贈(zèng)品!誰(shuí)都接到過(guò)，大部分電商賣(mài)家也都送過(guò)?？墒悄阏娴臅?huì)送贈(zèng)品么?你知道贈(zèng)品到底有哪些用途么?你知道如何利用贈(zèng)品去干預(yù)店鋪數(shù)據(jù)，進(jìn)而獲得好的自然搜索權(quán)重么?什么?你知道!好啦，不用看這篇文章了，哈哈!
先說(shuō)幾個(gè)，在送東西的時(shí)候，大家經(jīng)常會(huì)犯的一些錯(cuò)誤，然后我們?cè)倏纯丛趺此?送什么東西?送的時(shí)候如何干預(yù)數(shù)據(jù)，怎樣去干預(yù)?
1. 既然是送的東西，就可以以次充好么?
很多電商賣(mài)家都會(huì)有這樣的心理：反正是送的東西，就隨便弄點(diǎn)兒東西就行了，質(zhì)量好壞無(wú)所謂，能用不能用無(wú)所謂。但是，這樣真的好么?想明白下面這幾個(gè)問(wèn)題，你就不這么認(rèn)為了：
(1)因?yàn)槟氵@時(shí)候基本都是為了促使下單(提升轉(zhuǎn)化率)，所以你會(huì)告訴消費(fèi)者，你會(huì)送XX東西;
(2)用戶(hù)一聽(tīng)你要送東西，可能就轉(zhuǎn)化了，這實(shí)際上就意味著你的贈(zèng)品已經(jīng)成為了消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品的一部分，是在他的期望值中的;
(3)當(dāng)他收到商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)贈(zèng)品跟自己想的大不一樣，他會(huì)很生氣，甚至這時(shí)候本應(yīng)該對(duì)你正式寶貝的注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到你的這個(gè)贈(zèng)品上，進(jìn)而給你差評(píng);
(4)實(shí)際上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)移在電商賣(mài)家中很多的，比如最常見(jiàn)的就是物流服務(wù)轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭爝f服務(wù)不好，不管你產(chǎn)品怎么樣，直接給你一個(gè)差評(píng)。
所以，送了東西，本來(lái)想得到好的效果，如果最終還不如不送，那豈不悲催!
2. 送東西的時(shí)候可以隨便什么都送么?
送什么東西最好?有的人就隨便送!有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到過(guò)一個(gè)賣(mài)雜糧的，每天大概發(fā)五六十單，有一天我去他公司喝茶，看到他們正在打包，然后每個(gè)包裹里都放了一個(gè)鑰匙扣!我就問(wèn)為啥?告訴我：贈(zèng)品!
你覺(jué)得這種贈(zèng)品有意義么?當(dāng)然了，這可能并不會(huì)讓你得到差評(píng)，但是這種贈(zèng)品幾乎對(duì)任何一項(xiàng)指標(biāo)的提升都是沒(méi)有意義的，增加了成本，卻得不到想要的結(jié)果，這樣的贈(zèng)品策略做來(lái)何用?
3. 想干預(yù)轉(zhuǎn)化率，要怎么送?
大多數(shù)時(shí)候，贈(zèng)品策略都是用來(lái)干預(yù)轉(zhuǎn)化率的(促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提高轉(zhuǎn)化)，那么如何做，如何送，才能最大限度的發(fā)揮贈(zèng)品的作用呢?
(1)送的東西可以不貴，但是一定要精致
很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品已經(jīng)“麻木”了，甚至認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)牧耍?，一般的?zèng)品已經(jīng)很難在促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化這個(gè)層面上再發(fā)揮作用。所以，送東西，就要在成本可控的范圍之內(nèi)，讓贈(zèng)品盡可能的精致，新奇，特殊!這樣的東西才能讓消費(fèi)者重新被調(diào)動(dòng)起來(lái)。
(2)送的東西要跟主銷(xiāo)商品高度相關(guān)
就像前面提到的，賣(mài)雜糧的，然后送鑰匙扣，這是沒(méi)有啥意義的。一定要是高度相關(guān)的，比如賣(mài)女裝可以送絲巾、賣(mài)男裝可以送領(lǐng)結(jié)等等。但是一定要精致。
(3)新品可以說(shuō)明贈(zèng)品不退的政策
其實(shí)，在某種意義上，退款率對(duì)于商品自然搜索的權(quán)重影響是比較低的。但是對(duì)于新品而言，這個(gè)權(quán)重就會(huì)提高，因?yàn)閺哪撤N意義上，可能會(huì)意味著你這個(gè)產(chǎn)品是不是被市場(chǎng)所接受。所以，新品可以用贈(zèng)品來(lái)降低這個(gè)比例。
操作的方法：新品贈(zèng)送精致小禮品，收到貨后，如果不滿(mǎn)意，可以把商品退回，但是贈(zèng)品不用退，要求就是取消退貨申請(qǐng)，直接把貨發(fā)回來(lái)，然后全額退款。
4. 想干預(yù)DSR評(píng)分，要怎么送?
