3???B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站目標(biāo)用戶分析
對(duì)目標(biāo)用戶的分析，在B2B網(wǎng)站的策劃、建設(shè)、內(nèi)容、推廣以致各種過(guò)程中，都是非常重要的，也是永遠(yuǎn)也離不開(kāi)的，現(xiàn)在講的是針對(duì)推廣，如何分析目標(biāo)用戶，對(duì)本報(bào)告各種推廣方法的正確使用及正確理解，具有很大的幫助。
3.1??從事銷售、市場(chǎng)、企業(yè)管理的用戶分析
這部分人群是B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站主要的收費(fèi)對(duì)象，一個(gè)網(wǎng)站的收費(fèi)模式，最終都是要滿足他們的需求，才能獲得收益。這部分用戶，他們來(lái)這個(gè)網(wǎng)站最大的需求，就是要獲得客戶，或者通過(guò)網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)做推廣，促進(jìn)銷售，或者認(rèn)識(shí)?一些行業(yè)朋友，擴(kuò)大行業(yè)人脈關(guān)系，總之都是為了做生意而來(lái)。
作為推廣，就要找到這部分人上網(wǎng)經(jīng)常使用的渠道，比如他們可能不太有時(shí)間去社區(qū)，經(jīng)常使用QQ，但是他們可能會(huì)有時(shí)間參加行業(yè)交流會(huì)；推廣內(nèi)容，就要迎合這部分人的需求，通過(guò)他們關(guān)心的內(nèi)容，吸引他們來(lái)關(guān)注網(wǎng)站，在制作推廣內(nèi)容時(shí)一定要注意，比如多講企業(yè)管理、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等來(lái)吸引他們。同時(shí)在網(wǎng)站策劃、建設(shè)、內(nèi)容上也一定要迎合他們的需求，從而為后期的銷售、贏利做好鋪墊。
3.2從事技術(shù)、生產(chǎn)、生產(chǎn)管理的人群分析
這部分人群可以覆蓋網(wǎng)站訪問(wèn)者的絕大部分的人群，因?yàn)楹芏鄰氖落N售、市場(chǎng)的，行業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)行情、技術(shù)知識(shí)、、生產(chǎn)其實(shí)都或多或少的了解，在工作過(guò)程中，他們都會(huì)學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，或者為了了解市場(chǎng)行情，也會(huì)來(lái)關(guān)注和了解。所以如果做B2B細(xì)分行業(yè)門戶，必須要把資訊、社區(qū)這塊做好，因?yàn)檫@是一個(gè)很大的需求，也是適合行業(yè)所有人群需求的。
作為推廣，就可以從行業(yè)所有人群的渠道去考慮，從內(nèi)容上去多做工作，關(guān)注行業(yè)問(wèn)題，從大的方面去考慮，站在很高的角度去考慮問(wèn)題，關(guān)注行業(yè)營(yíng)銷、管理、技術(shù)、人才、宏觀趨勢(shì)、國(guó)家政策等各個(gè)方面，引導(dǎo)企業(yè)高層來(lái)關(guān)注這些問(wèn)題，既要解決企業(yè)普通員工的需求，也要建立：一個(gè)高端的行業(yè)形象。
同時(shí)，作為推廣詞的選擇，也一定要讓大家覺(jué)得來(lái)這里，可以學(xué)習(xí)到各種行業(yè)知識(shí)，可以免費(fèi)解決各種問(wèn)題。使大家來(lái)訪問(wèn)、注冊(cè)、互動(dòng)等等。
3.3用戶的年齡、學(xué)歷、工作年限、職位分析 ??
