客戶(hù)的世界你“永遠(yuǎn)不懂”?文章給你解答客戶(hù)心理。很多換位思考的地方，還是需要銷(xiāo)售們好好的的反思一下。
從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)做慣乙方的人，一旦讓他有機(jī)會(huì)做甲方，那是相當(dāng)變態(tài)地。作為老銷(xiāo)售，我肯定是嚴(yán)重變態(tài)的，因此，如果話說(shuō)的不中聽(tīng)，銷(xiāo)售們也就勉為其難聽(tīng)著吧，誰(shuí)讓咱是甲方呢!
好了，廢話不說(shuō)，下面就開(kāi)始說(shuō)難聽(tīng)話了。
1、你可以賣(mài)給我東西，但別老想著跟我交朋友
我知道你們銷(xiāo)售行業(yè)有句話，叫做“要做生意，先交朋友。”但是說(shuō)這句話的人肯定沒(méi)走腦子，你忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友!你腦門(mén)上寫(xiě)著‘銷(xiāo)售’倆字呢，交什么朋友啊。
不信?你反過(guò)來(lái)想想，你買(mǎi)東西的時(shí)候，比如買(mǎi)保險(xiǎn)，希望有個(gè)銷(xiāo)售天天纏著你，號(hào)稱(chēng)交朋友嗎?別自己糊弄自己了。
我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰(shuí)知道你好人壞人啊，我媽媽說(shuō)了，不能跟陌生人說(shuō)話，這個(gè)世界騙子太多，尤其在銷(xiāo)售堆里。
其實(shí)贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問(wèn)題、你能給我們帶來(lái)什么價(jià)值。最重要是：你要明白作為客戶(hù)的個(gè)體，也就是我們這些活生生的人，我們每個(gè)人在這次采購(gòu)中想要什么!
你不會(huì)以為我們想要你的“友誼”吧?一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。
在這個(gè)問(wèn)題上，最可氣的是有些銷(xiāo)售連朋友都不會(huì)交，他們把自己喜歡的當(dāng)成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要失聲;他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎?求求你，饒了我們吧。
2、采購(gòu)這事是客戶(hù)說(shuō)了算，不是銷(xiāo)售說(shuō)了算
別想越俎代庖
你們做銷(xiāo)售的真夠積極，天天哭著喊著為我們發(fā)產(chǎn)品，做測(cè)試那個(gè)自?shī)首詷?lè)啊。仿佛這一切做完了你就可以向我要合同，我今天鄭重的告訴你：沒(méi)門(mén)!
給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進(jìn)的，你知道我們有多大壓力嗎?要給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、要擔(dān)心你的產(chǎn)品有問(wèn)題、要擔(dān)心同事說(shuō)我們亂花錢(qián)、要擔(dān)心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔(dān)心你的價(jià)格高。那件事一不注意，就被你們鉆了空子。
所以我會(huì)牢牢的控制住節(jié)奏，按照我們的來(lái)，而不是你的!讓你的銷(xiāo)售流程見(jiàn)鬼去吧，除非你的銷(xiāo)售流程和我的采購(gòu)流程一致。否則，無(wú)論你跑多遠(yuǎn)，我都會(huì)把你揪回來(lái)，如果你不回到我的節(jié)奏上來(lái)，那我會(huì)毫不猶豫把你踢出這個(gè)流程。
請(qǐng)記?。何沂巧系?，銷(xiāo)售強(qiáng)不過(guò)客戶(hù)，我的地盤(pán)我做主!
3、別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬。
小時(shí)候，每次考試作弊總覺(jué)得老師看不到。直到有一天，我站在講臺(tái)上看著一群人在下面故作聰明的時(shí)候，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見(jiàn)，而是壓根就懶得理你。
你也一樣，最煩一群銷(xiāo)售動(dòng)不動(dòng)就自以為是的要做“局”，仿佛所有人都是傻子，都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時(shí)，但是你沒(méi)法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)，一定會(huì)打你個(gè)生活不能自理。至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去1
其實(shí)你還真蒙不了我，在采購(gòu)中，如果我的智商可以數(shù)星星，銷(xiāo)售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。
不信，你換到我的位置上來(lái)看看!
