每隔一段時間，就會有個現(xiàn)象級的熱點(diǎn)刷屏你的朋友圈，霸占你的訂閱號頭條，流竄在你的各種社交場合。逼得營銷人咬牙切齒拍腦袋說：哎呀!這個營銷套路我怎么就沒想到?!
很簡單，因?yàn)樗伎挤绞讲粚?。為什么會想錯了呢?其實(shí)是認(rèn)知有誤。
就好比“梁山伯與祝英臺”的故事，為什么前期梁祝兩人同窗三年都沒進(jìn)展?就是因?yàn)樵诹旱恼J(rèn)知里，祝英臺并非女性。
一場失敗的營銷也是如此，運(yùn)氣和時機(jī)不對，還可以多試幾次。源頭不對，試再多次也沒用。那營銷的錯誤認(rèn)知到底有哪些?
誤區(qū)一：創(chuàng)意≠營銷
在營銷圈內(nèi)，甲方乙方好像天生有矛盾，甲方挑剔，乙方吐槽;甲方需要乙方做事，乙方邊罵邊朝著成為甲方努力。
所以每當(dāng)遇到與之相關(guān)的話題，總能掀個小熱潮，當(dāng)年的“甲方閉嘴”活動就是個典型例子(感興趣的可以自行搜索)。乙方心想終于可以揚(yáng)眉吐氣一把，拒絕甲方的指指點(diǎn)點(diǎn)。結(jié)果呢，似乎有些打臉的尷尬，那些充滿創(chuàng)意的海報文案并沒能讓消費(fèi)者買單。
做營銷不是搞藝術(shù)，做好營銷一定需要創(chuàng)意的傳播，但不是為了創(chuàng)意而創(chuàng)意。如果用戶只記住了你，對營銷來說又有什么意義呢?營銷最基礎(chǔ)的4P理論，打頭陣的是產(chǎn)品(product)，營銷要從研究產(chǎn)品開始，到實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣為止。
微博上很多神轉(zhuǎn)折的軟文，讀著很有趣，可惜最后的產(chǎn)品廣告我一個都沒記住。每年單曲循環(huán)轟炸的腦白金我覺得我這輩子都忘不了，但卻不一定會買。所以一個好的營銷廣告應(yīng)該是怎樣的呢?大概有以下幾個點(diǎn)：
1、用戶看后知道你是什么品牌
2、知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么
3、文案或設(shè)計能讓用戶對產(chǎn)品感興趣
4、若有需要用戶會考慮用你的產(chǎn)品
然而很不錯的創(chuàng)意經(jīng)常犯的錯誤就是沒和產(chǎn)品聯(lián)系起來，說白了就是內(nèi)容好但不賣貨，沒有轉(zhuǎn)化。
營銷的局太大了，藍(lán)莓醬只能說一點(diǎn)，整個營銷版圖還是需要整體梳理的。我們藍(lán)莓會會長曾在伊利集團(tuán)、立白集團(tuán)、湯臣倍健做了16年?duì)I銷，經(jīng)歷了國內(nèi)營銷傳播變化最大的幾個階段。
一月初，在藍(lán)莓薈營銷學(xué)院的首期班《營銷領(lǐng)袖特訓(xùn)營》中，會長將為報名的同學(xué)講講《移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷導(dǎo)航圖》，全景式剖析大營銷，下面是課程提綱：
誤區(qū)二：要Solution，不只是Function
做Solution還是Function是挖掘用戶需求的問題，聽上去更像是做產(chǎn)品要了解的。其實(shí)在包羅萬象的營銷圈中應(yīng)用也是相當(dāng)廣泛。
如果在20年前，營銷是件很單調(diào)的事。做廣告其實(shí)大部分是做文字，只要文字說清楚，無錯字，客戶就給通過，這就是90年代客戶的標(biāo)準(zhǔn)。那時候消費(fèi)者對產(chǎn)品的可選性不多，只要你把功能點(diǎn)列出來了就基本能賣貨。
但今時不同往日了，做營銷要懂策略、熟產(chǎn)品、知品牌、還要會玩，你只告訴我產(chǎn)品的Function，怎么能打動我呢?
先學(xué)會用Solution的品牌就活得好，在營銷里，Solution可以算是場景營銷的一種。比如三只松鼠、洽洽這些賣零食的，當(dāng)你收到他們的快遞箱時，里面除了零食還有開果器、濕紙巾、垃圾袋、分享袋。
他們解決的不僅是你要吃零食的需求，還為你在吃零食過程中可能遇到的問題都提供了解決方案。當(dāng)你收到這樣的產(chǎn)品的時候會不愿意發(fā)個朋友圈?
再舉個豬兼強(qiáng)的例子，A+輪融了1.2億，不到兩年已經(jīng)做得有聲有色。用豬兼強(qiáng)創(chuàng)始人蔡勇勁的話來說，他們走的每一步都是為了解決問題。上班族學(xué)車得請假很不方便，他們就設(shè)計了全天候練車;學(xué)員擔(dān)心學(xué)車會被教練罵，豬兼強(qiáng)就實(shí)行學(xué)員評分、學(xué)員通過率等考核機(jī)制，讓這些都直接與教練的工資獎金掛鉤。
對于他們重體驗(yàn)的O2O行業(yè)來說，解決了核心用戶的問題，就能讓其成為“傳播源”，豬兼強(qiáng)的快速成長也證明了這一點(diǎn)。
當(dāng)然，這只是豬兼強(qiáng)品牌營銷的一小部分，他們背后有著四大品牌營銷策略驅(qū)動著。
誤區(qū)三：渠道不僅是為了曝光
渠道(Place)也是是營銷的4P理論之一。無論媒介渠道或是銷售渠道，本質(zhì)上都是為了接近消費(fèi)者，影響他們的心智。兩種渠道是可以相互轉(zhuǎn)換的，資源如何調(diào)配也是件非?？简?yàn)人的事。渠道利用不夠就成了浪費(fèi)，利用過度容易適得其反，利用地好則能提高消費(fèi)者的品牌忠誠度。
如何通過整合渠道資源來影響消費(fèi)者呢?
我們來舉個例子，假設(shè)小明在是一家服飾店的會員，當(dāng)這家店出了新款服飾通過郵件或微信公眾號的方式推送給了小明，有哪些行為可能會中斷小明的購買呢?
小明瀏覽了這次的服裝推送，沒有看到滿意的，消費(fèi)中斷;
小明看到了滿意的服裝并加入了購物車，但趕著出門，沒有付款;
小明收到了付款提醒，但這次朋友打了個電話來，又忘記了;
過了付款時間，交易關(guān)閉，小明需要重新下單，太麻煩了，消費(fèi)中斷。
充分利用好渠道可以怎么做呢?我們來看看和上文問題對應(yīng)的解決方法。
判斷小明瀏覽的是哪類服裝，如果是羽絨服，可以隔天再推薦熱門羽絨服或其他冬季服裝;【郵件或公眾號渠道】
提醒及時付款;【短信渠道】
給予限時付款優(yōu)惠;【短信或APP推送】
其他刺激，發(fā)送感謝信，給予優(yōu)惠券?！距]件/短信/APP推送】
整個過程，我們利用多種渠道一步步貼近消費(fèi)者，以求提供愉快的購物體驗(yàn)。似乎做到也不難，難在這樣一個客戶的成本是否值得去負(fù)擔(dān)，也就是如何提高投資回報率的問題，這就需要借用科技的力量了。
