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之前很少透露自己的一些信息，文章寫的也比較少，最近發(fā)現(xiàn)寫文章也是對(duì)自己過去從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的一次再梳理，理清思路，當(dāng)然從另外一個(gè)角度來講，也是對(duì)自己的一種宣傳，都自媒體了，要好好包裝自己，不說說自己的事情都不好意思出門了。以前一直沖在一線操作，玩流量，帶團(tuán)隊(duì)，做盈利模式變現(xiàn)，但是發(fā)現(xiàn)沉淀東西很少，幾乎無跡可尋，加上自己的性格比較浮躁，沒辦法沉下心來形成文字分享一些實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)。微信是一個(gè)很不錯(cuò)互動(dòng)平臺(tái)，可以把我的一些想法或者好的文章形成文字傳達(dá)給粉絲。我的微信公眾號(hào)yunying-91, 分享一些別人的或者自己操作過的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，電子商務(wù)方面的干貨，最新文章也會(huì)首發(fā)到91運(yùn)營網(wǎng)上。

之前有寫過一篇文章<<“解密“互聯(lián)網(wǎng)流量”生意本質(zhì)>>(公眾號(hào)回復(fù)21可見），今天要跟大家分享的是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營總監(jiān)推廣方面三板斧，大部分是思路性的東西，實(shí)際操作方面文章將會(huì)陸續(xù)在我的公眾號(hào)里發(fā)布，大家可以關(guān)注公眾號(hào)獲取。如果您有很好的實(shí)操干貨，也可以QQ:1377958519聯(lián)系我們投稿。

上篇文章中我們從產(chǎn)品定位（一句話描述）-產(chǎn)品核心目標(biāo)-目標(biāo)客戶定位-目標(biāo)客戶特征-用戶角色卡片-用戶使用場景來描述產(chǎn)品定位,目標(biāo)客戶群的清晰定位將為你未來推廣打下扎實(shí)的基礎(chǔ),我們一直走入一個(gè)誤區(qū),玩電商就可以高大上了,引爆流量,從此過上白富美生活了.傳統(tǒng)的市場營銷4P理論告訴我們，電商其實(shí)只是一個(gè)賣貨的渠道，就是其中的一個(gè)PLACE。離開了傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品定位，定價(jià)，電商也是空殼。你的產(chǎn)品是什么？賣給誰？這些問題變得很重要了。在跟一些傳統(tǒng)行業(yè)客戶談互聯(lián)網(wǎng)時(shí)候,他們更傾向于聊渠道,如何做銷量?如何提高轉(zhuǎn)化率？而我最關(guān)心的是產(chǎn)品本質(zhì),產(chǎn)品賣點(diǎn),產(chǎn)品品牌故事提煉,這一步走偏了,未來的電商路將是步履維艱。

所以從現(xiàn)在起，無論是傳統(tǒng)行業(yè)還是電商平臺(tái)，搞清楚你的產(chǎn)品定位，你的目標(biāo)客戶群是誰，做成文案或者思維腦圖形式擺在你們公司最顯眼的地方。文案越清晰，簡潔，吸引眼球，創(chuàng)意十足你的第一步就算成功了。關(guān)于一些精彩的產(chǎn)品定位文案，后續(xù)會(huì)寫一篇文章以案例形式來呈現(xiàn)給大家。

你的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)呢?我們以實(shí)體店的案例來做場景模擬,我在小區(qū)開個(gè)便利店,我的客戶很顯然就是小區(qū)周邊客戶。我在繁華的中山路鬧市區(qū)開店,我的客戶就是來來往往游客,這個(gè)人流量就大了。我在學(xué)校開店,客戶就是學(xué)校的學(xué)生。為什么在鬧市區(qū)的店面租金貴呢，原因很簡單因?yàn)槿肆髁看蟆：冒?，把這些傳統(tǒng)開店的經(jīng)驗(yàn)映射到互聯(lián)網(wǎng)上，其實(shí)道理是一樣的。我們?cè)賮砟M個(gè)網(wǎng)上購物場景,我想在網(wǎng)上買束花送給女朋友,怎么辦呢?

