京東等太平臺的主力戰(zhàn)場，能撿到的邊邊角角的客戶不多，量不是很大。
2， 遠(yuǎn)離杭州，跟店小二的溝通并不密切，且無太多集群的力量，發(fā)展茫然。
(前期淘寶的發(fā)展，店小二是很關(guān)鍵的，當(dāng)然現(xiàn)在整治了很多)
3， 無量，則廠商的資源傾斜不夠，半死不活惡性循環(huán)。
華東華中華南一帶，會有很多淘寶的中小型客戶，都具備很強(qiáng)的競爭力，但在北方，至少我所處的行業(yè)，跟外地的差距還是太大。
我找了一些相互匹配的客戶，因為公司也有針對電商的?？睿宰隽艘恍┎季?。當(dāng)然，光給貨和給資源是不夠的。還要給一些運(yùn)營的理念，你要把客戶的生意當(dāng)成自己的生意，如果是你做這攤生意，你會怎樣做。而我建議這些商務(wù)做的第一個改變，就是對店面的全面裝修，不管是店鋪和商品的描述，一定要好看，大氣。
我跟所有客戶都建議過：設(shè)計師1萬以下的不要請，給我請一萬五以上的設(shè)計師。如果前期沒有辦法支撐，產(chǎn)品描述的圖片，全部外包給更專業(yè)的設(shè)計師去做，不用全職。
在網(wǎng)上，當(dāng)客戶到你店里，如果不是他主動，你實(shí)際很難和其形成互動。在實(shí)體的銷售員的優(yōu)勢根本沒有發(fā)揮太多的余地。但客戶過來的第一個行為就是看看，這店是否漂亮，商品的描述怎樣，是否符合我的需求。
自然，把店鋪?zhàn)龊每匆恍?，是必然的。我是很魯莽的，我認(rèn)可一分錢一分貨。好看的標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)沒必要一二三四列出來，但你請一個上萬的設(shè)計師，出來的效果肯定是和5K的有很大區(qū)別。
而PC行業(yè)的利潤是微薄的，前期大家都覺得請一個剛畢業(yè)的設(shè)計師就好了，3K-5K可以搞定，大家一同成長。這個理論是不錯的，但要知道，你如果要做電商，到了線上就不是和你附近三條街的人競爭了，是和全球的商戶競爭。在這個時間碎片化的時代，3秒內(nèi)無法打動客戶，生意真的無法挽回。
不管是供應(yīng)商的產(chǎn)品，還是網(wǎng)店的布局，以及產(chǎn)品的描述上面，做電商，首先要讓客戶視覺上形成沖擊。讓各個環(huán)節(jié)都有一個漂亮的視覺呈現(xiàn)，這個錢一定不能省，要投入。
二， 便宜。
很簡單，假如實(shí)體賣100塊的東西，網(wǎng)上也賣100塊，有部分人會買，因為懶得去逛街。但想要賣得更多，殺價是必然的。這也是很多客戶到在商場記下商品的編碼，到網(wǎng)上查找商品的原因。這群希望得到更實(shí)惠價格的客戶是網(wǎng)購的主力軍，雖然商家都不喜歡這樣的客戶，但真的你得圍繞他們來思考你的生意。
前期開始做的時候，不要談太多概念，圍繞主體去做一些事情就好，這個需要多方面的配合。假如你是個體戶，不要想著廠商會把渠道賣得很火熱的型號，給你一個超低的價格去網(wǎng)上殺。但你可以和廠商溝通，經(jīng)過幾年的適應(yīng)和發(fā)展，能做下來的廠商都會有避開實(shí)體渠道的網(wǎng)絡(luò)?？钚吞?，你去談這個?？罹秃?。
一般廠商的?？疃紩幸粋€媒體價格，之前可以這么做：媒體價格多少，我們店賣多少?體現(xiàn)出差異價格來。但現(xiàn)在媒體價格的對比不頂用了，因為電商平臺的興起，客戶不再只是在實(shí)體渠道能買到貨，媒體的公開價格也越來越不頂事兒。
但現(xiàn)在介入要突出便宜，也是有辦法的。其實(shí)你認(rèn)真觀察一下，京東的價格已經(jīng)不是那么便宜了，一旦龐大起來，他就有很多身不由己的事情……
現(xiàn)在不知道京東的人恐怕很少，你所要做的，就是找到你經(jīng)營的這個品類中，能和京東體現(xiàn)最大差價的產(chǎn)品來，然后做出對比圖，讓客戶直觀的看到。當(dāng)年京東從3C入手，也是這么干翻實(shí)體渠道的。
