波特的五力模型往往被用于行業(yè)分析或企業(yè)戰(zhàn)略研究的模型，波特認(rèn)為每一個(gè)行業(yè)中都充滿了競(jìng)爭(zhēng)的力量，波特把這些力量進(jìn)行歸類，也就是我們所說(shuō)的“五力”，即供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力，替代品、新進(jìn)入者的威脅以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。五力模型聽(tīng)上去很復(fù)雜，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，其實(shí)五力模型就相當(dāng)于一個(gè)五角星，而這五角星的每個(gè)角代表具有決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量互相牽扯，分銷(xiāo)產(chǎn)品的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)就被決定了。
面對(duì)供應(yīng)商提供的成千上萬(wàn)的分銷(xiāo)產(chǎn)品中如何選擇最好賣(mài)的分銷(xiāo)產(chǎn)品呢?那不如借助五力模型來(lái)做一個(gè)判斷，下文以奶粉、嬰幼兒輔食、嬰幼兒服飾、幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品為例，看看我們?cè)撊绾魏Y選分銷(xiāo)產(chǎn)品。
一、供應(yīng)商的議價(jià)能力
供應(yīng)商的議價(jià)能力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是供應(yīng)商為了提高自身企業(yè)的盈利而提高價(jià)格或者降低分銷(xiāo)產(chǎn)品質(zhì)量，但供應(yīng)商的議價(jià)能力并不是固定的，一般有幾類情況下供應(yīng)商的議價(jià)能力比較強(qiáng)，例如供應(yīng)商下屬的買(mǎi)方很多，且供應(yīng)商的市場(chǎng)穩(wěn)固，即便單一的買(mǎi)方流失也不會(huì)動(dòng)搖供應(yīng)商的市場(chǎng)。又如，供應(yīng)商的分銷(xiāo)產(chǎn)品具有特殊性，不必與可替代品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。此外，供應(yīng)商的分銷(xiāo)產(chǎn)品是買(mǎi)方分銷(xiāo)產(chǎn)品原材料的主要供應(yīng)商，容易實(shí)現(xiàn)前向一體化，反之則不能。
從下表來(lái)看，嬰幼兒服飾面向的買(mǎi)方是非常之廣的，且單一買(mǎi)家難以成為服飾企業(yè)的主要客戶，加之服飾的區(qū)別源于設(shè)計(jì)的區(qū)別，每家服飾企業(yè)都可以有其獨(dú)特的一面，完全沒(méi)有與替代品競(jìng)爭(zhēng)的必要性，企業(yè)就會(huì)有很大的議價(jià)能力。幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品所提供的分銷(xiāo)產(chǎn)品有一定的特色，買(mǎi)方想要找到完全一致的替代品有一定的難度，所以也有一定的議價(jià)能力。而奶粉、嬰幼兒輔食的市場(chǎng)十分激烈，許多企業(yè)的市場(chǎng)不夠穩(wěn)固，買(mǎi)方即便想要產(chǎn)生轉(zhuǎn)換，成本也非常低，那么供應(yīng)商的議價(jià)能力比較弱了。
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二、購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力
購(gòu)買(mǎi)者想要實(shí)現(xiàn)盈利，那么就需要考查其議價(jià)能力，是否能夠通過(guò)議價(jià)的方式壓價(jià)或在同等的價(jià)格下要求更高的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)產(chǎn)品。而影響購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的主要有以下幾種：首先，購(gòu)買(mǎi)者少而單一購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量大，其次，賣(mài)方的規(guī)模相對(duì)較小，但賣(mài)方的數(shù)量多，也就是粥多僧少的局面;再次，分銷(xiāo)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)產(chǎn)品，不同賣(mài)方的分銷(xiāo)產(chǎn)品差異不大，也就是無(wú)論在哪家購(gòu)買(mǎi)都不會(huì)有太大影響;最后，購(gòu)買(mǎi)者可以出現(xiàn)客大欺主的情況，也就是后向一體化，而賣(mài)方卻難以前向一體化。對(duì)于奶粉、嬰幼兒輔食來(lái)說(shuō)，一般都是由大規(guī)模的企業(yè)構(gòu)成，且每個(gè)買(mǎi)方所購(gòu)買(mǎi)的量占賣(mài)方銷(xiāo)售量的比例很小，那么購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力就很弱了。而幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品的行業(yè)中企業(yè)規(guī)模一般都不大，但企業(yè)數(shù)量卻比較多，客戶群體的數(shù)量也不會(huì)像其他行業(yè)那么大，那么每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者所付出的資金占賣(mài)方銷(xiāo)售量的比值相對(duì)較高，那么購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力就比較強(qiáng)。對(duì)于嬰幼兒服飾來(lái)說(shuō)，服飾基本上是標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)產(chǎn)品，買(mǎi)方可以向多個(gè)賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)服飾，所以購(gòu)買(mǎi)者也存在一定的議價(jià)能力。
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三、替代品的威脅什么是替代品的威脅呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是有兩個(gè)同行業(yè)或者相似的企業(yè)，他們所生產(chǎn)的分銷(xiāo)產(chǎn)品有一定的相似性，可以成為對(duì)方的替代品，故而在這兩個(gè)企業(yè)之間會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力，也就是替代品的威脅。替代品的威脅相信很多人都是熟知的，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)就是一個(gè)比較知名的例子。如果替代品的威脅出現(xiàn)了，那么企業(yè)就勢(shì)必做出相應(yīng)行為以應(yīng)對(duì)，如降價(jià)、促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)等，否則就可能使利潤(rùn)受到影響。其次，原本企業(yè)的利潤(rùn)、售價(jià)也可能被替代品的出現(xiàn)而打亂?？傊绻霈F(xiàn)的替代品價(jià)格低且質(zhì)量好，那就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的替代品威脅，反之亦然。
在這四種分銷(xiāo)產(chǎn)品中，奶粉與幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品有其特定的客戶群，例如在奶粉、幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品這些領(lǐng)域，難以出現(xiàn)低價(jià)卻高質(zhì)量的替代品威脅，而服飾由于其特殊性，例如不同的服飾的差別只在于面料、圖案，也就是購(gòu)買(mǎi)這件衣服和另外一件衣服對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)并沒(méi)有特別大的區(qū)別，就容易產(chǎn)生極高的替代品威脅。輔食也是如此，買(mǎi)方可以用相似的分銷(xiāo)產(chǎn)品替代原本的輔食，且轉(zhuǎn)化的成本很低，那么替代品的威脅就比較強(qiáng)了。
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四、新進(jìn)入者的威脅
新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)往往都希望分一杯羹，那就勢(shì)必與原本行業(yè)內(nèi)的企業(yè)造成威脅，這種威脅一般決定于兩個(gè)方面，就是新進(jìn)入者面對(duì)的障礙以及原有企業(yè)的反應(yīng)。從五個(gè)方面可以判斷新進(jìn)入者遇到的障礙，這種障礙越小，所形成的威脅也就越大。第一是分銷(xiāo)產(chǎn)品的差異性，也就是新進(jìn)入者是否可以提高具有差異性的分銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)吸引住原屬于舊有企業(yè)的客戶;第二為企業(yè)資金，也就是新進(jìn)入者是否具有足夠的資金以投入營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)等方面;第三為規(guī)模經(jīng)濟(jì)，如果新進(jìn)入者的規(guī)模難以與現(xiàn)有的企業(yè)抗衡，就可能難以抵抗強(qiáng)烈的抵制;第四為成本轉(zhuǎn)換，也就是買(mǎi)方由原來(lái)的供應(yīng)商向新的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換過(guò)程中可能產(chǎn)生的成本;第五是銷(xiāo)售渠道的威脅，要知道，原本銷(xiāo)售的渠道是被掌握在現(xiàn)有企業(yè)中的，如果新進(jìn)入者難以找到銷(xiāo)售渠道，那么其所帶來(lái)的威脅就不大了。
對(duì)于奶粉和嬰幼兒輔食來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入的企業(yè)一般多具有一定的資金基礎(chǔ)，且容易生產(chǎn)出具有差異性的分銷(xiāo)產(chǎn)品，那么進(jìn)入者遇到的障礙就比較小，所形成的威脅就比較大了。對(duì)于嬰幼兒服飾和幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)產(chǎn)品的差異性不會(huì)太大，例如不同的服飾可能只是圖案的區(qū)別，不同的幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品可能是特色的區(qū)別，加之二者的企業(yè)規(guī)模一般都不大，就資金、營(yíng)銷(xiāo)等角度來(lái)看難以與現(xiàn)有企業(yè)完全抗衡，就很難形成特別強(qiáng)大的威脅。