場景一：我收藏了hao123網(wǎng)址導(dǎo)航，上面有很多賣花的,我找到廈門賣花的網(wǎng)站,一個(gè)個(gè)打開,比較完確定購買。

場景二:上百度搜索啊,比如廈門鮮花,找到推廣的前幾位或者自然排名考前的幾位,一個(gè)個(gè)點(diǎn)開看看網(wǎng)頁,比較價(jià)格,網(wǎng)站信任度,用戶評(píng)價(jià)再?zèng)Q定購買。

場景三:上淘寶或者天貓,京東,搜索廈門鮮花,看看哪個(gè)評(píng)價(jià)比較高,用戶評(píng)論比較好,確定購買。

場景四：根據(jù)別人推薦我下載了個(gè)鮮花APP，我在上面搜索直接購買。

場景五：微信朋友圈推薦，QQ空間上剛好有分享到鮮花購買的網(wǎng)店，直接點(diǎn)開網(wǎng)店購買。

這五個(gè)場景大家再熟悉不過了，其實(shí)他也是互聯(lián)網(wǎng)流量發(fā)展的一步演變史，從早期以hao123，265為主線的網(wǎng)址導(dǎo)航，到百度，Google的SEM（搜索引擎營銷），再到阿里系C2C，京東系的B2C的發(fā)展，接著就是移動(dòng)電商時(shí)代，下載知名APP完成購買，到現(xiàn)在最流行的社會(huì)化媒體營銷平臺(tái)微信，QQ空間等。這些場景詮釋了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。目標(biāo)客戶在哪里呢？這些場景可以給我們很好的啟發(fā)。

另外一個(gè)問題來了,你的產(chǎn)品特性決定了你的目標(biāo)客戶在哪里,應(yīng)該去哪里推廣,這里我羅列出幾種不同網(wǎng)站或者產(chǎn)品類型的推廣渠道(包含優(yōu)先級(jí)),有些渠道大同小異,只是一個(gè)優(yōu)先級(jí)和推廣階段性目標(biāo)問題。

（1）產(chǎn)品定位，定價(jià)，品牌規(guī)劃,文案創(chuàng)意（2)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng),產(chǎn)品再梳理,投入再生產(chǎn),最好有爆款策略 (3)淘寶+天貓+京東(4)分銷加盟(5)電商全渠道前100名進(jìn)入(6)制定產(chǎn)品落地頁:EDM/CPS/SEM推廣(7)B2C平臺(tái)推廣

關(guān)于電商全渠道可以參考：” 成功電商企業(yè)一定會(huì)重視的10大線上渠道”(公眾號(hào)回復(fù)”22″)

品牌性輔助投放:(1)官方微博 (2)軟文推廣 (3)微信公眾平臺(tái)推廣(4)其他社會(huì)化媒體營銷推廣: 論壇、QQ空間、易信、來往、微淘、豆瓣、知乎等。

（1）SEM (2) 導(dǎo)航 (3)CPS (4)EDM (5)垂直平臺(tái)引流品牌性輔助投放:(1)官方微博 (2)軟文推廣 (3)微信公眾平臺(tái)推廣(4)其他社會(huì)化媒體營銷推廣: 論壇、QQ空間、易信、來往、微淘、豆瓣、知乎等。

至少10種營銷手段全部測試，找到合適自己的ROI最高的3種手段集中投放。

（1）行業(yè)資訊網(wǎng)站宣傳品牌，造勢(shì)；（2）品牌宣傳與網(wǎng)絡(luò)推廣并重，以碎片營銷，誘餌策劃，獲取意向客戶，接單，打通線上線下流程；（3）進(jìn)核心B2B分銷平臺(tái)（1688等），招募分銷商；（4）全網(wǎng)B2B營銷，堅(jiān)持重復(fù)放大，自建商城輔助。

關(guān)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推廣，可以參考“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場總監(jiān)運(yùn)營推廣策劃案”(公眾號(hào)yunying-91回復(fù)20）市場推廣部分

