這篇文章是一位淘寶電商創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，講述了草根電商要過的三道關(guān)：生存關(guān)、團(tuán)隊(duì)關(guān)、戰(zhàn)略關(guān)。作者文筆風(fēng)趣，從歷史到生活，到在淘寶上創(chuàng)建品牌，娓娓而談，很有底蘊(yùn)。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。建議所有電商創(chuàng)業(yè)者好好閱讀。文章有點(diǎn)長，分成上下兩部分，方便閱讀。
作者介紹：李明。音米眼鏡的創(chuàng)始人，19歲開始寫作，著有《我是雪人》，聽說當(dāng)時(shí)是少男少女很喜愛的讀物。我認(rèn)識他有幾年了，當(dāng)時(shí)他不做電商，我也不寫文章，而現(xiàn)在他在做電商，我在寫文章，呵呵。
寫在前面
最近一兩年，常常聽到的都是淘寶不好做了，電商多么苦逼，所有電商都在虧損之類的信息，我覺得有必要分享一下我們的經(jīng)歷。今年我們品牌走到第三年，不但盈利狀況很好，銷售額是去年的四倍，而且還在快速增長中?？雌饋砗苊篮?，其實(shí)也走錯(cuò)了很多路，想和大家分享。
以下只是我個(gè)人創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和想法，遠(yuǎn)不是什么成功經(jīng)驗(yàn)，也未必適合其他模式，僅供大家參考。把一個(gè)數(shù)千字的議論文寫得不那么難看，其實(shí)是件很困難的事，所以我加入了一些小故事。所有比喻都是蹩腳的，能把道理說明白就行了。對或不對，請大家見諒，我姑且一說，各位姑且一看吧。
做電商的兩種人
做電商的大體分為兩種人，一種是穿鞋的，一種是光腳的。穿鞋指的是有各種各樣資源的，有的是線下企業(yè)往線上發(fā)展，有的是富二代，有的是大公司的精英，有的是證明過自己的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者等等。
第二種光腳的，說好聽叫草根，不好聽叫吊絲。通常是一堆什么也不懂，但什么也不怕，流著鼻涕泡的熱血青年。我們inmix音米即是后者，好在，光腳的從來都不怕穿鞋的。
當(dāng)然了，草根創(chuàng)業(yè)活下去的概率不大，但令人安慰一些的是，穿鞋的勝算也大不到哪里去。凡事要往好處想，歷史上每一次大變革，不管穿鞋的是死是活，吊絲中倒是都會有一大批逆襲成功。
不能拼爹的叫吊絲(Diors)，不敢拼命的叫擼絲(Loser)，而逆襲的機(jī)會只屬于吊絲。作為一個(gè)吊絲，沒什么可丟人的，擼絲才丟人。
草根創(chuàng)業(yè)者，無論如何都一定要擁有理想主義情懷，只有這樣，才能在越來越殘酷的叢林法則中活下去。百年來，中國最偉大的創(chuàng)業(yè)者毫無疑問是中國共產(chǎn)黨。紅軍長征時(shí)期，即使被敵人打得滿地找牙，緩緩勁還能爬站起來，吃著樹皮嚼著雪塊，政委做做工作，大家依然能昂著頭唱起國際歌。
什么叫理想主義？要么我倒下，要么更強(qiáng)大。這就叫理想主義。
創(chuàng)業(yè)前提的前提――找到機(jī)會，順勢而為
找到一個(gè)順勢而為的機(jī)會是一切故事的起點(diǎn)，甚至可以說是前提。
其實(shí)創(chuàng)業(yè)和造反是一個(gè)道理，造反成敗，時(shí)機(jī)最重要。造反晚了，人家都楚漢決戰(zhàn)了你才揭竿而起，必定瞬間KO。造反早了當(dāng)了出頭鳥，也是立馬被秒。你看每逢大亂世，最早紅火的那幫人，未必是最后的勝利者。遠(yuǎn)的不說，二戰(zhàn)時(shí)歐亞大陸兩端都打得熱火朝天你死我活，最終收果子的卻是十萬八千里外的美國人。
我不是一個(gè)投機(jī)主義者，但選擇大于努力是個(gè)殘酷的事實(shí)。
