微商實踐系列一
徐義四年前就開始做第三方微博的軟件的開發(fā)，代理騰訊以及新浪微博，后來微信興起就轉(zhuǎn)型做微信公眾平臺的開發(fā)，做了大概500多家企業(yè)。后來發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)都面臨著共同的問題：粉絲怎么來？來了之后怎么轉(zhuǎn)化成錢？當時僅僅是公眾平臺的運營很難做到這兩點。而在2013年年底微商就有了新的變化，俏十歲以及思埠已經(jīng)開始崛起，徐義也趁著這股熱潮進入微商。
在2014年3月份的時候徐義還是看不起做微商的，到了2014年4月份才明白醒悟，要進入微商。徐義說當他微信個人粉絲突破了1萬的時候，通過跟不同的微商交流接觸之后就能知道哪些產(chǎn)品是爆款。徐義轉(zhuǎn)型微商后，剛開始做的是進口的產(chǎn)品，到了7-8月份，徐義開始接觸韓束，并通過舉辦創(chuàng)業(yè)大賽的平臺對接韓束。當時在浙江義烏搞了1000多人的招商會，9月份只有50幾萬，但11月份就達到1000萬，現(xiàn)在每個月平均有2000萬的銷售額。
徐義對于微信的理解
微信是什么？徐義認為微信是一個集成了所有社交功能的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，但許多人卻沒有把微信當做商業(yè)活動的一個工具，而只把它當作社交的一個工具。徐義表示做微商就需要把微信所有的工具模塊都弄清楚，然后進一步思考如何將這些功能用于商業(yè)活動。
微商團隊的五大系統(tǒng)
徐義的2000萬業(yè)績是通過特蘇島這個平臺來實現(xiàn)的，特蘇島是一個專門給微商供貨的平臺。徐義的特蘇島微商團隊由五大系統(tǒng)來支撐。第一塊是渠道系統(tǒng)：將創(chuàng)業(yè)大賽作為微商平臺，也作為萬人招商的平臺；第二塊是信息化系統(tǒng)：包括下單、代理資料提交、一鍵發(fā)貨等需要支持微商團隊管理系統(tǒng)的信息化支持；第三塊是推廣系統(tǒng)：這個系統(tǒng)用于支持包裝微商團隊成員，從線上到線下支持微商成員的推廣需求；第四塊是培訓系統(tǒng)：每天8點鐘會對微商團隊成員進行培訓；第五塊是后勤系統(tǒng)：類似于整一個微商團隊的生活保姆，包括物流、倉儲、發(fā)貨等模塊。一個新手進入這個系統(tǒng)，就能夠獲得系統(tǒng)的支持，從而把更多精力用在銷售與服務上面。
如何利用微信群來管理規(guī)模龐大的微商團隊？
徐義表示雖然自己的團隊成員超過一萬人，但是自己認識的可能只有幾百個人，他直接管理的是十個省代，按照一人直接管理下層十人的方式來運作。從省代一直到小白孵化群，一般有4-6個代理層級。這種模式相當于把以前線下的傳統(tǒng)的層層代理機制搬到微信上。徐義主要通過微信群來管理旗下1萬多人的微商團隊。他把微信群當作是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的模擬辦公場所，只需要明確規(guī)則，就如同在同一個辦公室辦公一樣，只不過微信群更方便，突破了空間的限制。
徐義團隊管理的核心群包括：高層群、財務群、文案群、微信培訓群….相當于傳統(tǒng)企業(yè)里面一個部門一個群的形式實現(xiàn)管理。通過微信群將不同的團隊成員聯(lián)系溝通起來，就實現(xiàn)了對于微商團隊的有效管理。高層群是特蘇島核心的幾個省代組成，主要是戰(zhàn)略執(zhí)行的計劃部署，對接下面部門的事務，用于確定哪些事情由誰來做，哪些事情由哪個領導讓誰來做，另外還要評估各銷售部門的業(yè)績情況。而輔助群則包括：小白孵化群、監(jiān)督考核群、稽查大隊群、傳播內(nèi)容群，這些群用于規(guī)范渠道的銷售情況。
下面主要介紹徐義微商團隊的微信群是怎么運作的：
營銷策劃審核群：品牌方的任何文案都需要有專業(yè)的人來審核。這一塊主要找的是新媒體的設計，傳統(tǒng)美工不大懂得這一塊。而統(tǒng)一做好的傳播圖片在1萬多微商團隊成員的朋友圈內(nèi)，能夠一夜之間發(fā)生裂變，傳播的量級非常驚人。當然最后需要看執(zhí)行的細節(jié)是否到位。
物流群：負責處理團隊內(nèi)貨品破碎，丟失，缺貨，價格變動等問題，用于支持管理代理商的收發(fā)貨信息。
