想做好社交傳播，必須學(xué)會(huì)讓你的粉絲參與其中，并樂此不疲。這樣才能發(fā)揮傳播的核心優(yōu)勢(shì)：人人傳播。
HN公司是一家護(hù)膚品牌全網(wǎng)代理商，在傳統(tǒng)渠道、PC端網(wǎng)絡(luò)銷售深耕多年，積累了豐富的化妝品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，面對(duì)眾多國(guó)際國(guó)外大牌線下線上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展也遇到了一定的瓶頸。
另一方面，微信電商正如火如荼，而大牌企業(yè)則鮮有涉足。2014年7月，HN公司決定推出面向微信市場(chǎng)的BB霜自主品牌，獨(dú)立品牌、單獨(dú)定價(jià)，正式發(fā)力微信等移動(dòng)端市場(chǎng)。
短短3個(gè)月，HN就成功招到了500個(gè)微信分銷商，月流水額達(dá)到近千萬(wàn)元。整個(gè)公司也因此重新煥發(fā)新生。
和傳統(tǒng)渠道一樣，要想經(jīng)營(yíng)好微信分銷渠道，總的來(lái)說也分為兩大塊：招到分銷商；管好分銷商。尤其是招商，這讓很多想做微信分銷的企業(yè)常常望“微”興嘆。
如何在2個(gè)月內(nèi)招到500個(gè)微信分銷商？
在選擇跟HN公司合作之前，我們對(duì)微商市場(chǎng)做了一次簡(jiǎn)單調(diào)研，發(fā)現(xiàn)微商賣面膜的比較多，而當(dāng)時(shí)熱播的電視劇《來(lái)自星星的你》正深入人心，當(dāng)時(shí)女主角全智賢化妝時(shí)用的氣墊BB霜迅速風(fēng)靡全國(guó)。所以，我們感覺HN公司這個(gè)BB霜在微信上銷售的前景會(huì)很不錯(cuò)。
反復(fù)論證之后，我們給產(chǎn)品一個(gè)明確的定位：8小時(shí)不脫妝，懶人氣墊BB霜。
第一時(shí)間造勢(shì)
對(duì)于一個(gè)新品來(lái)說，要想更好地招到分銷與代理，必須在第一時(shí)候引起粉絲的參與度。
所以，我們策劃了一次名為“HN女神選拔賽”的大型微信活動(dòng)，并設(shè)置了5萬(wàn)元美麗大獎(jiǎng)，凡是優(yōu)秀的女神就可以成為HN氣墊BB霜的微信代言人，并可以參演大電影《拯救我的世界杯女神》的重要角色等高大上的獎(jiǎng)項(xiàng)。
大賽推出后短短一周，就引發(fā)了一萬(wàn)粉絲參與，一個(gè)月內(nèi)引發(fā)了10萬(wàn)人參與選秀活動(dòng)。
需要強(qiáng)調(diào)的是：當(dāng)企業(yè)決定在微信造勢(shì)時(shí)，必須要開通微信公眾賬戶，然后認(rèn)證，開始自定義菜單，這樣一來(lái)方便粉絲粉你。
大規(guī)模啟用意見領(lǐng)袖
我們同時(shí)找了100位來(lái)自微博和微信的大咖。微博大咖的主要作用是廣播，要讓更多人看到。而微信則是私人會(huì)所，加上朋友圈的推廣，有一個(gè)足夠的營(yíng)銷爆發(fā)力。
舉例來(lái)說，HN公司贊助了著名自媒體人龔文祥的觸電報(bào)，這個(gè)在微博上傳播得比較廣泛，接下來(lái)其他大V的轉(zhuǎn)發(fā)，讓粉絲逐漸了解、認(rèn)識(shí)了HN公司BB霜。而在微信上，則是贊助了我的公眾賬號(hào)的文章。
對(duì)粉絲來(lái)說，他們特別討厭生硬的廣告，所以我的文章總是不斷地分享跟微商或者微信營(yíng)銷有關(guān)的知識(shí)，但在結(jié)尾會(huì)特別感謝HN公司BB霜的冠名，并寫明“HN公司BB霜目前正在招代理。如果你是微商，有興趣的話可以私我。我介紹你們認(rèn)識(shí)。”僅此而已。
