電話、傳真、手機營銷更多的是對于潛在付費用戶推廣，或者與付費用戶息息相關的買家推廣，如果僅僅是拉流量，提高知名度和影響力，一般不會采用這種高成本的推廣方式。B2B行業(yè)網站無論是A使用A中的一部分付費，還是A使用B付費，付費的絕大部分都是企業(yè)，要求電話、傳真、手機的號碼必須要精確，不能隨便亂發(fā)，既花了錢財，還不能取得很好的效果，最后可能還會背上亂發(fā)垃圾信息的罵名。
?1??如何收集和管理電話、傳真、手機號碼
既然確定了電話、手機、傳真是面對收費客戶推廣的主要方式，就要找到目標收費用戶的號碼，這些號碼分布在自己網站，同行的網站、綜合B2B網站、以及從搜索引擎搜索到的企業(yè)網站，以及通過客戶管理系統(tǒng)管理這些收集來的信息，本人不贊同采用軟件抓取的信息，很多信息是無用的信息，要不就是信息不全，要不信息是錯誤的。
?1．1??收集目標付費用戶的電話、傳真、手機
號碼來源之一就是注冊網站的用戶，這些用戶有的會經常使用，有的用戶因為各種原因，注冊了后就不來了，通過電話給他們解釋，游說他們來繼續(xù)使用，了解網站，幫助他們繼續(xù)操作和使用網站，通過電話溝通，對網站是一個品牌的宣傳，使他們確認了網站是真實的存在的，對網站的權威性、品牌價值的宣傳、影響力，都是大有好處的，有的人在開始的時候并不一定填寫了手機號碼，工作??人員要能盡量拿到手機號碼，這樣推廣才能進行到下一步，即使這些人最后不做收費會員，也要定期通過傳真、手機給他們發(fā)布一些信息，但是不能太頻繁，半年一次，或者節(jié)假日一次，否他們厭煩以后，永遠都不來了。
號碼來源之二就是同行網站、綜合網站，要經常關注這些網站上的目標用戶，這些用戶有的已經做他們網站的收費用戶，有的還沒有做，這些用戶也許只?知道同行的網站、綜合網站，而不知道我們網站，而這些企業(yè)用戶是收費的直接用戶，．將他們引導到我們網站，就可能付費，我們一定不能錯過這個機會，這個推廣就是應該引導銷售人員去做的工作，因為交給其它人去做，沒有動力，也很難產生后續(xù)的跟進，也沒有效果評價體系，所以更希望通過這個方式去推廣網站，比如：如果做一個不是我們網站注冊的用戶，提成比例就會上升，因為這個體制，會促使大家去打更多不了解我們網站的電話，當然這個評價機制可能比較困難，或者由專門的人去收集這些企業(yè)的資料，誰從這里找出客戶了，每個客戶獨立獎勵多少錢。
?1.2利用客戶管理系統(tǒng)維護分類管理號碼
我個人不贊同通過軟件自動抓取目標客戶的資料，記得我在2006年的時候曾經通過一個付費軟件，抓取了近10萬家目標用戶的企業(yè)，這個軟件是按照關鍵詞在軟件設定的幾十個行業(yè)網站里去搜尋信息，并自動過濾了相同的企業(yè)，但是后來的使用證明，這些信息基本毫無用處，不是信息錯的，就是重復的還是一大堆，很多的聯系方式根本就是錯的，大部分信息很亂，抓取進來后又無法分類，結果我們在這10萬家企業(yè)里找目標客戶，還比去同行的、綜合網站直接去找難很多，到現在3年了，都沒有用里面的任何信息，我們的銷售來源仍然是網站的注冊用戶、以及銷售人員根據我們的指導，自己去尋找的目標客戶。
通過軟件來管理這些號碼，我個人認為，還是要利用自己的程序員設計開發(fā)一套客戶管理系統(tǒng)，這個系統(tǒng)可以和網站系統(tǒng)對接，網站的注冊用戶自動進入管理系統(tǒng)，通過其它途徑找來的客戶，可以直接錄入系統(tǒng)，可以添加自己的跟蹤記錄，可以知道每次的跟蹤時間，客戶的反饋信息，并有很多非常方便的排名，方便從中挖掘客戶，請看我的一篇文章：??(?http://www.b2byj．com/article/200904/2?00904121894.html)策劃好B2B電子商務網站銷售系統(tǒng)——成倍提高銷售，里面非常詳細的講解了這個系統(tǒng)的設計方法，具體的在這里就不再贅述了，等我寫????《B2B行業(yè)門戶網站銷售實戰(zhàn)研究報告》的時候再詳細講解。
??2利用電話向可能付費的用戶推廣網站
由銷售打電話給這些可能付費的目標用戶，邀請他們來看我們網站，如果對方看了網站，或者注冊了，或者能確定的確已經看過了，就進入銷售流程，推廣的使命也就完成了，具體操作流程如下。