4、我不是上帝，你也不是
我知道你的產(chǎn)品不是萬(wàn)能的，那些能完成、那些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你，紙里包不住火。如果是以后燒起來(lái)，我倒霉了，肯定也不會(huì)讓你好過(guò)，肯定會(huì)拉著你一起自焚。
為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實(shí)交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決，我也知道請(qǐng)?jiān)钔鯛數(shù)腻X(qián)，請(qǐng)不來(lái)耶和華，我會(huì)很淡定的接收你的不足。
我最大的希望就是你實(shí)現(xiàn)我的主要需求，如果主要需求你都實(shí)現(xiàn)不了，那你最好滾的像你的夢(mèng)想一樣遠(yuǎn)。如果你敢蒙我，把沒(méi)有事說(shuō)的天花亂墜，那我就讓你這個(gè)冒充上帝的家伙去見(jiàn)真的上帝，你別想再和我以及我周?chē)娜俗錾饬恕?/p>
5、我可以騷，但你不可以擾
你是銷(xiāo)售員，不是考勤員，別沒(méi)事就來(lái)騷擾我。電話，EMAIL也別那么勤，有事我會(huì)找你，我還有一大堆事呢。別一個(gè)電話就跟我聊上半天，我還干不干正事啊。
你要想來(lái)也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)?lái)有用的東西，比如技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、同行案例、終端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)等等。否則，客戶(hù)重地，閑人免進(jìn)。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強(qiáng)。
還有，別給我耍那些小把戲，什么順便來(lái)看看啊，難道我就值你個(gè)“順便”?還有什么我這次沒(méi)帶資料，下次給你送過(guò)來(lái)。你怎么不忘了出門(mén)穿衣服呢?
我還看不出你那點(diǎn)小心眼，我喝過(guò)的醋比你喝過(guò)的水都多，別以為我不說(shuō)就是你聰明，那不過(guò)就是給你留點(diǎn)面子罷了。
一句話：無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜!
6、你丫閉嘴，先聽(tīng)我說(shuō)
你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系?你的產(chǎn)品獲過(guò)什么大獎(jiǎng)關(guān)我屁事?你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣?
客官，能不能先坐下來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我想要什么?我要的只是能解決我問(wèn)題的方法而不是你的產(chǎn)品!如果不讓我先說(shuō)，你召喚來(lái)流星雨也沒(méi)用。上帝給你嘴巴是讓你數(shù)鈔票的，不是用來(lái)說(shuō)話的!
什么，你知道我想要什么?好，我們退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢?如果我不知道你知道，我怎么放心你的解決方案呢?為了讓我放心，請(qǐng)讓我說(shuō)一遍吧，為了讓我說(shuō)一遍，請(qǐng)你假裝問(wèn)一遍吧，你不問(wèn)，我怎么說(shuō)啊?明知也要顧問(wèn)。這樣我才放心。
請(qǐng)記住，當(dāng)你不知道我買(mǎi)什么的時(shí)候，你就永遠(yuǎn)不知道你賣(mài)什么!
7、請(qǐng)說(shuō)人話
我知道你的產(chǎn)品很高端，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請(qǐng)不要那么多技術(shù)術(shù)語(yǔ)好不好?什么BSC、J2EEE俺統(tǒng)統(tǒng)不懂，不但不懂，俺還從你的語(yǔ)氣里讀出了你對(duì)俺的蔑視，否則你說(shuō)一大堆誰(shuí)都不懂的術(shù)語(yǔ)干嘛?不就是瞎顯擺，欺負(fù)我不懂嗎?
如果你不服氣，我跟你舉個(gè)例子，如果你回家后，你老媽問(wèn)你今天工作累不累啊?你說(shuō)累，今天設(shè)計(jì)了五個(gè)函數(shù)、六個(gè)調(diào)用、七個(gè)嵌套。你老媽會(huì)不會(huì)拎起掃把打你個(gè)裝逼犯?