我對所謂劃時(shí)代變革，顛覆行業(yè)的創(chuàng)新之類詞匯持悲觀態(tài)度。Iphone,ipad看起來很創(chuàng)新很革命，其實(shí)仔細(xì)一推導(dǎo)就明白了。MP3是更小更便攜的walkman，ipod是更時(shí)尚更易操作的MP3，iphone是屏幕更大有電話功能的ipod,ipad是屏幕更大但沒有電話功能的iphone。
所謂顛覆，其實(shí)是基于需求日復(fù)一日的改進(jìn)。
你的飯量是6個(gè)包子，前五個(gè)全是鋪墊，第六個(gè)才是收果子的。就像寫文章要有啟承轉(zhuǎn)合一樣，創(chuàng)業(yè)者要有節(jié)奏感，知進(jìn)退，明得失，力爭當(dāng)那第6個(gè)包子。
不過說實(shí)話，正正好好當(dāng)?shù)?個(gè)，靠的不是精算，主要靠運(yùn)氣。就像鬼腳七的那句話，因上努力，果上隨緣吧。
如果你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以順勢而為的趨勢，恭喜你，接下來依次有三道鬼門關(guān)等著你，注意，是依次。
集中優(yōu)勢兵力，在對的時(shí)間，做對的事
第一關(guān) 生存關(guān)：廣積糧草，活下去
話說，元朝末年，吊絲們敏感地意識到大BOSS撐不住了，紛紛揭竿而起，在短短幾年內(nèi)竟然發(fā)生了數(shù)千次農(nóng)民起義。就像每一個(gè)朝代結(jié)束時(shí)那樣，群雄并起很快變成軍閥割據(jù)，幾個(gè)杰出者各霸一方，全民海選變成了PK淘汰16進(jìn)8。而最終朱元璋這個(gè)歷史著名吊絲在并不占優(yōu)的情況下，強(qiáng)勢逆襲，戰(zhàn)勝其他對手。其中逆襲的關(guān)鍵就是他當(dāng)時(shí)科學(xué)指導(dǎo)思想：高筑墻，廣積糧，緩稱王。
打仗表面看拼的是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)力，背后卻是物資實(shí)力，再強(qiáng)悍的部隊(duì)，斷糧幾天也瞬間崩塌。所以戰(zhàn)爭其實(shí)是人民幣玩家之間的游戲。
創(chuàng)業(yè)和打仗都是長跑，不要太計(jì)較一城一池的得失，積蓄充足的糧草和厚積薄發(fā)的實(shí)力，方能笑到最后?？谷諔?zhàn)爭前毛澤東被蔣介石追著屁股打，抗日結(jié)束卻形勢逆轉(zhuǎn)，原因固然很多，但有一條至關(guān)重要，1937萬毛澤東手下一共4萬人，1945年呢？130萬！8年32.5倍，成長性剛剛的。
所以創(chuàng)業(yè)，第一個(gè)階段就要解決的核心問題是囤積糧草，是積蓄實(shí)力，是把生存問題解決掉。想盡一切辦法鋪渠道，找流量，抓銷售額，先把糧草搞到手。再有夢想的人也要吃喝拉撒，手中有糧，心中不慌。在這個(gè)時(shí)候，搜索也好，推廣也好，爆款也好，直通車也好，“術(shù)”的部分至關(guān)重要。白貓黑貓，會抓老鼠就是好貓。
未來，競爭只會更慘烈，流量只會更貴更難獲取，這個(gè)階段就是在和時(shí)間賽跑，盡快度過生存期。
仰望星空，腳踏實(shí)地。堅(jiān)持夢想很重要，但更重要的是，先活下去。
第二關(guān) 團(tuán)隊(duì)關(guān)：自我革命，升級團(tuán)隊(duì)
話說，2000年前，大漢帝國有一個(gè)心腹大患就是北方匈奴。當(dāng)年高祖劉邦曾率數(shù)十萬大軍北擊匈奴，想將其消滅，不料卻遭慘敗，自己還被圍困在白登城七日，最后僥幸逃脫。之后數(shù)十年里大漢只能任由匈奴欺凌。他的曾孫漢武帝繼位十多年后，又一次匈奴南侵時(shí)，派出從未上過戰(zhàn)場的衛(wèi)青將軍，誰也沒想到衛(wèi)青竟然取得大勝，打破了當(dāng)時(shí)人們對于“匈奴騎兵不可戰(zhàn)勝”的迷信，之后七戰(zhàn)七捷，最終衛(wèi)青和外甥霍去病一起徹底擊潰匈奴。