從年齡分布來(lái)講，B2B行業(yè)網(wǎng)站的用戶絕大部分都是已經(jīng)參加工作的，因?yàn)槿绻€是學(xué)生，是不具有一定的行業(yè)特性的，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)是98年開(kāi)始才逐步在中國(guó)興起的，按照一個(gè)人接受知識(shí)的時(shí)間，往前推10年，一般35以前的人學(xué)習(xí)新事物的能力比較強(qiáng)，那么目前來(lái)講B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的訪問(wèn)者的年齡分布應(yīng)該主要在20～45歲之間，這部分人占了絕大多數(shù)。
從學(xué)歷分布來(lái)講，能對(duì)企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、技術(shù)比較關(guān)注的人，一般在公司里都是屬于對(duì)學(xué)歷要求比較高的部門，比如：技術(shù)部門、銷售市場(chǎng)部門、管理部門，都是對(duì)學(xué)歷及綜合素質(zhì)要求比較高的，結(jié)合B2B行業(yè)門戶大部分都是面對(duì)制造業(yè)的，所以學(xué)歷分布來(lái)講應(yīng)該集中在從高中／職高到本科學(xué)歷，小學(xué)、初中、碩士、博士應(yīng)該是占很少數(shù)量的。
從工作年限來(lái)講，實(shí)際這個(gè)應(yīng)該會(huì)涉及剛剛工作的，工作幾年的，工作幾十年的，都會(huì)有，從這個(gè)角度來(lái)講，我們的推廣渠道、推廣內(nèi)容，都應(yīng)該要滿足工作各個(gè)階段的人的需求，比如：在社區(qū)模式里，讓工作很多年的人，來(lái)解決剛剛工作的人的問(wèn)題，或者讓在某個(gè)領(lǐng)域很懂的人，來(lái)解決在某個(gè)領(lǐng)域不懂的人的問(wèn)題，建立一個(gè)互動(dòng)的良性的模式。比如：推廣內(nèi)容設(shè)計(jì)成，你有不懂的問(wèn)題嗎？來(lái)某某網(wǎng)站，這里有很多行業(yè)專家?guī)湍憬鉀Q，沒(méi)有你解決不了的問(wèn)題，也是基于這個(gè)道理去設(shè)計(jì)的。
從在公司的職位來(lái)講，應(yīng)分兩部分來(lái)講，商業(yè)欄目應(yīng)該主要面對(duì)銷售人員、市場(chǎng)分析人員、公司經(jīng)理老板，應(yīng)該說(shuō)大部分是公司市場(chǎng)銷售人員，但是最后決定購(gòu)買網(wǎng)站的收費(fèi)服務(wù)的，還是公司的老板經(jīng)理等高層說(shuō)了算，但是應(yīng)該面對(duì)銷售市場(chǎng)人員來(lái)推廣，銷售市場(chǎng)研究人員會(huì)向老板經(jīng)理推薦，影響他們的決策。資訊、行業(yè)社區(qū)欄目，應(yīng)該說(shuō)對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是包含了公司的銷售、市場(chǎng)研究人員、技術(shù)人員、中層以上的管理人員，這些職位的人，都是我們推廣的重點(diǎn)對(duì)象，研究透徹他們的具體需求，對(duì)策劃、建設(shè)、內(nèi)容、推廣方式、推廣詞的設(shè)計(jì)都是有很大幫助的。
?3.4用戶的數(shù)量、上網(wǎng)時(shí)間、使用的網(wǎng)絡(luò)及線下溝通工具
從用戶數(shù)量來(lái)講，實(shí)際這涉及到網(wǎng)站的定位，網(wǎng)站建設(shè)的時(shí)候，涉及人群的范圍，是大的行業(yè)，還是細(xì)分行業(yè)，用戶數(shù)量的大小，決定了其推廣方式的選擇，比如：對(duì)綜合B2B網(wǎng)站，如果僅僅對(duì)某個(gè)行業(yè)去做推廣’效果顯然不如從大的方向去著手，比如在中央電視臺(tái)做廣告，火車站、高速公路做戶外廣告；細(xì)分行業(yè)的B2B網(wǎng)站，如果從大的方向去做推廣，會(huì)浪費(fèi)很多推廣資金、時(shí)間及精力。一般越是細(xì)分的B2B網(wǎng)站，無(wú)論從內(nèi)容、功能來(lái)講，其網(wǎng)站的行業(yè)特征越明顯，用戶數(shù)量也就越小，推廣的時(shí)候就應(yīng)該更多考慮從行業(yè)特性的角度去著手。