凡是客戶(hù)聽(tīng)不懂的話，都不是人話，因?yàn)槟闶窃趯?duì)著人說(shuō)的，人聽(tīng)不懂，還叫人話嗎?我要理解你的東西怎么解決我的問(wèn)題的，不是來(lái)欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說(shuō)高興就行了。
我可以不懂，但是也可以不給你單子，別打算欺負(fù)我!
8、我可以笨，但你不可以傻
如果你只會(huì)問(wèn)我，你需要買(mǎi)XX東西嗎?，我一定告訴你：不需要。我干嘛沒(méi)事給自己找麻煩，你知道我買(mǎi)個(gè)東西有多不容易嗎?光各種頭頭腦腦我就要匯報(bào)一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。你那點(diǎn)回扣我還沒(méi)放眼里。
當(dāng)然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，我肯定會(huì)有興趣。我也承認(rèn)，有些地方你比我們知道的多，因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I(mǎi)你一次東西，但是你卻一年賣(mài)很多次東西，而且很可能是賣(mài)給我們的同行。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。如果真是這樣，我佩服你。誰(shuí)讓你是行家呢?
是不是行家，我們很好分辨，一見(jiàn)面就拿著自己的產(chǎn)品臭顯擺的，基本都是菜鳥(niǎo)。能夠張嘴就跟我探討我的業(yè)務(wù)問(wèn)題的基本都有兩把刷子。如果對(duì)我們的業(yè)務(wù)比我們還熟，那肯定是高手，誰(shuí)不想和高手多談?wù)勀?，哪怕知道他的價(jià)格比菜鳥(niǎo)高一點(diǎn)。
可惜的是，高手很少遇到，菜鳥(niǎo)倒是天天飛過(guò)來(lái)。有些銷(xiāo)售寧愿十幾年如一日的當(dāng)菜鳥(niǎo)，也不愿花一兩個(gè)月的時(shí)間把我們的業(yè)務(wù)搞熟。我們不是造登月火箭的，真不難啊。
你不懂我的歡喜，我就不懂你的產(chǎn)品。
9、你永遠(yuǎn)不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑
作為銷(xiāo)售，你得清楚一個(gè)道理，對(duì)我們客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每次采購(gòu)其實(shí)都是一次冒險(xiǎn)，采購(gòu)金額越大，我們的風(fēng)險(xiǎn)就越大。很多時(shí)候，不僅僅是錢(qián)的問(wèn)題，還有你的產(chǎn)品所帶來(lái)的惡劣影響，影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量、甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。
但是每當(dāng)我給你說(shuō)起這些擔(dān)憂的時(shí)候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說(shuō)一句“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。
除了了解我們的顧慮，還要看出你切實(shí)的行動(dòng)，比如你的詳細(xì)計(jì)劃、你的保證措施等等，這東西不是兩個(gè)人關(guān)系好就可以自動(dòng)解除警報(bào)的。我要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，搞不好我飯碗就沒(méi)了。最重要的是，如果我還在擔(dān)心，你也別想做下這個(gè)單子。即使不得已要給你簽，我也會(huì)砍你個(gè)遍體鱗傷。敢跟我比狠，你試試。
10、買(mǎi)賣(mài)不是愛(ài)情，
你有義務(wù)了解我，我沒(méi)義務(wù)了解你
你知道我最關(guān)心什么嗎?肯定不是你的產(chǎn)品或者公司，而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開(kāi)三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開(kāi)拓一個(gè)新行業(yè)，這些都是我的目標(biāo)，也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的，我才關(guān)心你關(guān)心的(合同)。我考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去。我對(duì)你沒(méi)興趣。
這是再清楚不過(guò)的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時(shí)間了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品如何，價(jià)格如何，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對(duì)完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說(shuō)實(shí)話吧：首先我未必看懂、，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒(méi)那功夫。你自己都不相信的東西，就不要煩我了。
11、別催我，煩著呢
這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶(hù)簽單的人。這幫家伙們最大的愛(ài)好就是有事沒(méi)事就試探我能不能簽。我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我們買(mǎi)東西是按照我們的節(jié)奏在走，不是你的。采購(gòu)好比爬樓，我們需要一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階的向上走，因?yàn)槲覀兦宄?，任何的一次跳躍都可能失足，搞不好就會(huì)殘廢。
除了“逼”，還有“誘”，什么年底急著回款可以?xún)?yōu)惠、什么樣板客戶(hù)可以?xún)?yōu)惠、什么用樣品的名義賣(mài)給我們等等。這些理由無(wú)非就是催著我們盡快買(mǎi)單。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠。這些賣(mài)菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個(gè)買(mǎi)菜的大爺更不會(huì)上當(dāng)了，你就別玩了。
你要清楚，簽單是自然延伸的結(jié)果，不是你逼出來(lái)的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺(tái)階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次的試探我，我知道什么時(shí)候該做什么事，不用你教。還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒(méi)人希望被推著走。但你可以扶著我走!