制造沸點(diǎn)，讓粉絲參與傳播
想做好社交傳播，必須學(xué)會(huì)讓你的粉絲參與其中，并樂此不疲。這樣才能發(fā)揮傳播的核心優(yōu)勢(shì)：人人傳播。
如果讓人人傳播呢？HN是這么操作的：
第一，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)。在推廣過程當(dāng)中，我們?yōu)榭赡苡幸庀虻拇砩淘O(shè)置了一些小的獎(jiǎng)勵(lì)，比如在微信群發(fā)紅包，利用大家搶紅包的心理建群，然后進(jìn)行交流與溝通。但是我們會(huì)制定一個(gè)游戲規(guī)則：如果你搶到紅包，請(qǐng)截圖并轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈。
第二，免費(fèi)體驗(yàn)。提到互聯(lián)網(wǎng)，大家都會(huì)想到免費(fèi)。對(duì)企業(yè)來(lái)說，如果全免費(fèi)，就虧大了。于是，我們決定采用邀請(qǐng)人員換免費(fèi)體驗(yàn)的方法。當(dāng)某人邀請(qǐng)100個(gè)人進(jìn)我們的群，就會(huì)拿到一盒免費(fèi)的BB霜。
第三，全員出動(dòng)。微信電商的本質(zhì)是：人人是買家，也是賣家。所以，一開始，HN公司的所有員工就會(huì)通過微博、微信、QQ群等推廣產(chǎn)品。尤其是我們會(huì)通過搜索有關(guān)BB霜的QQ群，然后加進(jìn)去互動(dòng)、聊天，再引流到微信中。這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要學(xué)會(huì)通過QQ搜索群的功能去找到屬于你的精準(zhǔn)粉絲，這樣針對(duì)性非常強(qiáng)。
第四，贊助娛樂節(jié)目。HN公司氣墊BB霜登陸湖南衛(wèi)視，以“證件照不再是硬傷”為主題的《越淘越開心》在9月25日凌晨播出后，心機(jī)裸妝、十秒變女神等話題刷爆了朋友圈。
積極開展線上線下活動(dòng)
除了前面所說的社交媒體之外，線上線下的其他活動(dòng)也不可少。
線上活動(dòng)怎么做？
第一，利用聲音。我們利用荔枝FM、YY語(yǔ)音頻道等對(duì)有意向的微商進(jìn)行培訓(xùn)和分享，進(jìn)而轉(zhuǎn)化有意向成為代理的客戶。
第二，通過視頻。主要是微電影。HN公司BB霜員工自發(fā)組織一個(gè)小微電影，分別講述了大家的故事。這個(gè)主要是引起微商的情感共鳴，促進(jìn)大家對(duì)微商的認(rèn)識(shí)，所以引發(fā)了大家的關(guān)注。
第三，制作電子書。為了讓大家更好地了解HN公司這個(gè)大家庭，我們做了一個(gè)關(guān)于HN公司BB霜的電子雜志，讓微商免費(fèi)瀏覽，同時(shí)加深大家對(duì)HN公司的興趣。
線下活動(dòng)怎么搞？
HN公司的線下活動(dòng)從來(lái)沒有讓大家感覺以成交為目的，而只是提供一個(gè)分享交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。正因?yàn)榫€下活動(dòng)沒有特別強(qiáng)的目的性，所以每次加盟代理的人都比較多。
同時(shí)，HN公司非常注重榜樣的力量。每次活動(dòng)，都會(huì)把每月銷售業(yè)績(jī)最好的分銷商請(qǐng)來(lái)給大家分享她的創(chuàng)業(yè)故事。在現(xiàn)實(shí)的微商生活中，不少微商都比較浮躁，所以要讓他們與榜樣接觸，學(xué)習(xí)榜樣是如何賺錢的。