首先，要經常關注綜合網站、同行網站有那些新注冊的用戶，有那些新交納費用的客戶，這些用戶具有那些特點，是否可能向我們網站交費，只要有一點可能性，都不能放過。比如：先看這個公司的主要產品，這個產品主要是那些人可能會購買，我們平臺上是否有他們的客戶，哪怕是一小部分，都要去努力，同時分析，這個客戶注冊的人是公司老板，還是銷售人員，還是技術人員，還是管理人員，如果是市場、銷售、管理這幾個方面的，才與他們聯系，具體可以根據銷售判斷目標客戶的方法去判斷。
其次，確定為可以繼續(xù)跟蹤的客戶以后，就要建立一系列推廣流程，先打電話表明我們的身份，是那個網站的，你目前注冊的網站與我們的網站有那些區(qū)別，不要總是詆毀對方的網站，最好的方法是找到兩個網站的差異，或者只講很明顯與他注冊的網站不同的部分，因為既然對方去注冊了別的網站，肯定也認為這個網站是一個非常不錯的網站，首先應該要很尊重對方的想法，不能去否認對方的看法。在介紹了自己的網站和對比了其它的網站以后，首先要做的就是要邀請對方先來我們網站瀏覽，甚至是注冊，這是一個非常艱難的步驟，我們只有確定對方來瀏覽、或者注冊了，我們的工作才算是完成，要完成這步，有許多工作要做：
A通過話術的引導，告訴他們，來我們這里看看，注冊一個免費用戶也能有一定的推廣，注冊后可以看到那些信息，一定要切中需求，比如：你告訴他，來我們這里注冊后可以看到采購信息，但是不要告訴他可以看多少條，一般的網站對免費用戶都可以看3條的，利用這個來吸引客戶瀏覽或注冊。
B為了讓對方能夠很方便的知道和訪問網站，我們要利用各種渠道告訴對方網址、網站介紹，比如：每個人的手機開通動感地帶，給客戶發(fā)手機短信；知道客戶的QQ的，加QQ，把網址告訴他，或者直接給他發(fā)QQ郵件，這樣無論他是否加你為好友，都能收到你的信息；或者把網站簡單介紹和網址發(fā)布到他經常使用的郵件里；或者給他發(fā)一個網站介紹的傳真，這個傳真僅僅是介紹我們網站，而不需要告訴他們收費服務，否則可能就直接判斷是否要來看網站了。
C當對方來看過網站，或者注冊了你的網站，這個時候實際網站推廣的使命就完成了，接下來就屬于銷售問題了，因為我們已經把陌生的用戶，轉化成我們的注冊用戶了或瀏覽用戶了，這個時候我們的銷售將變的更加簡單，客戶不容易輕易的掛你電話，而會按照你設計流程一步一步的去深入分析了解你的網站，決定是否成為網站的收費會員。
其實這個網站的推廣的方法，就是把推廣的費用轉嫁給銷售的成本了，通過這個方式，我們就算花500塊電話費，只要找回一個客戶，推廣成本就回來了。同時這個方法的實質就是要把同行網站的新注冊用戶當成自己網站新注冊用來跟蹤，因為跟蹤已經做了別的網站收費用戶的企業(yè)非常困難，由于企業(yè)對其它網站的忠誠度很高，以及由于企業(yè)剛剛投入了一筆錢，很難再投入。
3群發(fā)傳真推廣網站的技巧
通過傳真來推廣網站，在第二部分也會講到，只是那個電話聯系過以后才發(fā)傳真，是根據客戶的需求而發(fā)傳真。這個章節(jié)要講解的是，收集目標客戶的傳真號碼，然后采用群發(fā)傳真軟件，來群發(fā)傳真，這個方法和群發(fā)郵件、群發(fā)手機短信的本質是一樣的，但是仍然要注意一定的技巧和方法。
不同的客戶，撰寫不同的傳真文檔，發(fā)送不同的信息，比如B2B行業(yè)服裝網站的上游設備、原料，中游的生產企業(yè)、品牌經營企業(yè)，采用的傳真是完全是不一樣的，我們的目的和第二部分一樣，通過非常有吸引力的文字，吸引他們來加入我們網站，要非常具有吸引力，我們就必須要細分，注冊成我們的會員，給銷售人員提供更多的銷售對象。
傳真的寫作技巧要聯合目前的環(huán)境，目前很多人采用傳真推廣，公司的傳真會接到很多不同的廣告，而接收傳真的人只要看到不是自己的客戶傳真的，基本都會把他放人垃圾桶，這個市場和發(fā)垃圾郵件一樣，被賣發(fā)票等一批人搞亂了，大家都不愿意認真去看傳真。所以傳真的設計就必須要根據目前這些收傳真的人實際情況去改進。
A傳真的字不要多，一般拿到傳真以后，就稍微瀏覽下大的標題，就象瀏覽報紙一樣，如果不是特別吸引自己，一般不會認真去瀏覽，直接扔到垃圾桶里了。
B根據這個特點，要用非常大的字來表達，直接抓住需求的文字，直接抓住眼球的文字，讓有需求的人繼續(xù)看下去。
