導(dǎo)讀：“請出價”號稱有史以來“身價最高”的微信服務(wù)號，估值達一億人民幣。它實際上是一種新形式的電商，由買家出價，平臺做訂單搜集，然后帶著訂單與賣家協(xié)商，從而在產(chǎn)品定價的層面上實現(xiàn)了“C2B”逆向定制。在這一交易過程中，產(chǎn)品、社群和交易通過互動與轉(zhuǎn)化，構(gòu)成了一種新的電商形態(tài)。在新形態(tài)中，商家最有價值的資產(chǎn)不是商品，而是數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系。
黑馬營十期學(xué)員，“請出價”創(chuàng)始人張帥也許是世界上最值錢的微信服務(wù)號所有人。3月31日，京東股權(quán)眾籌上線當天，“請出價”為融資1000萬元出讓的10%股權(quán)，很快被認購一空，估值輕松突破一億人民幣。截止4月7日，在眾籌期還剩83天的情況下，其在京東股權(quán)眾籌平臺上面向公眾的600萬元融資份額，認購率已經(jīng)達125%。而直到此時，“請出價”微信服務(wù)號剛剛上線數(shù)月，交易額雖然在飛速增長，但與淘寶上的頂級商家還有較大差距。
那么，為什么一個創(chuàng)立不久的微信服務(wù)號會取得如此大的成就和認可？原因不在于其售賣的產(chǎn)品，而在于其商業(yè)模式，實際上“請出價”讓人們看到了一種新的電商形式——C2B 電商的雛形，而“C2B”則早已被眾多行業(yè)大佬和業(yè)內(nèi)觀察家認為是未來有可能顛覆淘寶模式的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向之一。
C2B價格定制的實現(xiàn)
“未來的世界，我們將不再由石油驅(qū)動，而是由數(shù)據(jù)驅(qū)動；生意將是C2B而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售。”這是不久前阿里巴巴集團創(chuàng)始人馬云在德國CeBIT上，對未來做出的判斷。
眾所周知，馬云和他的阿里巴巴集團最為人所稱道的就是在戰(zhàn)略上的遠見。而“請出價”創(chuàng)始人張帥恰恰出身于阿里巴巴，他碩士畢業(yè)后即進入了阿里知識產(chǎn)權(quán)團隊，這一團隊是阿里知識產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)的核心搭建者，號稱是阿里巴巴的“神盾局”，后又轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)運營二部，在電商運營領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗?！罢埑鰞r”項目是張帥2012年8月從阿里出來后的個人第三次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)，他做的是個O2O的APP，把廠家的贈品放在門店讓APP里的會員去領(lǐng)取，堅持了大半年，發(fā)現(xiàn)這是逆勢而為，同類型的APP都很快掛了，于是裸退。第二次創(chuàng)業(yè)，張帥做的是天貓代運營，因為有之前的積累，發(fā)展非常順利，月銷售突破1000萬元，并在競標中擊敗馬云入股的寶尊電商，以及軟銀入股的瑞金麟電商，獲得香港新世界百貨天貓旗艦店獨家運營權(quán)，目前仍在同時運營著多家天貓品牌旗艦店。
此前在淘寶內(nèi)部，經(jīng)常會組織各種各樣的討論組，其中一個話題就是“怎樣可以干掉淘寶”。當時的結(jié)論是，用淘寶的方式無法干掉淘寶，必須用“降維”攻擊才有可能。這種“降維”可以有多種形式，一種是美麗說、蘑菇街這樣的，用社交電商的去中心化去對抗天貓的中心化；另一種就是“請出價”這樣的C2B模式。
與傳統(tǒng)電商的B2C模式不同，C2B強調(diào)消費者對企業(yè)的主導(dǎo)權(quán)，真正的C2B應(yīng)該先有消費者需求產(chǎn)生而后有企業(yè)生產(chǎn)。也就是說消費者提出需求后，生產(chǎn)企業(yè)按需求組織生產(chǎn)。通常消費者會根據(jù)自身需求定制產(chǎn)品和價格，或主動參與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和定價，由生產(chǎn)企業(yè)進行定制化生產(chǎn)。