HN公司就是這樣以一場(chǎng)大型HN女神選拔活動(dòng)造勢(shì)開始，利用微博、微信、QQ空間等各種社交工具以及線下培訓(xùn)會(huì)、線下明星活動(dòng)見面會(huì)等，引流到線下招商會(huì)，漸而達(dá)成成交，環(huán)環(huán)相扣，創(chuàng)下了最快招代理的奇跡，也創(chuàng)造了一個(gè)新品牌月銷過千萬(wàn)元的驚人成績(jī)。
如何管理這500多個(gè)分銷商？
和傳統(tǒng)渠道一樣，要管理一個(gè)500人的分銷團(tuán)隊(duì)，并不是一件容易的事。不一樣的是，微信分銷商更加分散、約束力更弱，因此也相對(duì)更不容易管理。
從個(gè)人代理逐步發(fā)展到總代，保證分銷商賺到錢
盈利是任何商業(yè)合作的基礎(chǔ)。
為了穩(wěn)健發(fā)展，HN公司既沒有像其他微商一樣推出“零成本代理，一件代發(fā)”的代理?xiàng)l件，這種零成本、零風(fēng)險(xiǎn)的模式，雖然可以迅速擴(kuò)展分銷商的數(shù)量，但也意味著對(duì)分銷商沒有約束力，也就談不上什么質(zhì)量；同時(shí)也沒有一下推出“總代”“二級(jí)分銷”等多層分銷制，而是統(tǒng)一都是“個(gè)人代理”模式，即要想加盟HN微信分銷，只需一次性以4折的價(jià)格進(jìn)貨3580元即可。這樣，既有利于擴(kuò)大初次分銷商的群體，也對(duì)分銷商有一定的壓力。
之后，有些分銷商會(huì)選擇繼續(xù)做個(gè)人代理，再次以4折進(jìn)貨。而有些經(jīng)銷商則會(huì)越做越大，選擇地區(qū)代理，向HN公司打款39800元后以3.5折進(jìn)貨。而少數(shù)人則會(huì)發(fā)展成為省代，打款129800元后以3折進(jìn)貨。
為了保證上一級(jí)分銷商的利益，HN公司嚴(yán)格規(guī)定每個(gè)分銷商只允許以規(guī)定的折扣找所屬的上一級(jí)分銷商進(jìn)貨，新的代理商也會(huì)直接介紹給相應(yīng)的分銷商，然后讓總代去分配任務(wù)，讓每一級(jí)分銷商都行使到自己的權(quán)利。
當(dāng)然，HN也會(huì)給每一個(gè)總代或者沒有總代的地區(qū)代理一個(gè)獨(dú)特的防偽碼，以便隨時(shí)查到市面的貨是誰(shuí)放出來(lái)的。同時(shí)會(huì)設(shè)定一個(gè)統(tǒng)一的建議零售價(jià)。
和傳統(tǒng)渠道竄貨價(jià)格透明的情況不同，微信是一個(gè)相對(duì)封閉的圈子，同一商品竄貨的價(jià)格影響相對(duì)較小。
手把手輔導(dǎo)分銷商做微信營(yíng)銷，保證成功率
微信營(yíng)銷本身就是一個(gè)新生事物。相比于分銷商自己的摸索，品牌商相對(duì)來(lái)講會(huì)更專業(yè)些。因此，HN公司為了教會(huì)分銷商更好地做好微信營(yíng)銷，會(huì)不定期通過線上線下活動(dòng)組織公司內(nèi)外的老師進(jìn)行培訓(xùn)。
同時(shí)，HN公司還建立了不同的微信小號(hào)，如素材號(hào)、產(chǎn)品宣傳號(hào)、代理商交流號(hào)等，每一個(gè)小號(hào)行使不同的職責(zé)，從產(chǎn)品文案、產(chǎn)品圖片到產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷售以及招收代理都有條不紊，效果非常不錯(cuò)。
及時(shí)淘汰，逐步提高分銷商素質(zhì)
現(xiàn)在做微商的人，五花八門。微信分銷商也將是一個(gè)大浪淘沙的過程。HN公司采用寬松的入門門檻，正逐步配以嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，留下有能力的分銷商，真正打造一支有戰(zhàn)斗力的分銷隊(duì)伍。