很多人說衛(wèi)青是天才，戰(zhàn)爭處女秀就能大勝勁敵，殊不知，這次勝利的背后，是漢武帝和衛(wèi)青花了十年時(shí)間整頓軍制，一邊擴(kuò)充軍隊(duì)數(shù)量，一邊研發(fā)騎兵新型戰(zhàn)法，一邊調(diào)整制度激發(fā)士兵作戰(zhàn)積極性。表面上是打贏了一場仗，其實(shí)是臺上一分鐘，臺下十年功，足足花了十年才把軍隊(duì)由聽到匈奴就聞風(fēng)喪膽轉(zhuǎn)變成能打仗打勝仗。
另外，再強(qiáng)調(diào)下第一關(guān)廣積糧的重要性，漢武帝整頓軍隊(duì)體制的歷史背景是，他的曾祖父劉邦在戰(zhàn)敗于匈奴后，殺了幾個(gè)主戰(zhàn)派的臣子，自此下定決定休養(yǎng)生息，接下來的文景之治節(jié)儉之風(fēng)更盛，所以六十年后，漢武帝接過來的江山錢糧多到難以想象，史書記載是糧食多到糧倉都已經(jīng)放不下了，只好放到糧倉外。國庫里的錢因?yàn)槎逊e太多太久，導(dǎo)致穿錢的繩子都爛到了，散錢多到無法計(jì)算。
作戰(zhàn)關(guān)鍵在我不在敵。一場戰(zhàn)役可能只持續(xù)幾個(gè)月，但背后的準(zhǔn)備時(shí)間卻難以想象。漢武帝宏圖偉志雄才大略自不必說，但若沒有60年的錢糧積累和十年打造強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)，一切都是枉然。
其實(shí)和大多數(shù)草根團(tuán)隊(duì)一樣，音米眼鏡也是誕生于非常簡陋的居民樓里，那時(shí)我們也沒有管理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)也非常作坊化。關(guān)鍵在于，一旦過了生存期，一定要斷然革自己的命，不管是團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，組織效能，價(jià)值觀，都需要革命。三星集團(tuán)的李健熙曾有一句話：除了老婆和孩子，一切都要變！
因?yàn)椴莞瘘c(diǎn)通常不高，很容易在這個(gè)階段卡殼，很多人都對自己團(tuán)隊(duì)的低效和不專業(yè)不滿，但卻不知如何是好，一心想著到底從哪里才能招到真正靠譜的人。我之前也非常困惑，后來想清楚了道理很簡單，兵慫慫一個(gè)，將慫慫一窩。升級團(tuán)隊(duì)的唯一辦法是升級自己。第一步自己思想升級，找到改革團(tuán)隊(duì)的方法。第二步，想盡一切辦法執(zhí)行下去。
我們的處理比較強(qiáng)硬，未必值得借鑒。當(dāng)時(shí)我讀了大量關(guān)于商鞅變法的書，理清游戲規(guī)則，明確價(jià)值觀，以及大量的宣導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)不少人成功轉(zhuǎn)變，成為現(xiàn)在的中堅(jiān)力量，但也有跟不上變化的，只能離開。
雖說有些不盡人情，可以多給補(bǔ)償，但一定不能讓不合格的人留下。慈不掌兵。
我們對價(jià)值觀的要求非常高，能力弱可以教可帶，但價(jià)值觀不符合一定不要。而且價(jià)值觀的評定是在績效評定里占50%的，對加薪升職至關(guān)重要。
過程很辛苦也很折騰，但結(jié)果是非常有效的?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀統(tǒng)一，充滿激情，歸屬感榮譽(yù)感都很強(qiáng)，流失率也很低。和兩年前不可同日而語。
向大家介紹一條不少公司在用的留人策略，也是我們在用的。1文化留人，我們創(chuàng)造出公平，簡單，充滿朝氣的文化，這對85后90后更加有吸引力，不用拼爹只用拼命。2待遇留人，待遇上以結(jié)果為導(dǎo)向，提供有競爭力的薪酬，骨干會給股份，提供宿舍，雙休，飲料零食隨便吃喝，工作滿一年給免費(fèi)醫(yī)療，除此之外每個(gè)月都給旅游活動基金。3發(fā)展留人。公司的快速發(fā)展，才能提供給個(gè)人更多的發(fā)展機(jī)會。每周一場集體培訓(xùn)，運(yùn)營部門日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還有一項(xiàng)針對骨干成員的黃埔軍校培訓(xùn)計(jì)劃由我親自負(fù)責(zé)，等等等等。
