“沒(méi)有中間商賺差價(jià)，賣(mài)家多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)。”一時(shí)間中間商成了人人喊打的周扒皮，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更是宣稱要消滅中間商。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，為什么不做直銷(xiāo)，而是選擇中間商賺差價(jià)?
小豬創(chuàng)夢(mèng)電商稱，在未來(lái)的銷(xiāo)售模式中，直銷(xiāo)不會(huì)成為主流，當(dāng)然依然有不少人認(rèn)為直銷(xiāo)前途非常光明，持這部分觀點(diǎn)的人最主流的一個(gè)想法就是，現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式，中間隔了多層經(jīng)銷(xiāo)商，大部分利潤(rùn)都被經(jīng)銷(xiāo)商拿走了，廠家沒(méi)有多少利潤(rùn)，消費(fèi)者也沒(méi)有得到多少實(shí)惠。雖然現(xiàn)在有個(gè)別的直銷(xiāo)企業(yè)不怎么樣，但不代表這種模式就沒(méi)有未來(lái)。直銷(xiāo)直接連通消費(fèi)者和生產(chǎn)者，節(jié)省了成本，對(duì)消費(fèi)者和生產(chǎn)者都是極大的利好，代表了未來(lái)的趨勢(shì)。
中間商既不投資生產(chǎn)，也不消費(fèi)實(shí)際產(chǎn)品，就憑著倒買(mǎi)倒賣(mài)就賺了這么多錢(qián)，好像很不合理。未來(lái)趨勢(shì)是不是應(yīng)該像某二手車(chē)的經(jīng)典廣告語(yǔ)一樣，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，車(chē)主多賣(mài)錢(qián)，買(mǎi)家少花錢(qián)?
然而在現(xiàn)實(shí)生活中直銷(xiāo)已見(jiàn)頹勢(shì)，并沒(méi)有成為主流，中間商模式反而越發(fā)的強(qiáng)大。
中間商在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，也稱其為“渠道”。在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商/渠道的存在，交易環(huán)節(jié)可以相應(yīng)減少，從而降低買(mǎi)賣(mài)雙方的交易成本。這就是中間商的價(jià)值。
一騎紅塵妃子笑，無(wú)人知是荔枝來(lái)。古往今來(lái)?xiàng)钯F妃只有一人，沒(méi)有中間商，今日何嘗荔枝甜。都聞商人重利輕別離，前月浮梁買(mǎi)茶去;誰(shuí)知去來(lái)江口守空船，繞船月明江水寒。中間商為了服務(wù)大家個(gè)中辛苦誰(shuí)能體會(huì)?
曾經(jīng)的直銷(xiāo)鼻祖安利近年來(lái)銷(xiāo)售額連降，大降。沒(méi)人逼著我們選擇中間商，中間商也不存在什么壟斷，為什么沒(méi)有選擇直銷(xiāo)，而是選擇中間商賺差價(jià)?
有時(shí)選擇中間商讓我們的生活變得更美好。人們合情合理自愿做出的選擇成就了現(xiàn)在繁華的商業(yè)模式，對(duì)于廠家也是一樣的，自愿選擇了中間商。
為什么廠家不直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售，而愿意選擇將利潤(rùn)的很大一部分讓給中間商?
如果廠家直接賣(mài)給消費(fèi)者，很可能利潤(rùn)大減，損失劇增。企業(yè)生產(chǎn)講究規(guī)模效應(yīng)，直接賣(mài)給消費(fèi)者很難短時(shí)間內(nèi)聚集成大規(guī)模的訂單，不知道什么時(shí)候可以開(kāi)工生產(chǎn)，但工人工資每個(gè)月都不能欠。沒(méi)到一定的規(guī)模，成本降不下來(lái)，若是盲目大規(guī)模生產(chǎn)，賣(mài)不出的產(chǎn)品只能自己承受虧損。但中間商不一樣，大客戶大訂單，按照訂單生產(chǎn)，利潤(rùn)率雖然不高，但總體利潤(rùn)高，風(fēng)險(xiǎn)小。所以絕大多數(shù)生產(chǎn)廠家更愿意選擇中間商而不是自己零售。廠家選擇了低利潤(rùn)率，低風(fēng)險(xiǎn)，而中間商選擇了賣(mài)不出去虧損的高風(fēng)險(xiǎn)和高利潤(rùn)率。
批發(fā)和零售怎么可能是同一種價(jià)格呢?廠家直接賣(mài)給消費(fèi)者和賣(mài)給中間商不會(huì)是同一個(gè)價(jià)格，中間商不一定會(huì)增加產(chǎn)品的零售價(jià)，相反很多時(shí)候中間商降低了消費(fèi)者的成本，讓我們的生活變得更美好。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，廠家選擇了低利潤(rùn)率，低風(fēng)險(xiǎn)，將主要精力放在生產(chǎn)上，專注于生產(chǎn)，從而讓產(chǎn)品變得更好。同樣的道理，中間商選擇了高風(fēng)險(xiǎn)和高利潤(rùn)率，一定會(huì)想方設(shè)法迎合消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。從社會(huì)發(fā)展的角度來(lái)看，分工更加明確深化，更加專業(yè)，效率得到了提高。
同一條產(chǎn)業(yè)鏈上有不同的企業(yè)做不同的選擇，有的選擇原材料供應(yīng)，有的選擇有材料加工，有的選擇經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品，歸根結(jié)底還是術(shù)業(yè)有專攻，不同的企業(yè)做自己擅長(zhǎng)的更有效率的事情，信息費(fèi)用不一樣。