死心吧，我們既不會(huì)被強(qiáng)奸，也不會(huì)被誘奸，我們堅(jiān)持守身如玉。
12、你的銀子不是我的錢(qián)
你們幾乎每次都談給我們帶來(lái)多少價(jià)值，尤其是那些冒充顧問(wèn)的家伙。我想你們一定是受過(guò)這方面的訓(xùn)練，有人告訴你，多向客戶(hù)談價(jià)值，少向客戶(hù)談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價(jià)值是我說(shuō)了算，不是你說(shuō)了算。
你說(shuō)可以減少加班，我說(shuō)我們需要營(yíng)造加班的氣氛;你說(shuō)可以提高效率，我說(shuō)我們員工素質(zhì)低，根本掌握不了你的東西;你說(shuō)可以幫我節(jié)省五個(gè)人力，我說(shuō)我們沒(méi)法對(duì)員工下刀子。
我不知道你在說(shuō)誰(shuí)的價(jià)值，也許是你自己想象的，也許是別的客戶(hù)的。但它不是我的。我的價(jià)值最好由我定義，至少是咱們一起定義。而不是你自己在那意淫。如果你敢再瞎忽悠我所謂價(jià)值，我就直接讓你拿人民幣兌現(xiàn)?？茨氵€敢忽悠嗎?
13、你穿著衣服我也知道你里面什么樣
有件事情我始終覺(jué)得不可思議，二十一世紀(jì)都過(guò)了十來(lái)年了，很多銷(xiāo)售竟然還不知道有個(gè)叫“互聯(lián)網(wǎng)”的東西。我這樣說(shuō)也許很多人覺(jué)得是開(kāi)玩笑，可事實(shí)確實(shí)如此。不信，你看看多少銷(xiāo)售來(lái)見(jiàn)我們之前會(huì)認(rèn)為我對(duì)他們一無(wú)所知!
我多多少少也會(huì)上網(wǎng)，你來(lái)之前，關(guān)于你的所有消息我肯定都在網(wǎng)上查過(guò)，尤其是你的負(fù)面消息。在你沒(méi)穿衣服之前，我已經(jīng)打量過(guò)你很多次了，還跟我裝處有意思嗎。說(shuō)句到家的話，很多次采購(gòu)，你都沒(méi)見(jiàn)過(guò)我，就在網(wǎng)上被淘汰了。所以，別指望著再利用信息不對(duì)稱(chēng)騙吃騙喝了。你最好還是把我當(dāng)成熟客吧。
在這個(gè)同居的時(shí)代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了!
說(shuō)了這么多，都有點(diǎn)累了。沒(méi)辦法，銷(xiāo)售與客戶(hù)真的是一對(duì)冤家，一個(gè)來(lái)自火星，一個(gè)來(lái)自水星，完全是兩個(gè)世界的生物，可卻陰差陽(yáng)錯(cuò)在地球上相遇了。遇是遇到了，但客戶(hù)的世界銷(xiāo)售卻永遠(yuǎn)不懂。于是這個(gè)星球每天在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。
