企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者在被銷(xiāo)售額壓久之后，眼里慢慢會(huì)只剩下數(shù)字。為了盡可能的去做大業(yè)績(jī)，會(huì)不自覺(jué)地拋開(kāi)所謂的品牌調(diào)性等。
銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的導(dǎo)致方法和執(zhí)行是正確的。無(wú)論線上線下交易，只要是生意，讓利、價(jià)格讓步絕對(duì)可以賺一波人氣和銷(xiāo)售，但我們可能錯(cuò)了。
營(yíng)銷(xiāo)非要靠促銷(xiāo)嗎?
不靠促銷(xiāo)也能拉高銷(xiāo)量，有人會(huì)說(shuō)站著說(shuō)話不腰疼。列個(gè)數(shù)據(jù)吧，剛過(guò)去6.18大促，某品牌24小時(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售額近100W，客單價(jià)400;其中80%的銷(xiāo)量來(lái)自于老客(此處老客為曾進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)過(guò)兩次以上的客戶)。
自此，我才相信盛傳的二八定律以及半年的CRM的積累確實(shí)功不可沒(méi)。
營(yíng)銷(xiāo)在于積累!
從最常見(jiàn)的優(yōu)惠劵說(shuō)起，但單純的優(yōu)惠劵發(fā)放絕對(duì)不是CRM，而是被用爛了的一個(gè)低級(jí)維護(hù)辦法，沒(méi)有之一。
CRM作用在于方便統(tǒng)一管理，及時(shí)激活人群，快捷的消息發(fā)散，并最終在某個(gè)點(diǎn)的爆發(fā)。舉食品的例子，產(chǎn)品導(dǎo)致人群不同，食用周期導(dǎo)致結(jié)束時(shí)間點(diǎn)不同。
再者不同人群的需求不同，若產(chǎn)品未食用完結(jié)又何來(lái)復(fù)購(gòu)或者推薦的需求?
所以，第一步要做的就是對(duì)客戶分門(mén)別類(lèi)。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近2013年上半年某CRM系統(tǒng)就為買(mǎi)家打標(biāo)1.5億次，也就是對(duì)于1.5億客戶進(jìn)行了分層級(jí)管理。
針對(duì)性的產(chǎn)品、針對(duì)性的推薦，但是不變的仍舊是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。
再來(lái)談下短信，80%的商家在出貨會(huì)有一條跟蹤短信，60%的商家在客戶簽收后會(huì)有感謝短信，但只有10%不到的商家會(huì)在交易結(jié)束后給到產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)懷。
很慶幸我做了最后一步，并有專(zhuān)人維護(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)3次以上的客戶，而且專(zhuān)屬電話為他們24小時(shí)開(kāi)機(jī)。CRM終究會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。
明確營(yíng)銷(xiāo)的目的
做10次活動(dòng)都想著增加銷(xiāo)量，要么你單純要么客戶單純。明確一次營(yíng)銷(xiāo)的初衷跟目的才能有的放矢。
往簡(jiǎn)單說(shuō)，客戶分老客、新客，老客認(rèn)的是效果、口碑或者習(xí)慣，新客認(rèn)的是嘗新、好奇。不區(qū)分新老客盲目鋪場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo)，老客抱怨三天兩頭過(guò)來(lái)你就給我看這個(gè)?新客抱怨我剛來(lái)啥都沒(méi)明白，你就讓我當(dāng)“冤大頭”?
老客的心態(tài)是什么：不買(mǎi)最貴只買(mǎi)最合適，拉高磕單價(jià)才是正經(jīng)事;新客什么心態(tài)：試試看，那必須是不痛不癢，千萬(wàn)不能讓他有猶豫的余地，門(mén)檻高了對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就高了。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”
什么叫聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，就是幾家平日還風(fēng)生水起的商戶聯(lián)合起來(lái)弄些好玩的噱頭一起賣(mài)。噱頭易得，商戶難尋——你得避開(kāi)你的絕對(duì)競(jìng)品，又得想著能占到各方流量的二跳(當(dāng)網(wǎng)站頁(yè)面展開(kāi)后，用戶在頁(yè)面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱(chēng)為“二跳”)。
避開(kāi)鏡頭誰(shuí)都曉得，本來(lái)在大搜索下的競(jìng)爭(zhēng)還看各憑本事，倘若在一個(gè)集合互動(dòng)頁(yè)下的近身搏殺不就變身死拼價(jià)格了?賠本賺吆喝的事情千萬(wàn)別干。
以商家為出發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)不是營(yíng)銷(xiāo)，換位思考才會(huì)有真銷(xiāo)售。
