互聯(lián)網(wǎng)野蠻發(fā)展接近尾聲，流量紅利逐漸褪去光環(huán)。風(fēng)口時刻在變，低成本獲客的需求卻永不改變。各大企業(yè)紛紛需求更高效獲客方式，來刺激業(yè)務(wù)增長。下面小豬創(chuàng)夢電商逐條分析下去年熱門的10個低成本獲客渠道。
一、微信裂變
去年是微信裂變的“黃金時代”。公眾號運營者最頭疼的漲粉問題，對于裂變高手來說，卻是輕而易舉的事，0成本漲粉過萬的案例比比皆是。
裂變機(jī)制的核心有兩個：
誘餌：超出預(yù)期的獎勵，如免費聽課，免費送資料包等;
門檻：邀請好友才能領(lǐng)取，如分享海報并截圖，兩位好友掃碼等。
不難發(fā)現(xiàn)，裂變其實是利用了人性中貪婪的弱點：一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請更多的新用戶來參與活動，無限循環(huán)。
根據(jù)經(jīng)典的“病毒傳播模型”，一次成功的裂變，病毒系數(shù)K必須大于1– 即平均每位用戶能夠帶來大于1名新用戶，才可以實現(xiàn)指數(shù)級增長。
二、分銷返傭
分銷機(jī)制的盛行曾經(jīng)早就了無數(shù)微商的成功。但是，微信官方對分銷的容忍度究竟有多少呢?“微信平臺只允許兩級(包括發(fā)展人員本身)分銷模式，三級以上分銷，會停微信支付功能和封停帳號。”
案例1：知識付費
什么產(chǎn)品最適合分銷機(jī)制呢?
1,返傭額度要高，這樣才有吸引力.
2,商品不能太Low，否則用戶會產(chǎn)生社交壓力，阻礙分享
3,商品利潤要高，不能賠本賺吆喝
4,邊際成本要低，賣的越多越掙錢
這樣看下來，知識付費，尤其是在線課程、社群這種虛擬商品，能夠完美地匹配分銷機(jī)制。比如知識星球，就建立了良好的分銷機(jī)制。
在圈主開通分銷模式后，加入社群的用戶可以向外界分享圈子(也可以是直接分享圈子里的內(nèi)容)來賺取傭金，比例很高。
案例2：聯(lián)盟分傭
對于日用消費品，即我們所謂的”淘寶客“了。通過分享平臺上出售的商品，我們就有機(jī)會獲得傭金。比較成熟的就是淘寶聯(lián)盟，京東的京粉，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜都有相應(yīng)的機(jī)制。
三、社群運營：
從最早的小米，到影響力巨大的羅輯思維。近兩年，社群的形態(tài)又有了新的變化，逐步回歸到了用戶需求本身：“淘客群”，學(xué)習(xí)群和打卡群。
現(xiàn)在，社群不僅僅是一種變現(xiàn)的工具，還可以用于提升新用戶獲取和用戶留存。
所謂社群，也不僅僅局限在微信群、QQ群這種形式，而是通過網(wǎng)站、小程序、APP等方式把用戶連接起來。我們的產(chǎn)品可以借助社群帶來的社交效應(yīng)，實現(xiàn)更高效的增長，同時保證了良好的用戶體驗。
新的一年，社群運營會持續(xù)火熱下去。
案例1：學(xué)習(xí)。2017年，知識付費如火如荼，人們的學(xué)習(xí)積極性空前高漲。比如”薄荷閱讀“和”懂你英語“這兩個學(xué)英語的社群，這也受到了眾多用戶的認(rèn)可，變現(xiàn)能力十分可觀。
案例2：打卡。人總有個壞毛病 – 愛說不愛做。于是，很多打卡的社群應(yīng)運而生，以提供社交壓力，幫助大家“說到做到”。比如京東金融、“全民早期打卡”公眾號都組織過“早起打卡”的活動。對于大公司來說，這是一種不錯的促活手段，比如36Kr的不加班打卡群。
四、小程序?qū)Я?/strong>
小程序上線，帶來了更多新的機(jī)遇，眾多小程序?qū)崿F(xiàn)了刷屏效應(yīng)，獲得了千萬用戶。大家普遍都很關(guān)心一個問題：如何利用小程序給自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)導(dǎo)流呢?
