現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已結(jié)束，“流量為王”時(shí)代，“營(yíng)銷效果=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)”，這個(gè)公式已不適應(yīng)2019年。各渠道的流量?jī)r(jià)格在增加，獲客成本也隨之越來(lái)越高。一組數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在平均每個(gè)App在安裝后的情況：前3天內(nèi)將流失掉77%的DAU，創(chuàng)造了“無(wú)意義成長(zhǎng)之輪”。之前的AARRR增長(zhǎng)模型，可能已經(jīng)不再適用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的場(chǎng)景。
眾所周知，AARRR經(jīng)典的增長(zhǎng)黑客體系，也稱之為「海盜法則」，分別是獲取、激活、留存、變現(xiàn)以及推薦。而RARRA模型是對(duì)于海盜指標(biāo)-AARRR模型的優(yōu)化，RARRA模型突出了用戶留存的重要性。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，AARRR模型的核心在于獲客，而在RARRA的模型下，專注用戶的留存。
小豬創(chuàng)夢(mèng)電商稱，RARRA的數(shù)據(jù)模型，本質(zhì)上是在AARRR的基礎(chǔ)上進(jìn)行順序調(diào)整得到，以滿足日益獲客成本所帶來(lái)的壓力成本。RARRA模型相比與AARRR可以使得獲客成本更低。
RARRA模型的定義：
用戶留存Retention：如何讓用戶不斷的使用我們的產(chǎn)品，減少用戶的流失，提升用戶粘性。讓用戶無(wú)法離開(kāi)產(chǎn)品。
用戶激活A(yù)ctivation：提高產(chǎn)品的使用粘性，提升用戶使用產(chǎn)品的深度。
用戶推薦Referral：通過(guò)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，使用戶給他的朋友推薦我們的產(chǎn)品。
商業(yè)變現(xiàn)Revenue：通過(guò)一些手段和渠道從用戶那里獲取收益。
用戶拉新Acquisition：通過(guò)一定的方式讓產(chǎn)品在一些渠道上面得到展現(xiàn)，并使看到展現(xiàn)的用戶轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品用戶。
RARRA模型的數(shù)據(jù)指標(biāo)：
用戶留存數(shù)據(jù)指標(biāo)：留存率、次日留存率、7日留存率、30日留存率、回流率、召回CTR(提取出的正確信息條數(shù) / 樣本中的信息條數(shù))、用戶生命周期 (周期/(1-周期內(nèi)新增留存率))
用戶激活數(shù)據(jù)指標(biāo)：DNU(日新增用戶) 、DAU/WAU/MAU 、 ACU(平均同時(shí)在線人數(shù))、 PCU(最高同時(shí)在線人數(shù))、 PV、 UV 、意向UV(進(jìn)入意向頁(yè)面的用戶數(shù))、 PV/UV、 CTR(點(diǎn)擊率)、 意向UV-CTR (點(diǎn)擊UV/意向UV)、VV(視頻播放次數(shù))、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)、停留時(shí)長(zhǎng)、滾動(dòng)屏數(shù)、人均停留時(shí)長(zhǎng)、人均操作次數(shù)、 N次操作占比、行為路徑、訪問(wèn)頻次、跳出率、用戶來(lái)源、用戶去向。
用戶推薦數(shù)據(jù)指標(biāo)：分享率、分享次數(shù)、K-Factor (病毒傳播指標(biāo))、 NPS
商業(yè)變現(xiàn)數(shù)據(jù)指標(biāo)：GMV 、ARPU(每用戶平均收入)、ARPPU(平均每付費(fèi)用戶收入)、LTV(生命周期價(jià)值)、 PBP(回收期)、 ROI(投資回報(bào)率 )、收入地圖 、客單價(jià)、 消費(fèi)次數(shù) 、消費(fèi)頻率、 訂單量、 利潤(rùn)、 購(gòu)買偏好、 直接引導(dǎo)成交、 間接引導(dǎo)成交、 購(gòu)買間隔
用戶拉新數(shù)據(jù)指標(biāo)：流量來(lái)源、流量路徑、CAC(用戶獲取成本)、CPC(每次點(diǎn)擊付費(fèi)) 、CPT(按時(shí)長(zhǎng)付費(fèi))、 CPM(千人成本) 、 CPS(按提成收費(fèi)) 、CPA(按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)) 、Campaign(塑造品牌)。
下面小豬創(chuàng)夢(mèng)電商說(shuō)說(shuō)：如何利用RARRA模型，實(shí)現(xiàn)用戶的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)?
增長(zhǎng)的前提，在于產(chǎn)品可以留住用戶，以及產(chǎn)品的核心和價(jià)值。
什么是增長(zhǎng)?