當然到目前為止，在全世界，這種完全的“C2B”還多存在于理想當中，偶有應(yīng)用，也是在奢侈品的高端定制等領(lǐng)域。
2013年，張帥參加了黑馬大賽，隨后又在2014年報名加入了黑馬學(xué)院，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和與資本的真正對接，促成了他現(xiàn)有“請出價”商業(yè)模式的完善。如今的“請出價”至少在部分環(huán)節(jié)上實現(xiàn)了規(guī)?；腃2B，它不是在產(chǎn)品本身上實現(xiàn)的，而是從價格方向打開了缺口。
“請出價”嘗試由“買家主導(dǎo)價格”。與現(xiàn)有商業(yè)模式中賣家主導(dǎo)定價權(quán)不同，“請出價”通過一個熱門產(chǎn)品的展示，做一個逆向C2B的訂單搜集，從而獲得客戶對該產(chǎn)品的價格所有的意向和心里價位，并收取1%的定金（交易沒有完成，定金退回給買家），拿到這個價格區(qū)間后，再去跟大品牌廠商談判獲取最低的價格。最后在上述出價區(qū)間中，選擇一個有利于多數(shù)客戶的價格，劃一條線，該價格之上全部按照客戶出的最低價格成交；該價格之下，也可以與客戶再次協(xié)商，甚至可以在略微賠錢的前提下，滿足部分客戶的出價。
請出價商業(yè)模式的亮點在于可以尋求一個更有利于買家的成交價格，這個價格往往是低于市場價格的。實際上有點像一種讓購買者感覺比一般消費者占了便宜，卻又給商家保留了部分利潤的逆向C2B團購。
“請出價”與國外參照系的比較
商業(yè)模式的設(shè)計中，一個重要環(huán)節(jié)是產(chǎn)品的選擇，在這方面，“請出價”的做法與國外的類似網(wǎng)站都不相同，更富有中國特色。
類似于“請出價”的C2B定價模式，在國外其實已有先例，比如Greentoe和Priceline。其中，Priceline的用戶出價模式主要用于服務(wù)業(yè)——用戶甚至可以出價100美元住上總統(tǒng)套房。由于酒店或航空公司總有閑置資源，越臨近登機或者入住，機票和酒店客房的實際價值就越小，而一旦飛機起飛或者客房空置超過夜里24點，其使用價值便會為0，所以借助用戶出價模式，提升入住率成了Priceline的重要手段，并得到了很好的證實。幾年時間Priceline先后收購了多家傳統(tǒng)訂票、租車網(wǎng)站，現(xiàn)在已經(jīng)是歐美最大的旅游網(wǎng)站之一，市值313億美金。
Greentoe則更接近于“請出價”的實物銷售模式。greentoe通過錄入在線零售商，并且公布網(wǎng)上售價的方式來讓消費者自主定價。greentoe認為零售商愿意以更低價格來出售商品，比如清理庫存的時候。
在黑馬學(xué)院學(xué)習(xí)時，張帥也與同學(xué)和黑馬導(dǎo)師們仔細研討過各種商業(yè)模式的優(yōu)劣，最終確定了目前的產(chǎn)品方向。相比之下，請出價比Greentoe更聚焦，選定類目少、款項少的特定產(chǎn)品，一般是在海外商業(yè)場所中出售的輕奢品和限量產(chǎn)品；比Priceline更加輕服務(wù)、偏重實物電商。最大的不同是當交易不成，1%的定金會退還給客戶，更加符合國情。
Costco的啟發(fā)
據(jù)了解，“請出價”設(shè)立目前的產(chǎn)品定位與低價定位，是得到Costco的啟發(fā)。Costco以6.5%的毛利率，經(jīng)營30年屹立不倒，而且在2012年美國消費者滿意度指數(shù)對大型零售商的排名中名列第一。
張帥曾經(jīng)與一群創(chuàng)始人和大企業(yè)高管一起，去過美國的Costco。他看到，朋友們在 Costco購物的狂熱，不亞于美女們?nèi)ハ愀刍驓W洲掃街。原來，在Costco任何一個商品只有1%到14%的毛利率——超過了14%都需要CEO特別批準，所以它的綜合毛利率只有6.5%，這樣的價格對于中國富豪們來說也相當有吸引力。