首先你要了解DSR評(píng)分有什么用，一般來(lái)說(shuō)DSR評(píng)分是動(dòng)態(tài)變化的，所以單日的上升或者下降，是不會(huì)影響商品自然搜索排名的，真正影響的是：變化的趨勢(shì)。
如果你的DSR評(píng)分持續(xù)下降的時(shí)候，這時(shí)候你的店鋪綜合質(zhì)量得分就會(huì)下降，直接導(dǎo)致你的自然搜索排名就會(huì)下降;另外，在大促前，如果你持續(xù)不斷的提升你的DSR評(píng)分，那么你的自然搜索權(quán)重也會(huì)提升。贈(zèng)品策略是干預(yù)DSR評(píng)分一個(gè)很重要的手段。
(1)贈(zèng)品不一定提前告知
提前告知，那是為了提高轉(zhuǎn)化率，但是如果你在沒(méi)有成交前你就告訴消費(fèi)者了，在某種程度上消費(fèi)者內(nèi)心就會(huì)認(rèn)為“這個(gè)贈(zèng)品是理所當(dāng)然的”，那么他收到了，也不會(huì)有太多驚喜的元素在內(nèi)，這就會(huì)影響對(duì)DSR評(píng)分的干預(yù)。
但是如果你不提前告知呢?打開(kāi)包裹，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)特別精致的小贈(zèng)品，這時(shí)候你肯定特別開(kāi)始，因?yàn)槭且馔庵?，人在有意外之喜的時(shí)候，是比較善良的。比如你突然撿了1萬(wàn)塊錢(qián)，然后你碰到了一個(gè)乞丐，你可能就愿意給他個(gè)十塊八塊的(這個(gè)比喻好像不是特別好，哈哈)!
(2)贈(zèng)品可以樣式多一些
贈(zèng)品可以樣子多一些，每一樣不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是讓顧客拆包拆到手軟，你買(mǎi)了一瓶小精油，送你十幾樣各式各樣的小東西。人總是貪婪的嘛，喜歡多。
(3)在需要干預(yù)DSR評(píng)分的時(shí)候，贈(zèng)品包裹梯次增加
這個(gè)很好理解，比如雙十一快來(lái)了，然后你希望在雙十一到來(lái)之前，讓自己的DSR評(píng)分呈現(xiàn)出一個(gè)逐步上升的趨勢(shì)，這樣好能夠最大限度的在雙十一當(dāng)天給自己的自然搜索權(quán)重一個(gè)比較好的位置。
操作方法很簡(jiǎn)單：
大促前十天，第一天10個(gè)包裹放贈(zèng)品，第二天15個(gè)放，第三天20個(gè)放……。以此類(lèi)推。注意，我只是數(shù)字舉例!!!!!
5. 想干預(yù)復(fù)購(gòu)率，要怎么送?
復(fù)購(gòu)率就是回購(gòu)率。老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的權(quán)重在提高，那么如何通過(guò)贈(zèng)送東西提高復(fù)購(gòu)率呢。
(1)適合類(lèi)目
可重復(fù)消費(fèi)的、客單價(jià)不高的、追求多樣性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶葉等等，這些類(lèi)目都適合。
(2)贈(zèng)品包裝上放購(gòu)買(mǎi)二維碼鏈接
拿零食舉例，贈(zèng)品單獨(dú)包裝，每個(gè)贈(zèng)品的包裝上都有該商品電商購(gòu)買(mǎi)的二維碼?？蛻?hù)吃到贈(zèng)品，如果覺(jué)得比較好，可以直接掃碼購(gòu)買(mǎi)。