選擇哪個(gè)推廣渠道作為主戰(zhàn)場，其實(shí)是由幾個(gè)方面來決定的：

A 花多少預(yù)算
B 團(tuán)隊(duì)多少人?
C 優(yōu)勢(shì)在哪里

推廣方案的實(shí)施要跟推廣預(yù)算,團(tuán)隊(duì)配備等做匹配的,有多少錢,多少人做多少事情。所以把錢投放在最擅長的，最能產(chǎn)生效益的渠道上，其他的推廣渠道輔助推廣。

有的團(tuán)隊(duì)擅長玩淘寶,天貓；有的擅長社會(huì)化媒體營銷,喜歡玩微博,玩微信；QQ空間,有的掌握了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道，玩起移動(dòng)電商。每個(gè)公司的基因和資源優(yōu)勢(shì)都不一樣。推廣方案的制定要因地制宜，結(jié)合公司現(xiàn)況。

所以請(qǐng)別再問那些傻B的問題了, 微博做電商到底有用還是沒用了，沒用是因?yàn)槟阏娴臎]用！ 每一個(gè)社會(huì)化營銷平臺(tái)都是流量聚集的地方,只要有流量,就是有效果,關(guān)鍵是怎么玩,開辟主戰(zhàn)場的意思是你不可能廣撒網(wǎng)去推廣,資源,經(jīng)歷都有限,聚焦的力量會(huì)更強(qiáng)大!

流量來了,就是考驗(yàn)轉(zhuǎn)化率的問題了,影響轉(zhuǎn)化率因素很多,可參考文章”淘寶影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些？”(公眾號(hào)回復(fù)23), 我歸納了下有以下幾點(diǎn):

A 產(chǎn)品價(jià)格 B 產(chǎn)品評(píng)價(jià) C 產(chǎn)品銷量 D 店面(網(wǎng)站)裝修 E 產(chǎn)品描述(文案,圖片等) F 客服引導(dǎo) G 網(wǎng)站信用

有幾個(gè)公式普及下,讓你更好的了解流量與銷售額，轉(zhuǎn)化率之間關(guān)系。

轉(zhuǎn)化率=實(shí)際購買人數(shù)/到店人數(shù)
客單價(jià)=銷售額/實(shí)際購買人數(shù)
銷售額=客單價(jià)*到店人數(shù)*轉(zhuǎn)化率?
ROI，即投資回報(bào)率，是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值，它涵蓋了企業(yè)的獲利目標(biāo)，計(jì)算公式為：ROI=年利潤或年均利潤/投資總額×100%，舉個(gè)例子，就是你在京東投了一天的首焦，或是在做百度關(guān)鍵詞競價(jià)，通過該活動(dòng)的產(chǎn)出比上總花費(fèi)再乘以100%，結(jié)果就是ROI，一般而言，數(shù)據(jù)越高越好。

流量-轉(zhuǎn)化率-銷售額-ROI,一環(huán)扣一環(huán),全網(wǎng)做流量推廣,提高轉(zhuǎn)化率完成銷售額,分析ROI,研究產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。按照這個(gè)數(shù)據(jù)模型推理，這個(gè)產(chǎn)品或者項(xiàng)目在這個(gè)渠道是否值得投放就一目了然了。合格的運(yùn)營總監(jiān)應(yīng)該對(duì)以上這些基本數(shù)字要非常敏感，數(shù)據(jù)是指導(dǎo)運(yùn)營的基石。

流量來了，也知道哪個(gè)地方ROI最高，營銷是否結(jié)束了呢？

先看看數(shù)據(jù)庫營銷定義:數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。

怎么去獲取這些會(huì)員和客戶信息呢?

