管理分銷商是一門學(xué)問，你有沒有遇到過管理分銷商中的茫然呢?有沒有遇到過同一套管理機(jī)制下不同的管理成效呢?其實(shí)，在你開始管理分銷商的時候，你可以先借助XY道格拉斯定律對分銷商進(jìn)行一次剖析，再進(jìn)行管理計劃的設(shè)定，可以事半功倍。
一、XY理論介紹
道格拉斯在其論文《企業(yè)的人性方面》一文中提出了XY理論，也是我們熟識的三大管理學(xué)理論之一。
X理論認(rèn)為人性具有懶惰、大部分缺乏責(zé)任心、在工作中需要外力的管理甚至是威脅或懲罰，并很容易受到影響、為了利益的最大化而去完成工作等特性。
Y理論則與之相反，認(rèn)為人的行為是受到動機(jī)支配的，認(rèn)為人是勤奮的、具有潛力的、在工作中能夠自我控制與指導(dǎo)、有責(zé)任心，簡單來說，只要為員工創(chuàng)造一定的條件，并給與員工一定的空間以發(fā)揮員工內(nèi)在的潛能，以調(diào)動員工的創(chuàng)造力。
二、XY理論與分銷電商結(jié)合
分銷電商若想要長久地發(fā)展，那么勢必需要下級分銷商的不斷裂變，當(dāng)你面對分銷商這個群體的時候，你可以借助XY道格拉斯定律對分銷商進(jìn)行分類。在XY理論中，X理論更傾向于重視物質(zhì)因素，即給與合理的物質(zhì)推動力，則可以推動員工的工作能力，若之于分銷商的角度，就是以利益驅(qū)動型分銷商。而Y理論更傾向于在合理的工作條件、環(huán)境等外在條件下，激發(fā)分銷商的潛能，發(fā)揮他們的能力以壯大企業(yè)，即以能力驅(qū)動型分銷商。
1、以利益驅(qū)動型
以利益驅(qū)動型的分銷商往往比較重視物質(zhì)因素，比較符合道格拉斯的X理論，物質(zhì)因素即經(jīng)濟(jì)上的最大化是推動他們?nèi)プ瞿臣碌脑?，因此面對這類型的分銷商，物質(zhì)上的鼓勵可以滿足其生理和心理的雙重需要。面對以利益驅(qū)動型分銷商的這一特點(diǎn)，你可以制定合理甚至有一定誘惑力的分紅機(jī)制，配合一定的獎勵項(xiàng)目，以“胡蘿卜加大棒”式的管理方法進(jìn)行分銷商的管理，可以最大化地激發(fā)銷售商的銷售熱情。
2、以能力驅(qū)動型
以能力驅(qū)動型的分銷商更偏向于符合道格拉斯的Y理論，分紅、獎勵并不再是適切的激勵措施，他們更重視內(nèi)在的激勵。換言之，以能力驅(qū)動型分銷商更傾向于在適合的條件下，例如有合理的培訓(xùn)機(jī)制等，充分發(fā)揮自己內(nèi)在的潛能與創(chuàng)造力。如果管理者可以指定合理有效的培訓(xùn)機(jī)制，并樂于分享分銷經(jīng)驗(yàn)，為他們創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和工作條件，并樂于給這群分銷商機(jī)會，以共同的目標(biāo)為愿景，讓他們逐步參加有挑戰(zhàn)性的工作，充分調(diào)動他們銷售的積極性，激發(fā)分銷商的銷售熱情。
三、實(shí)際應(yīng)用需結(jié)合兩項(xiàng)理論，針對自己的的分銷商現(xiàn)狀，合理制定管理計劃。
就像上文中所說的，經(jīng)銷商大體可以按照XY道格拉斯定律分為以利益驅(qū)動型和以能力驅(qū)動型兩種，作為管理者，你應(yīng)當(dāng)結(jié)合理論，在分析下屬的分銷商現(xiàn)狀的前提下對分銷商進(jìn)行分組，并按照不同的組別制定合理的管理計劃。
從管理的重點(diǎn)來看，以利益驅(qū)動型分銷商符合X理論中對物質(zhì)的追求，對能力等內(nèi)在物質(zhì)不甚重視，而Y理論下的以能力驅(qū)動型分銷商更重視自身潛能、能力及特長的發(fā)揮，因此在制定管理計劃的時候，要明確分清管理的重點(diǎn)。
從管理的作用上看，當(dāng)面對以利益驅(qū)動型分銷商的時候，由于X理論下員工的特點(diǎn)，管理者通過需要制定周詳?shù)闹笇?dǎo)計劃。而當(dāng)面對以能力驅(qū)動型分銷商的時候，管理者應(yīng)當(dāng)成為一個輔助者，盡量掃除分銷商在發(fā)揮自身的潛能的道路中可能遇到的困難，以幫助他們更快更好地實(shí)現(xiàn)自身價值，例如提供合理的培訓(xùn)機(jī)制等。
從獎勵的機(jī)制上看，毋庸置疑，以利益驅(qū)動型的分銷商在管理的時候需要更重視物質(zhì)的獎勵，而以能力驅(qū)動型的分銷商則更需要精神上的獎勵，例如讓他們充分發(fā)揮自己的能力的空間等。
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