我們知道電商平臺(tái)做線上生意，其實(shí)是賣(mài)圖片的，不像線下商場(chǎng)那樣可以進(jìn)店試用。所以，在引流之前一定要做好商品詳情頁(yè)面描述，保證轉(zhuǎn)化率高于同行。很多商家在做商品詳情頁(yè)時(shí)可能都是隨意放置或模仿同行，缺乏整體布局，這里有個(gè)FABE法則可供參考。下面小豬創(chuàng)夢(mèng)電商小編給大家介紹下電商平臺(tái)商品詳情頁(yè)，如何利用好FABE法則，提高商品轉(zhuǎn)化率?
什么是FABE法則?
FABE法則是非常典型的利益銷售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益銷售法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
在電商平臺(tái)進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)時(shí)，商品描述就像是傳統(tǒng)意義上的推銷員、導(dǎo)購(gòu)員。其目的也是一步步讓顧客心動(dòng)，最終激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，成功下單。本節(jié)我們將學(xué)習(xí)這個(gè)曾經(jīng)長(zhǎng)期應(yīng)用于傳統(tǒng)銷售中的FABE法則，將其遷移并應(yīng)用到電子商務(wù)的商品描述頁(yè)中。
我們對(duì)FABE的定義了解后，下面小豬創(chuàng)夢(mèng)電商小編就來(lái)說(shuō)說(shuō)，如何利用FABE法則提高轉(zhuǎn)化率。
1、F代表特征(Features)
產(chǎn)品的特征即產(chǎn)品的功能、屬性、參數(shù)、特性等最基本功能。也就是這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，即消費(fèi)者需求。一般建議在首屏放置產(chǎn)品整體海報(bào)。
電商運(yùn)營(yíng)中，產(chǎn)品同質(zhì)性比較明顯，如何讓你的產(chǎn)品與眾不同呢?“深挖需求”找到自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的特性，就能在同等競(jìng)爭(zhēng)中略勝一籌。
比如：比如你家賣(mài)的衣服用的都是國(guó)際頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)口面料。
服裝類目，首屏一般建議放模特大圖，文案最好要提煉出這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，提煉賣(mài)點(diǎn)的方法有很多，小編就不過(guò)多介紹啦。賣(mài)點(diǎn)提煉后就是篩選賣(mài)點(diǎn)了，這步是非常重要的。
2、A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
A代表由這個(gè)特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費(fèi)者證明"購(gòu)買(mǎi)的理由"，我們從需求到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，其中就包含了購(gòu)買(mǎi)理由，每一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)需要一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由來(lái)激發(fā)潛在需求。
例如，你賣(mài)的衣服因?yàn)檫@種材質(zhì)而具備特別輕柔觸感好、耐磨耐穿的優(yōu)點(diǎn)。注意優(yōu)點(diǎn)與特征不同的是，特征只是與別人不同的地方，而優(yōu)點(diǎn)是比別人好的地方。
3、B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給消費(fèi)者的利益，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給消費(fèi)者的好處，即利益點(diǎn)。利益點(diǎn)是在銷售中至關(guān)重要的，如果說(shuō)優(yōu)點(diǎn)可以激發(fā)消費(fèi)者潛在需求，那么利益點(diǎn)就可以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
例如，你賣(mài)的衣服就有穿著舒適，好打理，耐穿省錢(qián)的好處。
小豬創(chuàng)夢(mèng)電商小編覺(jué)得痛點(diǎn)比利益點(diǎn)更容易激發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為，比起好處帶來(lái)的額外收獲，人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉(zhuǎn)化，大家做詳情頁(yè)時(shí)可以把利益點(diǎn)和痛點(diǎn)都放進(jìn)去。
4、E代表證據(jù)(Evidence)
前面我們說(shuō)了電商平臺(tái)其實(shí)就是賣(mài)圖片，消費(fèi)者是通過(guò)圖片進(jìn)行購(gòu)物的。消費(fèi)者雖然可以通過(guò)圖片來(lái)判斷產(chǎn)品的好壞，但產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為還需要至關(guān)重要的臨門(mén)一腳，這也就是“證據(jù)”。
比如質(zhì)檢報(bào)告、買(mǎi)家評(píng)價(jià)反饋、產(chǎn)品銷量紀(jì)錄等等。食品類目的，一般消費(fèi)者最關(guān)心的就是是否安全，畢竟吃到肚里的還是需要謹(jǐn)慎的，所以食品類目的商家可以在詳情頁(yè)里把質(zhì)檢報(bào)告等證書(shū)呈現(xiàn)出來(lái)，做到有圖有真相。
FABE法則簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是根據(jù)產(chǎn)品自身的性能特點(diǎn)，在找出顧客最感興趣的各種特征后，進(jìn)一步分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后拿出證據(jù)，進(jìn)一步佐證它，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。
產(chǎn)品在描述的時(shí)候，切記應(yīng)該要按照產(chǎn)品特性、作用、益處、(甚至佐證)的順序介紹產(chǎn)品。只有這樣，才能將產(chǎn)品信息全面準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客，從而有效打動(dòng)客戶。
舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：賣(mài)一款純棉T恤。
電商平臺(tái)中，服裝樣式可謂是琳瑯滿目，而每款衣服都有很多特性，為了吸引受眾，增加頁(yè)面停留時(shí)間，你就要先找出一些與眾不同的閃光點(diǎn)。夏天的T恤很普遍，純棉則是目前受眾所從善的。因此“純棉”就是產(chǎn)品的特性，純棉的面料最大的特點(diǎn)就是比較“吸汗、透氣”，進(jìn)而這個(gè)優(yōu)點(diǎn)所給顧客帶來(lái)的好處就是穿著比較“涼爽、舒適”。
F：純棉T恤。
A：純棉，吸汗、透氣。
B：因此夏天穿著它，比較涼爽、舒適。
E：可以用檢驗(yàn)報(bào)告來(lái)說(shuō)明這款衣服的材質(zhì)，以及用網(wǎng)友評(píng)價(jià)來(lái)證明這款衣服的好評(píng)度等。
這個(gè)FABE法則在電子商務(wù)上常應(yīng)用于在電商平臺(tái)寶貝描述中，運(yùn)用得好將很有說(shuō)服力，對(duì)提高轉(zhuǎn)化率將起到明顯的幫助。而在商品廣告或直通車圖中，因?yàn)楸憩F(xiàn)有限，一般用FAB就可以達(dá)到推薦效果，提高點(diǎn)擊、提高流量。
店鋪運(yùn)營(yíng)：如何利用FABE法則提高轉(zhuǎn)化率?在營(yíng)銷領(lǐng)域里，推銷或者描述一件產(chǎn)品時(shí)，按照這種FABE法則的順序和步驟去描述是比較有條理并能成功有效轉(zhuǎn)化的。一個(gè)高轉(zhuǎn)化的詳情頁(yè)需要用心去體會(huì)消費(fèi)者的想法，用心做電商運(yùn)營(yíng)才會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變，希望能給大家一些思路和啟發(fā)。獲悉更多電商運(yùn)營(yíng)技巧，歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢(mèng)電商運(yùn)營(yíng)學(xué)院。