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五、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較容易理解，每家企業(yè)都希望自己存在比其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，那么就勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，而這種競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的原因是比較多的，例如分銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的通話程度、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量、營(yíng)銷(xiāo)手段等，一般來(lái)說(shuō)，如果出現(xiàn)了這幾種情況，就意味著競(jìng)爭(zhēng)程度是比較激烈的。首先，行業(yè)進(jìn)入容易，也就是入行門(mén)檻低，大部分人都可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就不言而喻了;其次，市場(chǎng)趨于成熟、飽和，各大企業(yè)多足鼎立;再次，分銷(xiāo)產(chǎn)品的相似性很高，導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)換的成本非常低……
在這幾種品類中，幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品有一定高度的入行門(mén)檻，且不同的企業(yè)提供的幼教分銷(xiāo)產(chǎn)品都有其各自的獨(dú)特性，所以難以形成激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，而奶粉則恰好相反，奶粉行業(yè)只要具備一定的資金、原材料就可以進(jìn)入，且奶粉的行業(yè)已經(jīng)趨于飽和，有許多大型品牌占據(jù)了絕大部分的市場(chǎng)，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分強(qiáng)大，想要再?gòu)睦锩娣忠槐幸欢y度。而嬰幼兒服飾、輔食的企業(yè)中絕大部分是中小企業(yè)，加之用戶轉(zhuǎn)換成本并不高，所以同行之間依然存在一定的競(jìng)爭(zhēng)力。
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當(dāng)你天天在埋怨自己的分銷(xiāo)產(chǎn)品賣(mài)不出去，當(dāng)你天天在眼紅別人家的分銷(xiāo)產(chǎn)品那么輕而易舉地就成為了爆款，那你就要思考一下，別人的成果究竟是偶然還是必然?你在篩選分銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候是閉著眼睛隨便選，還是用科學(xué)的方法去計(jì)算的呢?
我們來(lái)看一個(gè)總表，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的分銷(xiāo)產(chǎn)品的得分差別很大，這就可以直接反映出這幾款分銷(xiāo)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在你篩選分銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不如先利用波特定律的5個(gè)要素來(lái)對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品做一個(gè)剖析，從五個(gè)角度權(quán)衡分銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)劣，有助你選擇最具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)產(chǎn)品。
小豬創(chuàng)夢(mèng)CMS電商微分銷(xiāo)系統(tǒng)是以平臺(tái)總店布控，發(fā)動(dòng)眾多消費(fèi)者或者店員成為分銷(xiāo)商的店中店系統(tǒng)。小豬創(chuàng)夢(mèng)CMS電商創(chuàng)新商業(yè)盈利模式，全網(wǎng)分銷(xiāo)渠道體系，助您實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電商夢(mèng)想。全渠道分銷(xiāo)體系+多門(mén)店O2O電商+批發(fā)分銷(xiāo)一體化，優(yōu)勢(shì)不可比擬：十幾種電商新玩法提升商城流量;多門(mén)店線上線下O2O電商方案;同城快速配送體系提高購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn);雙重代理機(jī)制讓更多店鋪入駐;不只是分銷(xiāo)，供貨代理批發(fā)全能行;互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村電商體系，四大積分體系黏住顧客提升交易量;超強(qiáng)內(nèi)功，高效庫(kù)存物流配送體系;多款A(yù)PP黏住顧客提升效率。
