在課程開始之前，我們先討論一個問題，大家是喜歡授人以漁還是授人以魚呢?有選授人以漁的，有選授人以魚的，還有人選第三種的，第三種就是說我拿到魚了然后去市場上賣，賣了之后買很多的魚竿再把一部分租出去，讓別人去釣魚我就收租，剩下的魚竿就用來學(xué)習(xí)怎么釣魚，也能賺到錢。這是個很有趣的想法。有第三種想法其實(shí)是當(dāng)自己的經(jīng)驗(yàn)各方面的理念都非常好的時候，會運(yùn)用知識去考慮最優(yōu)解，有一定的思維自主性。其實(shí)說起來三種選擇都沒有錯，第一個把技能學(xué)到了，以后也都能用，第二個一次性賣掉魚賺錢也夠了。但我們建議，沒有第三種那么有想法還是更傾向于第一種的好。畢竟現(xiàn)在商城上的變化太大了，今天學(xué)到了知識，明天可能就用不上了。而學(xué)會第一種后，學(xué)會方法技巧，有這樣的思維性，那么市場怎么樣變都會有自己的想法應(yīng)對，那就不用怕了。畢竟思維是長遠(yuǎn)的，固定的知識是暫時的。
首先講一講戰(zhàn)法，戰(zhàn)法分為防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)這四種。防御戰(zhàn)是說，如果店鋪在某個領(lǐng)域做的很不錯的時候，就要守護(hù)好這個領(lǐng)域，不要讓別人把你的市場給搶走了。比如說我是做蕾絲連衣裙的，一個比較小的二級三級類目，這個市場一直都非常好賣的，那我就必須守住這個領(lǐng)域。讓他們多次在我們店里買東西，那會慢慢形成一種消費(fèi)習(xí)慣，之后想買類似的產(chǎn)品都會先想到我們。但有一天我們想發(fā)展其他的二級類目時，蕾絲連衣裙只做了三四款，這樣可以滿足我們之前的顧客的需求嗎?滿足不了，這些顧客就會流失了。連這些人都保不住的話，之后想再搶回來就非常困難了?？偠灾?，不管店鋪大或小，防御戰(zhàn)重點(diǎn)就在于綁住老顧客，守護(hù)住二級三級類目的小市場。舉個例子，裂帛又做了一個裂帛童裝，就是為了保護(hù)她的童裝市場。
防御戰(zhàn)的對立面進(jìn)攻戰(zhàn)，簡單地來說，就是考慮對手的優(yōu)勢在哪里，從優(yōu)勢中找出弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊，很容易理解，像初棉就是利用價格低這個點(diǎn)來攻擊價格相對較高的茵曼，智能手機(jī)小米靠低價與蘋果競爭。我們要思考自己防御什么，進(jìn)攻對手什么。比如說一件同款商品，對手三個色，而我們有五個色，那我們就有優(yōu)勢了，用五個色來攻擊對手三個色的點(diǎn)。反之，假如我們只有兩個色，那我們就找別的特點(diǎn)可以是價格低來對抗他們的五個色。
側(cè)翼戰(zhàn)，重點(diǎn)在于全力找出這個市場的空缺，再全力地進(jìn)入這個市場，用創(chuàng)新來打倒這個市場。這里的創(chuàng)新是從整一個產(chǎn)業(yè)鏈價值鏈出發(fā)，不只是產(chǎn)品的創(chuàng)新。一旦我們做好自己的產(chǎn)業(yè)鏈，使自己的價格更低更低，這樣別人就很難拼得過了。
最后是游擊戰(zhàn)，看到現(xiàn)在有哪個東西比較好做就做什么。假如這個月看到這一種類的連衣裙比較好賣，那就全力做這種連衣裙，也一下子能做的起來賺到錢。所以游擊戰(zhàn)更講求的是靈活性，這一年這個時間什么東西能做，一做就能掙到錢，全力做成長性比較好的產(chǎn)品，做完了第二年就不做了，而不用考慮那么多，從品牌風(fēng)格到定位各種各種。力求用最短的時間賺到錢就是游擊戰(zhàn)的正確打開方式。
這四種戰(zhàn)法，不管用哪種，在開戰(zhàn)之前都要建立制高點(diǎn)，守好制高點(diǎn)。守好了制高點(diǎn)，別人想沖上來就得花很大代價。要在備戰(zhàn)時將天時地利人和城池兵將等等各方面把握好，開戰(zhàn)后在最短的時機(jī)占據(jù)制高點(diǎn)，也就是銷量，銷量高的話，轉(zhuǎn)化率點(diǎn)擊率都會提高的很快。各方面流量都很穩(wěn)定了，基本就穩(wěn)贏了。
說完了戰(zhàn)法，我們講講兵器。好的兵器是非常重要的。使用不同戰(zhàn)法會用到不同的武器。像防御戰(zhàn)做防守產(chǎn)品，為的是保護(hù)老顧客。進(jìn)攻戰(zhàn)做進(jìn)攻產(chǎn)品為了搶新顧客，側(cè)翼戰(zhàn)做創(chuàng)新產(chǎn)品為了維護(hù)店鋪形象整個品牌，游擊戰(zhàn)做游記產(chǎn)品走的是打散客路線。但最終目的是一樣的，為了賺錢。所以沒有好的兵器，兵將就毫無用武之地。因此，兵器特別重要，特別是服裝行業(yè)。想想看，如果是不喜歡的款式，哪怕九塊九包郵，女生也不會買。喜歡的話價格再高一倍可能也咬咬牙買了。這個行業(yè)的回購率是蠻低的，因?yàn)榕谱儯@是沒有辦法的。
好的兵器也就是好的產(chǎn)品能讓你賣的更好。選款可以通過平臺選款、目測選款、買手選款、雜志選款多種方式，建議是通過數(shù)據(jù)來選，千萬不要大腦發(fā)熱，看中什么選什么。通過這些方式選好款以后肯定要進(jìn)行測款，因?yàn)樗械臇|西不測過，就永遠(yuǎn)得不出數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)沒有就做不好，這就是運(yùn)營死掉的原因，不去選款不去測款，定好了以后就拼命地去做那肯定要失敗的。做事都要講究方法，遵循科學(xué)規(guī)律。
從戰(zhàn)術(shù)到兵器，我們都要仔細(xì)地思量，畢竟這關(guān)系到我們開戰(zhàn)的成敗。
最后用一個笑話結(jié)束今天的課程。
“內(nèi)容為王首圖為皇，活動為妃，關(guān)鍵詞為相，服務(wù)為將，布局為城，新品為太子，商城垂簾聽政。我琢磨半天，那運(yùn)營是什么?運(yùn)營必須是以為能同時接觸到王、皇、妃、相、太子、城，還要應(yīng)付垂簾聽政的人物。經(jīng)潛心研究，最后得出結(jié)論：運(yùn)營就是個太監(jiān)。”
看起來這是個笑話，但不要就一笑而過了，其中精華值得我們細(xì)細(xì)品味
