一個男孩賣海綿，
每敲10戶門，
7戶會開門，
4戶會聽他講，
2戶會買，
成交的兩戶會讓他賺40元。
他得出結(jié)論：
每次敲門能賺4元。
由此，
他考慮的問題
不是“這次敲門有沒有人開?”
也不是“門開后會不會被拒絕?”
而是我一下午能敲多少門?
銷售溝通的客戶數(shù)跟成交量成正比。按照概率法則，如果你與100個客戶進行溝通，其中會有20個感興趣，那么這20個當(dāng)中如果有5個愿意進一步了解，在5個愿意深入了解的客戶中，就會有1個購買，這就是銷售概率。那么，當(dāng)你與200個客戶進行溝通后，按照銷售概率，就會成交兩個客戶。概率法則告訴我們：量變促使質(zhì)變。當(dāng)行動次數(shù)增加的時候，成果一定會增加。
概率法則只提供了一個轉(zhuǎn)換規(guī)律，并不是告訴銷售人員每天拜訪的客戶量越多越好。當(dāng)盲目地追求溝通的客戶數(shù)量時，就會造成溝通品質(zhì)的下降，反而會影響最終的成交量。那么，到底銷售人員每天應(yīng)該拜訪多少客戶呢?
我們知道，設(shè)計好的傳單(品質(zhì)已經(jīng)固定)，只要選好群體，發(fā)出去的越多，效果越好?？墒牵瑸槭裁赐其N員的溝通不能達到這樣的效果呢?原因是，他們不能在增加溝通量的同時保證溝通品質(zhì)。那么，如果能保證每次溝通的品質(zhì)，就可以有計劃地提高溝通數(shù)量。
拜訪的“真誠”決定客戶轉(zhuǎn)化率
日本企業(yè)家小池先生曾說過：“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你所帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。”
小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當(dāng)推銷員。有一段時間，他推銷機器非常順利，半個月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器比別家公司生產(chǎn)的同樣性能的機器貴了一些。
他想：“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的信譽產(chǎn)生懷疑。”于是深感不安的小池立即帶著合約書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇。
他的行動使每個客戶都很受感動。此舉也為他帶來了良好的商業(yè)榮譽，大家都認(rèn)為他是一個值得信賴的正直的人。結(jié)果，不但25人中沒有一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。
很多業(yè)務(wù)員是為了業(yè)績提成而不擇手段去欺騙客戶，最后傷了客戶也傷了自己，也損壞了公司的信譽。當(dāng)一名業(yè)務(wù)人員像對自己家人一樣去愛客戶，去幫助客戶，堅信白己銷售的產(chǎn)品一定會給客戶帶來幫助的時候，他的業(yè)績自然就會被他吸引而來!
其實，銷售的成功并不是要求銷售人員必須具備很強的銷售能力，而是要用愛讓客戶感受到你的真誠：讓他知道購買產(chǎn)品會得到什么樣的好處;不買產(chǎn)品，會有怎樣的遺憾。因此，你想成交就得用心去做事情。
拜訪的“信心”是成敗的關(guān)鍵
克爾曾經(jīng)是一家報社的職員。他剛到報社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時，對自己很有信心。因此他給經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請求。
于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，都是在以前沒有洽談成功的。公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。
在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”
于是他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易;在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易;到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。
在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位拒絕買他的廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人作廣告，而每天早晨，這位商人都回答說：“不!”每一次，當(dāng)這位商人說“不”時，克爾就假裝沒聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。
到那個月的最后一天，對克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”
克爾說：“我并沒有浪費時間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己堅韌不拔的精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費。”
克爾完全憑著自己在挫折中的堅忍不拔的精神達成了成功的目標(biāo)。在我們的生活和事業(yè)中，往往就是因為缺少這種精神而經(jīng)常和成功失之交臂。
“我的產(chǎn)品是客戶的，我必須成交這個客戶。”作為業(yè)務(wù)員，你必須要有這陣堅定的信念。這個信念，需要你用真心真愛讓客戶感受到。因為你堅信產(chǎn)品對客戶的幫助很大，你要用對的表達方式來告知他——你是為客戶好，不是為了賺他口袋里的錢?？蛻舾跺X，只是為了讓我們有能力服務(wù)更多的人。
如果你覺得銷售是在賺客戶的錢，你就會覺得不自在，變得不自信，客戶就不會相信你。不相信你，客戶就不會購買你的產(chǎn)品，不購買你的產(chǎn)品，你就沒有辦法真正幫助到客戶。