有很多個體商戶看到京東的某一個爆款，來和廠商談，能不能給我比京東更優(yōu)惠的價格，我前期殺一殺起一個量，你們也支持一下嘛。
這個我建議不要去談，因為那個是京東專款的，你一下達(dá)不到京東的那個銷量，自然廠商絕對會保護(hù)銷量最大的那個。這個不要去談，對你和廠商的合作關(guān)系不會有幫助，如果談不成你反而會覺得這個廠商不支持你，有抱怨就不好了。
不要抱怨網(wǎng)絡(luò)殺價，殺價是必然的，你要做的不是逆勢而走，因為總有那么些人，能在一片血海中，找到自己的位置。這些人畢竟是少數(shù)，而這些少數(shù)人付出的肯定要比你們多很多。
三， 人氣
不管網(wǎng)站和網(wǎng)店，都需要流量，流量能帶來人氣，而現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)時代來臨，更多細(xì)分行業(yè)網(wǎng)站能夠給商戶帶去專屬的人氣，更是大大的提高了轉(zhuǎn)換率。
但人氣一定是ABC三部曲中第三步，要把視覺做好，要體現(xiàn)出產(chǎn)品的性價比。
比如淘寶C店，很多為了沖人氣前期需要去刷爆款。這需要投入，但這個投入一定是值得的。前提一定是痛苦的，但后期爆款形成的自然流量，會把你推得很爽。
有些時候戰(zhàn)略性的犧牲掉某一款的利潤形成爆款也是值得的。正如超市會在某一個剛需產(chǎn)品殺很低的價格，前期可能會吸引一大堆大爺大媽去搶購。但你進(jìn)了超市以后，他們會推薦你購買搭配這個爆款的產(chǎn)品，自然，一套搭配下來，就能賺錢。為了吸引人氣，必須有一個看似虧本的尖刀產(chǎn)品。
還有一個現(xiàn)象在京東，我們做的某一款產(chǎn)品，當(dāng)然是專供產(chǎn)品。前期也是虧錢去干的，運(yùn)氣好干出來了，目前有5000多評論。同系列的其它品牌一直想擠兌，但它比我們便宜30%的價格現(xiàn)在也好難。當(dāng)進(jìn)入這個類目的時候，京東的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計會提醒客戶，百分之多少的客戶來到這里，會購買這個產(chǎn)品?？蛻粢豢从?000多評論，自然愿意跟隨人氣旺盛的產(chǎn)品。但這個一定是要有運(yùn)氣伴隨，也一定是要比別人更加努力。
其實(shí)我們把電商看的簡單，就是：好看+便宜+人氣。前期圍繞視覺做布局，價格是最簡單的體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的東西，人氣的聚攏會形成自然的推力，這些基本形成一個大概。
其實(shí)恍然一想，我們做實(shí)體渠道的，大致也是這樣。哈哈，生意真的沒有變化，前幾年大家都安逸，不適應(yīng)電商帶來的破壞式殺價氛圍。如果現(xiàn)在你還沒有恍惚過來，真的，你已經(jīng)不適應(yīng)在商場上混了，后浪要把你拍到沙灘上。
我始終認(rèn)為，產(chǎn)品只是一個工具，操作時要看人的。但現(xiàn)在我們所面對的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，具有可怕的顛覆力。不是你公司越龐大越好，相反，我看過的很多做得好的電商，都是直接扁平化的管理，老板直接介入，而且老板一定是有很深的體會的。
老板做不好你發(fā)不出工資來，下面人是要去你們家靜坐的。而在這種顛覆性商業(yè)變化的過程中，大多數(shù)經(jīng)營者都是利潤微薄，但銷量一定是巨大。這個時候老板如果在安逸的躺在背后，利潤是不足以支撐這種構(gòu)架的。
此篇文稿針對的應(yīng)該也是大多數(shù)想改變的小而美的企業(yè)，電商不難，它和你之前做的生意是一樣的。只是你準(zhǔn)備好投入沒有，你要去做改變還是等著顛覆?要想好。