C而且收傳真的人很多時候并不是我們想讓他看傳真的這個人，所以我們就要在頂部醒目位置，寫明：轉公司某某人，比如：轉公司銷售部經理，轉公司市場部經理等，并告訴他一定要轉，不要錯過機會。
D下面舉例說明群發(fā)傳真的寫作方法。
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圖(17)群發(fā)傳真的寫作方法
首先看到這個傳真的字很少，但是字都很大，而且已經加粗，并且采用了不同的字體，找出對方可能存在的問題，聯系目前的金融危機，講出了對方可能存利用電話、傳真、手機等推廣網站的方法存在的兩個問題，一個就是訂單不是很多，第二個就是有了訂單，但是訂單不怎么掙錢，這兩個問題是大部分的工廠都面臨的問題。其次當對方確認是存在這兩個問題以后，就告訴他們解決方法，下面的介紹就是解決這些問題的，在告訴了網站名稱和網站網址后，接著就通過最有吸引力的方式介紹網站，目的還是讓他去訪問網站。
4利用手機短信推廣網站的技巧
手機短信推廣比電子郵件更容易到達用戶的眼前，因為中國手機普及率比電子郵件更大，而且一個人可能有很多郵件，而且很多換郵件比手機廉價多了，所以如果做好手機推廣，是很有效果的，但是正是由于其是直接到用戶眼前，做的不好，發(fā)送太頻繁了，就會被用戶厭倦，看到信息就刪除，而且很難讓他們采取下一步的行動，上你的網站或購買你的服務。
?4.1??節(jié)日發(fā)送手機短信推廣網站
在節(jié)日發(fā)送手機短信，我相信所有的人都不會太反感，但是要挑選好節(jié)日，比如：中秋、春節(jié)、元旦、端午節(jié)四個中國人比較在意的節(jié)日里發(fā)送短信。先寫好祝福的短信內容，然后在內容里加入：??“某某網站某某總經理攜全體員工祝您……”，接收短信的人只需要知道是你發(fā)的即可。
由于手機短信是收費的，可以不向所有人發(fā)送，但是可以向一部分正在談的，或者比較有意向的目標客戶發(fā)送節(jié)日短信，這樣會使訂單更容易談成?？梢韵蚓W站的重點賣家，發(fā)送短信，祝福他們節(jié)日快樂，以使他們記得想找供應商的時候來網站采購。
當然如果資金允許，也可以向所有的人發(fā)送，因為其實一年就1～2次，發(fā)送起來成本也不是很高，我們可以一次性買幾萬條，也就是幾分錢一條，可以讓很多很久不來網站的人，重新又記起我們網站，為網站帶來新的用戶。
4.2向一部分特殊用戶發(fā)送手機短信
其實所謂特殊用戶，就是我們要重點推廣的用戶，而不是所有用戶，比如：網站的買家、網站部分已經取得聯系的潛在客戶，這些用戶我們發(fā)送的內容會有許多不同，比如：網站的買家，發(fā)送內容為涉及：有新的供應商，或者有哪些功能、模塊是專門為采購者提供的時候，就發(fā)個短信告訴他們。對潛在的客戶，當有他們買家出現的時候，就可以發(fā)短信告訴他，以誘惑他們盡快的成為客戶。要不斷變換發(fā)送的內容，不能每次發(fā)送的都是一樣的。買家的信息，可以交給買家部的人來收集整理，并負責發(fā)送，以及發(fā)送的內容，由他們來確定，交給領導來審核。
?4.3手機短信與網站提供的服務內容相結合
當網站推出重要欄目以后，如果想要向用戶推廣，可以將網站上同類型的客戶的手機號碼全部收集起來，可以讓程序員去收集，用手機群發(fā)給他們，告訴他們有新欄目推出了，并講明這個欄目對他們的好處，實際就可以表明對他們的好處。
對于收費用戶，可以完全把提供的服務和他們結合起來，當有新的求購信息出來以后，用手機短信群發(fā)給所有的收費會員，并按照求購信息的種類去劃分發(fā)送不同的信息。
同時，當賣家的產品有人咨詢、留言的時候，售后服務人員，挑選有價值的信息，發(fā)送到用戶的手機上，或者一個周最多只發(fā)布一條，這樣既能控制成本，又能提醒用戶來上網站，關注網站的最新買家信息，對做好售后服務，具有很大的意義。當然如果直接嵌套在網站上，也是可以的，但是很多發(fā)廣告的人，也會浪費我們的短信費用，這樣成本太高。
通過手機來提供服務、推廣的方法還有很多，可以根據自己網站的實際情況去想，在這里就不再詳細介紹，大家在推廣的時候，只要想到手機這個渠道我們不能忽略，要在該用的地方，能用的地方用起來，在制定推廣方案的時候不要忽略掉了，但是再次提醒大家，一開始，不要所有的推廣方法都一起用，而要有所選擇的用。