廠家搞生產(chǎn)更擅長(zhǎng)，也比中間商更懂生產(chǎn)，產(chǎn)品生產(chǎn)的信息費(fèi)用，廠家更低。如果要廠家花時(shí)間和精力去市場(chǎng)上尋找零散的消費(fèi)者肯定比中間商的信息費(fèi)用高，建立自身渠道需要大量的資金和人力，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高。懂消費(fèi)者能比得過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商嗎?畢竟靠這個(gè)立身之本吃飯，更靠近消費(fèi)者。
售后更好的中間商——超市
很多大型超市作為連接了生產(chǎn)者和消費(fèi)者中間商，價(jià)格并沒(méi)有比直銷(xiāo)的東西貴，但能提供更好的售后服務(wù)，無(wú)論是售后速度還是體驗(yàn)。首先是大型超市比消費(fèi)者擁有更好的售后談判能力，廠家在超市面前很難維持強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，更能為消費(fèi)者爭(zhēng)取權(quán)益。更重要的是它能夠?qū)⑹酆螽a(chǎn)品集中起來(lái)統(tǒng)一交給廠家處理，也節(jié)省了廠家的成本和時(shí)間。
由于超市之間存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了自身的發(fā)展，避免出現(xiàn)不必要的糾紛和損失，總是偏向于挑選合適的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，這些產(chǎn)品往往質(zhì)量有保證。為了能在保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力，超市會(huì)變得更專業(yè)，招聘更懂產(chǎn)品的采購(gòu)人員，確保產(chǎn)品質(zhì)量。由于自身承擔(dān)了產(chǎn)品可能滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，超市往往采購(gòu)受消費(fèi)者青睞的商品，指導(dǎo)了廠家的生產(chǎn)，從整個(gè)社會(huì)來(lái)看是提高了資源的利用率，避免了盲從生產(chǎn)帶來(lái)的浪費(fèi)。
在這樣的分工合作中，消費(fèi)者是受益的，我們也有更多的時(shí)間享受自己喜歡的生活。如果絕大多數(shù)廠家都采取了直銷(xiāo)的模式，那是一副什么樣的場(chǎng)景?
每天都要面對(duì)很多廠家聘請(qǐng)的直銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，各種商品信息，各種產(chǎn)品宣傳充斥著我們耳旁。雖然產(chǎn)品都有產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，但其中的信息成本依然是存在。產(chǎn)品的實(shí)際效果如何，質(zhì)量如何保證，廠家的售后服務(wù)如何等等都是未知的信息。雖然有些人對(duì)某些行業(yè)某些產(chǎn)品可能很了解，但生活中用的的絕大多數(shù)產(chǎn)品詳細(xì)信息呢?直銷(xiāo)更多的需要自己去學(xué)習(xí)了解這些信息(原本這些信息消費(fèi)者是交付超市這樣的中間商每天學(xué)習(xí)鑒別的，這是超市的必要的工作)，這中間不僅考驗(yàn)大家的學(xué)習(xí)能力，還耗費(fèi)了很多的時(shí)間和精力。
你是愿意推個(gè)購(gòu)物車(chē)挑選超市為您準(zhǔn)備好的產(chǎn)品還是選擇無(wú)數(shù)廠家直銷(xiāo)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品?
也許有些人會(huì)說(shuō)直銷(xiāo)的模式不適合小廠家，但那些質(zhì)量很有保障的大品牌，那些技術(shù)力量雄厚的廠家應(yīng)該選擇直銷(xiāo)，畢竟知名度那么高消費(fèi)者也認(rèn)可，吸引消費(fèi)者不是難事，直銷(xiāo)對(duì)這些廠家和消費(fèi)者都有好處。
事實(shí)上并非如此，大多數(shù)品牌還是要選擇中間商。無(wú)論中間商還是廠家，都需要建立面向消費(fèi)者的渠道，但是廠家建設(shè)渠道的成本基本上比中間商高。而且兩者的風(fēng)險(xiǎn)程度不一樣，中間商很少孤注一擲，更靈活，面對(duì)變化的市場(chǎng)調(diào)整余地更大，這款產(chǎn)品不受歡迎了，這家的產(chǎn)品賣(mài)得不好就會(huì)減少進(jìn)貨;那款產(chǎn)品熱銷(xiāo)，哪家更受歡迎，就迎合市場(chǎng)。假如前些年在中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)大賣(mài)的三星選擇自己直接對(duì)接消費(fèi)者，到處建自己的手機(jī)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，處境絕對(duì)比現(xiàn)在難過(guò)得多!
為什么不做直銷(xiāo)，而是選擇中間商賺差價(jià)?減少的交易環(huán)節(jié)就是減少的成本!中間商的出現(xiàn)其實(shí)是減少了交易環(huán)節(jié)，那么成本應(yīng)該是降低的，賺點(diǎn)差價(jià)你們還有意見(jiàn)嗎?獲悉更多電商運(yùn)營(yíng)小技巧，歡迎關(guān)注小豬創(chuàng)夢(mèng)電商運(yùn)營(yíng)學(xué)堂。