信息發(fā)布群：直接把團隊的公告信息 傳遞到每一個微商團隊成員的終端。
廠家貨款對接群：主要對接廠家供貨方的微信群，用于處理交貨，訂貨等事宜。
渠道群：作為確定評估kpi指標的一個群，會定下指標確定每個團隊每天增粉是否到位，團隊之間如何pk等問題。
信息化系統(tǒng)：討論信息化系統(tǒng)的設計問題，升級迭代基于微信開發(fā)的微商系統(tǒng)。
推廣群：設定團隊每個人樹立自己形象的標準，通過百度關(guān)鍵詞、軟文營銷等工具推廣微商團隊或者個人。
客服群：主要為銷售提供服務，處理確定貨是否在路上，貨單號是否反饋回來，授權(quán)在哪里，授權(quán)書在哪里查等銷售問題?？头龅氖菍︿N售的服務，而銷售做的是對于消費者的服務。
小白孵化群：需要省代的助理管到這個群，幫助即將要做微商的人形成一個引導的溝通，回應微商小白問到的任何一個問題。
稽查大隊群：負責處理串貨、亂價、罰款公告等一切關(guān)于規(guī)范銷售渠道的問題，保證團隊的政策能夠被執(zhí)行到位。
月業(yè)績pk群：由團隊自己確定業(yè)績目標，互相pk，調(diào)動起團隊之間競爭的氛圍。對于團隊的業(yè)績目標會有專門的考核。沒能夠達到要求的，需要樂捐。對于團隊亂承諾的問題，徐義一般采取的策略是不斷地通過互動調(diào)侃刺激的溝通方式進行管理。
如何看待許多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商？
徐義在做韓束微商的過程中也碰到許多老板來尋求合作，希望借助他的萬人銷售網(wǎng)絡銷售自己的產(chǎn)品，但是徐義覺得自己團隊文化是韓束的文化以及管理方式，是圍繞著品牌以及產(chǎn)品而形成的微商團隊，很難將其他產(chǎn)品直接移植過來，從而形成其他產(chǎn)品的銷售渠道。對于渠道移植這一點，徐義表示對于產(chǎn)品以及品牌要求十分高。
中小企業(yè)進入微商應該選擇怎樣的模式？
現(xiàn)在做微商也有不同的模式，有品牌商直接銷售給消費者的，也有通過層層分銷到達消費者的。中小企業(yè)進入微商面臨著模式選擇的問題，對于這一點，徐義建議還是層層代理分銷的機制更適用于中小企業(yè)，這種模式除了能夠?qū)⑾M者轉(zhuǎn)化成代理之外，還能夠讓品牌傳播快速裂變，在短時間內(nèi)提高品牌的知名度。因為微商不僅是銷售渠道，而且還是傳播渠道。而如果是直接銷售給消費者，在無形之中傳播的人就少了，裂變的傳播速度變得很慢。
多層級分銷利益分配問題
對于化妝品企業(yè)而言，從第一級到最低一級代理的利益分配一般是這樣的（以差價140舉例）：10-15-20-25-30-40。這個也給到希望進入微商的其他品類品牌一定的參考，從而了解到做多層級分銷的利益應該怎樣分配才足夠讓微商團隊順利運轉(zhuǎn)起來。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型微商應該如何做？
徐義表示傳統(tǒng)企業(yè)做微商，第一步就要下水。即花幾千元、幾萬元加入一個微商代理，通過幾個月到半年的時間去親自感受微商是如何運作，再來規(guī)劃自己微商策略。不用用微商文章、新聞報道來看微商，要卷起袖子先自己體驗。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型如何判斷是否能走微商渠道？
徐義說，產(chǎn)品進入微商需要考慮到復購率的問題，復購率高的產(chǎn)品成功的可能性才更大。一個傳統(tǒng)企業(yè)的品牌進入微商，兩個月不能成功，就需要退出了。因為微商的特點要求就是這樣短平快。衡量一個傳統(tǒng)品牌做微商是否靠譜，能否做大，唯一衡量標準就是傳統(tǒng)企業(yè)在開微商發(fā)布會時，是否有500個微商頭頭到場？如果沒有微商頭頭們感興趣并過來捧場，基本上就很難成功了。
怎么控制微商渠道亂價問題？
微商的亂價問題是無法避免的，徐義的團隊是通過產(chǎn)品附加認證二維碼的方式來監(jiān)控貨品的走向，并且結(jié)合稽查群以及其他團隊成員的監(jiān)督，實現(xiàn)對渠道亂價問題的控制。如果出現(xiàn)串貨亂價的情況，徐義會通過罰款或者停貨的方式來控制下層渠道，以維護渠道的價格秩序。