我們都知道，小程序是一個封閉體系，不能直接跳轉(zhuǎn)公眾號、網(wǎng)站、APP，那么它帶來的千萬流量又該如何發(fā)揮價值呢?
案例1：可以自由跳轉(zhuǎn)到另外的小程序， 這就為導(dǎo)流提供了非常便捷的通道。比如之前刷爆朋友圈的“頭腦王者”小程序，現(xiàn)在與知乎合作，可以直接通過Banner跳轉(zhuǎn)到“知乎Live”小程序。
案例2：利用客服消息功能。
在小程序中添加了“關(guān)注我們”這個入口，點擊之后即跳轉(zhuǎn)到客戶對話界面，同時自動發(fā)送一條公眾號推文的鏈接。
案例3：導(dǎo)流到APP。其實，導(dǎo)流到APP也是有辦法的，不過我目前只發(fā)現(xiàn)了淘寶和支付寶的操作方式。比如“群玩助手”這個流量很大的小程序，采用了廣告模式，用淘口令的模式給淘寶商家導(dǎo)流。
五、分享助力
實際上，微信里的分享助力活動是先于裂變出現(xiàn)的一種病毒模式。
誘餌：超出預(yù)期的獎勵門檻：新用戶為老用戶助力。
像我們常見的”贏話費“就屬于分享助力。雖然與裂變的機(jī)制類似，但傳統(tǒng)的助力活動存在幾個短板，就吸粉效率來說不如裂變：
但是，分享助力的應(yīng)用范圍比裂變更廣，可用于APP、小程序甚至網(wǎng)站的新用戶獲取，也可以促進(jìn)用戶激活與留存。
案例：讓人印象比較深刻的是攜程在十月黃金周發(fā)起的”助力搶票“活動。
六、拼團(tuán)
在我們的印象中，拼團(tuán)是個老掉牙的概念，它能夠為業(yè)務(wù)增長帶來新動力嗎?回顧去年的消費品電商行業(yè)，最耀眼的明星就是拼多多和蘑菇街 – 而它們的崛起很大程度上依賴于微信內(nèi)的分享和拼團(tuán)機(jī)制。
根據(jù)PingWest的報道，拼多多僅成立兩年半，日訂單量已經(jīng)超過京東了!另外，蘑菇街也通過小程序這個新的載體，獲取了300萬新用戶 – 其中7成是通過拼團(tuán)機(jī)制吸引來的，轉(zhuǎn)化率是APP的兩倍。
為什么人們喜歡拼團(tuán)?原因很簡單：便宜。
對于三四線的用戶來說，價格是購買決策的出發(fā)點。這兩家公司通過對產(chǎn)品的不斷優(yōu)化，讓拼團(tuán)入口出現(xiàn)在了最顯眼的位置，整個分享+拼團(tuán)的過程也無比順暢。最后，請大家從圖中體會拼團(tuán)價格帶來的誘惑。
就連知識付費領(lǐng)域也引入了拼團(tuán)機(jī)制。比如網(wǎng)易云課堂，入駐平臺的“老師”可以自行發(fā)起拼團(tuán)活動，設(shè)定拼團(tuán)價格 – 根據(jù)我實地觀察，確實能極大提高用戶的轉(zhuǎn)化率。
七、投票
“鉆石投票”，相信大家一定在朋友圈看過：”請為XX號寶寶投一票“、”請為XX號貓咪投一票“之類的。與裂變、分享助力等方式不同的是：候選人都是固定的，其他人只能投票，不能參與競選可以花錢買”鉆石“給候選人刷票，也就是說每人可以花錢投無數(shù)張票。這是一個十分暴利的項目。
鉆石投票的核心在于候選人本身以及獎勵的設(shè)置。一般來說，跟幼兒園、學(xué)校等單位合作發(fā)起投票活動，給老師或者學(xué)生/寶寶投票，號召力會非常大。
流量上去之后：首先，關(guān)注后才能投票，所以公眾號可以增很多粉;第二，人們出于攀比心理會購買更多鉆石，舉辦方就可以直接獲得收入;第三，公眾號/活動頁面可以接廣告，如果訪問人數(shù)能達(dá)到幾十萬，廣告費也非常可觀。
2018年，鉆石投票能否繼續(xù)帶動粉絲增長呢?比較困難，因為現(xiàn)在競爭已經(jīng)非常激烈了。但是，如果你手中有線下資源，懂得流量運營，這種策略是很值得嘗試的。