九十年前入黨，起碼是個(gè)老革命，撐住別死怎么也是高干，就算死了也是烈士。2013年后入黨，你是8300萬+1。你的價(jià)值僅限于+1，是的，+1。發(fā)展空間能一樣么。
一個(gè)公司做好這三條，人才為啥要走呢？
完成高效團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是后期執(zhí)行戰(zhàn)略的前提，在這個(gè)階段卡殼也是非常危險(xiǎn)的。以前很多大賣家收入不錯(cuò)，盈利狀況也非常好，但最近一年開始很苦逼，不說戰(zhàn)略有沒有問題，戰(zhàn)略即使對也沒用。歷史上有一個(gè)朝代，就是犯了這樣的錯(cuò)誤，就是華麗麗的宋代。
宋代的經(jīng)濟(jì)前所未有地發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮度在全球遙遙領(lǐng)先，鋼鐵產(chǎn)量相當(dāng)于600年后工業(yè)革命的英國，率先發(fā)行了紙幣，出現(xiàn)中國最早的股份制公司，最早的期貨貿(mào)易，最早的職業(yè)經(jīng)濟(jì)人制度（？?。└５氖?，五千年文明古國引以為豪的四大發(fā)明，三個(gè)在宋代：軍用火藥， 嚴(yán)格意義上的指南針，活字印刷術(shù)。
有如此強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)支撐，宋代養(yǎng)兵數(shù)量也是空前絕后的140萬，唐代為57萬，清代為80萬。但宋代的軍事簡直就是個(gè)笑話，清末喪權(quán)辱國和宋代比起來只是小巫見大巫了。
宋對外基本上沒打贏過幾場仗，每年靠賠款度日，也就是歲幣，以賠款換和平。其后更是發(fā)生了神奇的靖康之恥，金兵以區(qū)區(qū)15萬兵力攻入京城，將整個(gè)京城席卷一空，俘虜宋徽宗、宋欽宗兩位皇帝，以及宮女工匠不計(jì)其數(shù)。金人把兩個(gè)皇帝帶回都城后，百搬凌辱折磨，兩帝常常抱頭痛哭。而金人更是把兩位皇帝的妻妾宮女送進(jìn)妓院，屈辱程度嘆為觀止。
是的，你沒有看錯(cuò)，金人用15萬人把140萬人的大宋王朝凌辱至如此，原因雖然復(fù)雜但重要一條就是團(tuán)隊(duì)效能低到令人發(fā)指的地步。一個(gè)和尚有水喝三個(gè)和尚沒水喝是千古名訓(xùn)阿。宋代的故事告訴我們，即使有強(qiáng)大的錢糧，低效能團(tuán)隊(duì)也害死人阿。
第三階段：戰(zhàn)略清晰化
有了充足的糧草，也拉了出一支驍勇善戰(zhàn)百折不撓的隊(duì)伍后，用習(xí)總的話說是，道路就是生命。戰(zhàn)略或者說方向問題成為核心關(guān)鍵，如史玉柱所言，大部分企業(yè)死是死在決策失誤上。
這個(gè)階段也是草根極易掛掉的時(shí)期，用馬云的話講是，贏在細(xì)節(jié)，輸在格局。
當(dāng)然，你如果能一開始把戰(zhàn)略問題想得非常清楚固然是個(gè)好事，但有趣的是，不管電商還是零售業(yè)，都處在巨大變革期，很難在短時(shí)間內(nèi)做出清晰準(zhǔn)確的決策。之前聽到韓都老趙講，一開始想到的都是錯(cuò)的，對的一條也沒想到。我們也是如此，音米眼鏡走到第三年，才真正想清楚。
一開始懵懵懂懂知道個(gè)大方向就行了，別糾結(jié)了，想干就干，干了再說。小步快跑，快速糾錯(cuò)。但一旦沖過了前兩關(guān)，就必須盡快戰(zhàn)略清晰化。
在戰(zhàn)略上，有幾點(diǎn)至關(guān)重要，你的品牌屬性到底是什么？電商對你來講，到底意味著什么？你到底滿足了用戶什么樣的尚未被滿足的需求？
電子商務(wù)帶來的變革，絕對不僅僅是渠道的變革，把物理貨架變成網(wǎng)絡(luò)貨架這么簡單。事實(shí)上，零售業(yè)走到今天正面對第三次變革浪潮的沖擊。