非常簡(jiǎn)單，手段也好，策略也好，增長(zhǎng)的本質(zhì)和核心在于如何把產(chǎn)品已有的價(jià)值跟更多用戶建立連接。換句話說(shuō)，增長(zhǎng)是尋找產(chǎn)品的價(jià)值，把價(jià)值更醒目、更直接地放在新用戶面前，讓用戶持續(xù)感受到產(chǎn)品的增值，這樣才能持續(xù)增長(zhǎng)。
RARRA通過(guò)最重要的指標(biāo)來(lái)關(guān)注增長(zhǎng)：用戶留存
首先要保證你的產(chǎn)品有價(jià)值，如何衡量產(chǎn)品的價(jià)值呢?
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)有三個(gè)方面，用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)時(shí)間、用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)金錢、還有就是用戶愿不愿意為你的產(chǎn)品花費(fèi)情感，如何衡量產(chǎn)品的價(jià)值。
當(dāng)你的產(chǎn)品真正對(duì)用戶有了價(jià)值，用戶真正付出了情感，他就會(huì)真心的把產(chǎn)品推薦給朋友，通過(guò)朋友拉來(lái)的用戶的留存率相對(duì)來(lái)說(shuō)比通過(guò)百度拉來(lái)的用戶留存率高的。在這個(gè)過(guò)程中，增長(zhǎng)可以變成另外一個(gè)模型，讓用戶持續(xù)用我們的產(chǎn)品，然后讓他們?cè)谑褂眠^(guò)程中去傳播，再吸引新的用戶使用產(chǎn)品，去探索、去嘗試。
某多就是抓住“多人拼購(gòu)省錢這個(gè)價(jià)值點(diǎn)”，通過(guò)開(kāi)團(tuán)的模式(老帶新)來(lái)拉新的用戶，當(dāng)新的用戶感覺(jué)到拼購(gòu)省錢的價(jià)值點(diǎn)，就會(huì)帶過(guò)來(lái)更多的用戶，這樣的增長(zhǎng)是指數(shù)級(jí)別的。
AARRR這個(gè)模型并不一定不能用，用之前一定要低成本的去測(cè)試渠道ROI即投資回報(bào)率，當(dāng)渠道的拉新成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這批用戶所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值，那這個(gè)渠道就不能繼續(xù)投下去。如果渠道的拉新成本低于渠道所帶來(lái)用戶的商業(yè)價(jià)值，那么就可以繼續(xù)投下去。
也就是說(shuō)，AARRR模型是注重產(chǎn)品初期起步的運(yùn)營(yíng)情景，而RARRA模型強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)中后期的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。
RARRA模型的出現(xiàn)象征著企業(yè)從“流量思維”向“用戶思維”的轉(zhuǎn)變，運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)也從“獲客”變成了“留存”。企業(yè)開(kāi)始珍惜用戶資源，將用戶資源作為新的運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，進(jìn)行“流量圈養(yǎng)”。
鑒于此，小豬創(chuàng)夢(mèng)電商小編認(rèn)為，在“人人都是流量主，人人都是自媒體的時(shí)代”，如何實(shí)現(xiàn)與用戶的0距離接觸，獲取潛在用戶、留存用戶，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)裂變，搭建自己的私域流量是每一個(gè)企業(yè)亟待需要解決的問(wèn)題。
在運(yùn)營(yíng)私域流量時(shí)，我們要拋棄“割韭菜”的思維方式，借優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容“喂養(yǎng)”用戶，不斷地建立用戶信任，通過(guò)營(yíng)銷手段，擴(kuò)大私域流量池，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。
對(duì)于每一個(gè)做增長(zhǎng)的同學(xué)而言，需要做的就是將更多的錘子(思維、工具、方法等)裝到我們的大腦里面，去應(yīng)對(duì)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境。
小豬創(chuàng)夢(mèng)電商也正是在深刻意識(shí)到行業(yè)新風(fēng)口而搭建的一個(gè)社交化智能營(yíng)銷平臺(tái)，將社交與電商結(jié)合，通過(guò)社交+營(yíng)銷的方式，實(shí)現(xiàn)拓客引流。將客戶聚合、精準(zhǔn)營(yíng)銷、粉絲互動(dòng)、行為管理、業(yè)績(jī)管理形成一個(gè)閉環(huán)，構(gòu)建起新的商業(yè)生態(tài)。多維度賦能B端企業(yè)，建立屬于品牌自己的龐大私域流量。全面打造數(shù)字化商業(yè)助手，為全球中小微企業(yè)創(chuàng)造出更為優(yōu)質(zhì)的社會(huì)化營(yíng)銷解決方案。