從上網(wǎng)時(shí)間看，白天上B2B業(yè)網(wǎng)站的人要比晚上多，工作日比節(jié)假日的人要多，因?yàn)闊o(wú)論是商業(yè)欄目還是資訊與社區(qū)欄目，都是為了滿足工作和為了工作而去學(xué)習(xí)的需求，非工作外的時(shí)間，大家更多的是去上綜合門戶，滿足社會(huì)生活需求，從推廣的角度講，我們更多的需要選擇工作時(shí)間去做推廣，這樣效果更好，更多的滿足在工作時(shí)間的需求。
從經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)工具看，由于更多的是為了工作和為了更好的工作而觸發(fā)的學(xué)習(xí)意識(shí)，所以更多需要考慮在工作時(shí)間使用的網(wǎng)絡(luò)工具去考慮，比如：溝通的時(shí)候用的阿里旺話、自己網(wǎng)站開(kāi)發(fā)的聊天工具、QQ.?MSN、郵件、搜索引擎、行業(yè)論壇等網(wǎng)絡(luò)工縣．；公司電話、傳真、手機(jī)、展會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、商情期刊等線下工作時(shí)常用的營(yíng)銷交流工具。而不會(huì)考慮到天涯社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)游戲等模式也許大家講這個(gè)我們都懂的，但是往往真正執(zhí)行的時(shí)候，就會(huì)或多或少的發(fā)生一些偏移。同時(shí)把這些都列出來(lái)，使大家在制定推廣計(jì)劃的時(shí)候，不會(huì)漏掉一些必要的推廣渠道。
3.5付費(fèi)用戶研究分析
由于網(wǎng)絡(luò)具有的特殊性，我們不可能要求所有使用網(wǎng)站服務(wù)的人都能夠付費(fèi)給我們，都是一部分人使用，一部分人付費(fèi)。那么既然從大的方向來(lái)講是不能的，就要去分析付費(fèi)用戶具有的屬性，努力使更多免費(fèi)用戶變成收費(fèi)用戶。
在一個(gè)公司里，采購(gòu)都是要高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的，尤其是B2B行業(yè)門戶面對(duì)的大部分是中小企業(yè)，采購(gòu)什么，向誰(shuí)采購(gòu)，一般都是公司老板、總經(jīng)理說(shuō)了算，這個(gè)時(shí)候如果我們主要向付費(fèi)用戶做推廣，那么推廣渠道，推廣內(nèi)容都要做很好的分析。比如：公司老板關(guān)注什么呢？能否幫我掙到錢，我投資了你網(wǎng)站回報(bào)率有多高，回報(bào)越高，收費(fèi)應(yīng)該越貴，在推廣定價(jià)，推廣渠道選擇上，都要符合老板的特點(diǎn)。
比如：公司高層管理的事很多，管理的不會(huì)太細(xì)，沒(méi)有太多時(shí)間到一個(gè)B2B行業(yè)網(wǎng)站上去了解，高層一般出現(xiàn)在一些高端的會(huì)議上，所以對(duì)老板的推廣，大多使用：電話、手機(jī)短信、展會(huì)、高層行業(yè)交流會(huì)等，大家使用的最多的是電話銷售，實(shí)際就是遵守這個(gè)原則，目前B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的銷售，電話銷售仍然是最常見(jiàn)的，最有效果的方法，就是這個(gè)道理。
??????同時(shí)，在網(wǎng)站上做對(duì)內(nèi)推廣，是一個(gè)最好的對(duì)付費(fèi)用戶推廣的方法，一個(gè)企業(yè)用戶來(lái)到網(wǎng)站，注冊(cè)免費(fèi)的企業(yè)會(huì)員，就有可能成為收費(fèi)會(huì)員，這個(gè)時(shí)候如果在網(wǎng)站的各個(gè)地方，對(duì)收費(fèi)的服務(wù)做推廣，是最有利于將免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶的，這個(gè)實(shí)際也是基于對(duì)付費(fèi)用戶的研究得出來(lái)的。同時(shí)也做推廣，使更多的瀏覽用戶轉(zhuǎn)化為免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員。具體的方式方法，我在這里不做更多的介紹，大家只要按照這個(gè)方向去研究，會(huì)得出許多好的，具有創(chuàng)新意義的推廣方法，我們必須要理解這些問(wèn)題的本質(zhì)。