第一次是生產(chǎn)力不足供不應(yīng)求時(shí)代，是完全生產(chǎn)驅(qū)動，你有本事搞到貨用戶就會搶著購買。（歐美是工業(yè)革命后到二戰(zhàn)前，中國是改革開放早期）
隨著生產(chǎn)力快速發(fā)展，進(jìn)入第二次變革，消費(fèi)者面對大量的產(chǎn)品，決定成敗的變成廣告營銷和對渠道的占領(lǐng)。（歐美是戰(zhàn)后到21世紀(jì)初，中國線下是90年代至今）
而第三次零售浪潮轉(zhuǎn)變，完全進(jìn)入買方市場，消費(fèi)者行為日趨成熟，更重視性價(jià)比，更重視個(gè)性化，更重視品牌體驗(yàn)。而品牌商除了抓住核心需求外，還需要打通整條價(jià)值鏈并保持各環(huán)節(jié)的高度控制力，才有勝出可能。
歐美國家用150年走完了前兩次變革，近些年進(jìn)入第三次變革。而中國大大被壓縮，第二次浪潮遠(yuǎn)未發(fā)育成熟便遭到了第三次浪潮的強(qiáng)悍沖擊。線下哀嚎遍野的那些品牌，只是因?yàn)樵诋?dāng)年對的時(shí)候大力廣告，大力占領(lǐng)渠道，大而不強(qiáng)，所以一擊即潰。而一部分淘品牌也是如此，他們在過去一年衰落原因如出一撤，他們只會在當(dāng)年對的時(shí)間大力廣告，流量紅利（占領(lǐng)渠道）。網(wǎng)絡(luò)零售在短短十年內(nèi)，經(jīng)歷了第一次第二次第三次沖擊。
所以完全沒必要擔(dān)心如裂帛韓都這樣的品牌，他們的品牌價(jià)值扎實(shí)明確，對整條價(jià)值鏈都有很強(qiáng)的控制力。第三次零售變革浪潮，對有些人是地獄，而對于有些人卻是千載難逢的黃金機(jī)會。
在這個(gè)絕對買方市場中，互聯(lián)網(wǎng)是了解用戶需求，滿足用戶需要，高效打通并控制整條價(jià)值鏈的最值途徑，所以，這里是產(chǎn)生新一代品牌的最佳土壤。
所以我們不是一個(gè)電商公司，而是一個(gè)更高性價(jià)比更時(shí)尚化年輕化的眼鏡品牌。不管在什么品類，一定要想清楚自己的屬性，但你的屬性一定不是一家淘寶店或者天貓店，你要想清楚的問題也絕對不是如何做好一個(gè)淘寶店或者天貓店。
塑造品牌是一個(gè)基于商業(yè)規(guī)則的文化行為，團(tuán)隊(duì)也需要是一個(gè)和品牌一致的文化型組織。如果你是品牌創(chuàng)始人，一定要找到你心中所堅(jiān)信的，因?yàn)槟蔷褪悄愕钠放凭袼凇?/p>
寫在最后：題外話
有幾點(diǎn)題外話，雖然和這篇文章關(guān)聯(lián)不大，但和我創(chuàng)業(yè)很有關(guān)系，也一并分享給大家：
1 其實(shí)我以前是個(gè)作家，書也還賣得不錯(cuò)，收入也很好。不少人問我，為啥好好的書不寫為啥跑來做苦逼的電商,其實(shí)這里有個(gè)至關(guān)重要的人就是鬼腳七，2010年時(shí)無意中去派代年會結(jié)識了鬼腳七，被他的激情和夢想拖下水，回來一研究眼鏡行業(yè)確實(shí)大有可為，于是便下水了。反倒是看到我這位啟蒙老師跑去每天寫文章整理文章，覺得很有趣。
2 七哥現(xiàn)在自媒體做得風(fēng)聲水起，寫文章出身的我最知道鬼哥找文章發(fā)文章的痛苦，我竟然連一篇稿子都沒貢獻(xiàn)，實(shí)在萬分慚愧，所以終于騰出時(shí)間寫下這篇文章。
3 放棄寫作會不會很遺憾？其實(shí)哪里會遺憾，反而很爽。寫作雖然暫停，但換了另一種更有趣的方式和別人對話，就是品牌。
4 創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)九死一生的事情，開始這段旅程之前，就應(yīng)該對它的困難兇險(xiǎn)委屈做好心理準(zhǔn)備。就像我們團(tuán)隊(duì)中常常說的，經(jīng)得住誘惑，耐得往寂寞，握得住趨勢，扛得住壓力。
5 如果成功來得那么容易，要漫長的人生干嘛？