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)，數(shù)據(jù)庫營銷可以簡單解讀為“全網(wǎng)營銷+數(shù)據(jù)中心”，什么是全網(wǎng)營銷?在我理解就是品牌觸點(diǎn)營銷,淘寶,天貓,網(wǎng)絡(luò)分銷渠道,SEM,論壇,微博,微信等一切在網(wǎng)上接觸到消費(fèi)者的地方,都是一個(gè)觸點(diǎn).誰來承擔(dān)數(shù)據(jù)中心？自建CRM系統(tǒng)還是利用微信公眾平臺(tái)進(jìn)行粉絲管理？

先看看電商成本結(jié)構(gòu),以天貓為例:

如圖，若按照50%的毛利計(jì)算，15%到20%的推廣費(fèi)是很正常的，傳統(tǒng)企業(yè)辛辛苦苦一年做到2個(gè)億，4000萬給了淘寶，基本是給淘寶打工。

其他費(fèi)用基本不可能再減了，只要你做電商，這些成本基本如此，要想帶來利潤，唯一可以削減的是推廣費(fèi)。

但是，大家知道，傳統(tǒng)電商是流量經(jīng)濟(jì)，電商行業(yè)最大的問題就是流量成本高昂，毛利低，同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠度低，復(fù)購率低。對(duì)不少電商來講，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。

全網(wǎng)營銷買流量為了干嘛?花錢買流量的事兒，誰不會(huì)辦？就是一個(gè)ROI的博弈問題，只要智商正常，有點(diǎn)數(shù)學(xué)常識(shí)，都沒問題。

答案很簡單:做全網(wǎng)營銷不是為了一味追求訂單,銷售額,而是獲得消費(fèi)者,讓他們二次消費(fèi),成為你數(shù)據(jù)庫里忠實(shí)會(huì)員,從而降低流量成本.

所以消費(fèi)者才是你寶貴資產(chǎn)。該清醒了,別再為淘寶等第三方流量平臺(tái)打工了,他們只是你獲取消費(fèi)者的一個(gè)渠道和工具,只有忠實(shí)的,活躍的粉絲或者會(huì)員才是核心資產(chǎn)。

A 誰來承擔(dān)”數(shù)據(jù)中心”？

數(shù)據(jù)中心其實(shí)就是一套CRM系統(tǒng),這里很多公司基本上已經(jīng)有購買了,在跟客戶的接觸過程中我發(fā)現(xiàn)基本都是靜態(tài)的,節(jié)假日促銷發(fā)發(fā)廣告就完事了。真正的CRM系統(tǒng)是有策略的，特別在電商領(lǐng)域，要跟你的行業(yè)相結(jié)合。所以怎么根據(jù)你公司情況，定制一套實(shí)用有效的能打通全網(wǎng)營銷的CRM系統(tǒng)是整個(gè)電商運(yùn)營策略實(shí)施的關(guān)鍵。

這里來談?wù)勎⑿殴娞?hào)，個(gè)人覺得可以作為中小企業(yè)商戶的CRM系統(tǒng)，通過購買流量，全網(wǎng)營銷，以掃二維碼或者加入公眾號(hào)形式將所有消費(fèi)者導(dǎo)入公眾號(hào)平臺(tái)，進(jìn)行客戶管理，粉絲互動(dòng)。

B 如何串聯(lián)”全網(wǎng)營銷與數(shù)據(jù)中心”？

如何將全網(wǎng)所有流量的品牌接觸點(diǎn)與數(shù)據(jù)中心串聯(lián)？隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信、微博、二維碼的廣泛應(yīng)用,這個(gè)問題可以得到根本上解決。

看看以下這個(gè)場景，張三通過淘寶天貓購買了某品牌的一雙500元的皮鞋，成交后，系統(tǒng)提示他掃描二維碼加入微信公眾平臺(tái),即可獲取500消費(fèi)積分,積分可以在積分商城換購禮品等。

這個(gè)場景是積分策略的簡單應(yīng)用，全網(wǎng)營銷與數(shù)據(jù)中心串聯(lián)流程如下：

如何串聯(lián)這是策略問題，積分策略只是其中的一種方法,以后寫篇文章專門來討論這個(gè)話題.最后總結(jié)下這篇文章的思路：

一 如何找流量？
二 流量來了，要去提高轉(zhuǎn)化率，ROI,找到最優(yōu)渠道
三 要去建立數(shù)據(jù)庫營銷，購買流量最終是購買消費(fèi)者，降低推廣成本。