八、內(nèi)容營銷
所謂內(nèi)容營銷，其實是一種長期的營銷策略，而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產(chǎn)品視頻這么簡單。其核心在于長期創(chuàng)造并傳播有價值的、與產(chǎn)品高度相關(guān)的內(nèi)容，從而吸引用戶主動關(guān)注- 最終引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化并獲利。
內(nèi)容營銷的核心價值就在于”主動獲客“，即讓客戶主動來找我們。隨著技術(shù)和平臺的發(fā)展，消費者在信息選擇上有了更多自主權(quán)，而不再被傳統(tǒng)的媒介壟斷。
因此，我們能夠通過有價值的信息吸引消費者的注意，影響他們的購買決策。媒介話語權(quán)的分散和轉(zhuǎn)移正成為未來的趨勢，人人都可能成為KOL。所以，內(nèi)容營銷是未來必不可少的營銷策略。
另一方面，流量的成本越來越高。與其主動去找消費者，不如讓消費者自己來找我們 – 這不僅節(jié)約了開支，還提高了效率。
據(jù)調(diào)查，79%的公司認(rèn)為內(nèi)容營銷的效果非常明顯。另外，70%的公司加大了對內(nèi)容營銷的投入。
九、用戶補(bǔ)貼
只要公司能把錢花在合理的地方，讓用戶生命周期價值(CLV)大于3倍的用戶獲取成本(CAC)，就是一個健康的增長模式 – 換句話說，只要燒錢帶來的用戶能夠在未來產(chǎn)生更多的收入，就值得去燒錢!2018年，用戶補(bǔ)貼的玩法也會越來越多。
案例：2017年，業(yè)內(nèi)一致看好信息流這種模式。今日頭條、百度百家、UC紛紛重拳出擊，大力扶持自己的平臺。但令人驚訝的是，用戶增長最快的資訊類APP卻是趣頭條– 從2016年6月上線到2017年3月，短短9個月時間，它的DAU已經(jīng)達(dá)到了600萬，IOS資訊類App排名第七!
面對各大巨頭的包夾，它只用了一招來突出重圍：讀新聞就能賺錢。打開趣頭條App，你就能看到眼花繚亂的”送紅包“、”送金幣“，給你一種”這個App能賺錢“的印象。
這種補(bǔ)貼機(jī)制贏得了三四線人群的瘋狂追捧，巧妙避開了今日頭條等平臺針對的一二線市場，跟快手是一個路子。
另一方面，真正的補(bǔ)貼投入其實并沒有燒太多錢。首先，提現(xiàn)有門檻，從30元開始逐步遞增。其次，商城中的商品可以走合作模式，也可以用積分換優(yōu)惠券，掏錢的是供貨品牌方。這點補(bǔ)貼投入，比起600萬日活帶來的廣告收益根本不值一提。
十、垂直滲透
往垂直領(lǐng)域滲透的項目：
1.為需求明確的人提供工具屬性的產(chǎn)品2.為垂直領(lǐng)域提供專業(yè)服務(wù)3.為小眾需求的人提供內(nèi)容消費。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，長尾效應(yīng)會越來越明顯，用戶的需求呈現(xiàn)高度多樣化、小眾化。一家創(chuàng)業(yè)公司若想實現(xiàn)指數(shù)型增長，必須依賴一個優(yōu)秀的產(chǎn)品 – 其關(guān)鍵點就是把握用戶需求，找到P/FM(市場/需求匹配)。
顯而易見的用戶需求，已經(jīng)被巨頭們瓜分完畢。在今天，想再造一個微信、今日頭條、淘寶幾乎是不可能的事了。然而，那些伴隨著宏觀的環(huán)境變化而產(chǎn)生、新興的需求，往往是巨頭們忽略的，也是機(jī)會最多的。
以上就是去年熱門的10個低成本獲客渠道，任何增長的實踐，都是從小事開始的。在未來，項目可以自由發(fā)展和轉(zhuǎn)型，但如果第一步就走不起來，那就不會有任何機(jī)會了。