這在當時看來非常難理解——即使今天也有點不可思議。在中國商人整天都在想怎么不斷地提高毛利率的時候，它竟然拒絕暴利。極力推崇Costco模式的雷軍曾經(jīng)反思，“我們是不是進入了一個怪圈，導(dǎo)致中國市場上買到的任何東西都越來越貴，怎么解決這個問題呢？”所以，雷軍做小米時，用壓縮營銷和渠道的費用做出來高性價比的產(chǎn)品。
“請出價”自己并沒有產(chǎn)品和生產(chǎn)線，只能在營銷渠道和產(chǎn)品定位上下功夫。在后臺，“請出價”做的最多就是通過對買家價格意愿的收集，以確定更加有針對性的商品品類和價格，以此節(jié)省人工、庫房和管理成本。有O2O類目同行不斷惡性競爭的前車之鑒，請出價沒打算賠本賺吆喝，它嘗試在價格區(qū)間上做文章，嘗試由買家定價來實現(xiàn)反向操作。有研究表示，當價格由一條線變成一個區(qū)間的時候，轉(zhuǎn)化率可能上升1.5-3倍，而當價格由一條線變成一個區(qū)間時，無形中是擴大了它的受眾范圍。
另一方面，張帥看到，雖然Costco的商品琳瑯滿目，但每個東西卻只有兩三個品牌，只是非常精致。costco里面只有3500種商品，而且每種商品都是老板親自挑、自己用過的，他提了一個要求，讓顧客在costco看到十件商品的時候至少有一件是感到驚喜覺得驚訝。
所以請出價現(xiàn)在的主打產(chǎn)品就是輕奢品和限量產(chǎn)品，iphone系列是其中的代表——“請出價”上曾經(jīng)上線的定制版iphone6，很短時間內(nèi)就取得了數(shù)百萬的交易額。
用社群實現(xiàn)用戶獲取
產(chǎn)品定位和價格定制只是新形態(tài)電商商業(yè)模式的一部分，它還缺少一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)——用戶的獲取。
當前業(yè)界已經(jīng)基本形成共識，互聯(lián)網(wǎng)電商的演進將分為三個層次：最初是以產(chǎn)品為中心，其次是以平臺為中心，而將來很可能是以社區(qū)為中心。與傳統(tǒng)電商面向的許多客戶只是“小白用戶”不同，新電商必然將是一種基于社群的電商。以最低的成本構(gòu)建用戶社群，也是“請出價”選擇微信服務(wù)號這一平臺的原因之一。
實際上，costco甚至在30年前就開始用所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維營造社群：它只服務(wù)于精準的客戶群，就是美國中產(chǎn)階級。costco發(fā)放信用卡，通過信用卡賺錢的利潤占其總利潤的1/3，此外它還有接近70%的利潤來自于會員卡——會員每年要交60美金，但由于產(chǎn)品好，價格便宜，Costco的顧客忠誠度極高，每年90%的會員會續(xù)費。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社群的建立有了更簡化的選擇，就是微信朋友圈。毋庸置疑，微信中的電商是基于移動社交而產(chǎn)生的一種人格背書經(jīng)濟，這是一種信任經(jīng)濟。而現(xiàn)在做的好的微信電商，無不都在建立商業(yè)化族群，建立口碑經(jīng)濟，建立信任經(jīng)濟。
在微信群的朋友圈里沉淀下來的商業(yè)化族群，對某一種產(chǎn)品有著一致的喜好，正是最好的深度聯(lián)接的用戶——小米的粉絲經(jīng)濟就是最好的例證。
張帥認為，在微信環(huán)境下，商家可以通過商品的潛在購買者，將其劃分為該類產(chǎn)品的愛好者，從而提取出來，用微信群的方法將這些族群供養(yǎng)起來，使之發(fā)酵后變的更加精細，更加有粘度。
如張帥在黑馬營的一位學(xué)長僅僅是在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了其產(chǎn)品信息，就給張帥帶來了70單的蘋果，近45萬的生意。而請出價服務(wù)號只需做到5000個蘋果鐵粉，其中30%轉(zhuǎn)化率就可以有2000部手機、近1000萬的銷售額。
在移動互聯(lián)網(wǎng)電商體系中，產(chǎn)品是媒體屬性，流量的入口；社群是關(guān)系屬性，用來沉淀流量；商業(yè)是交易屬性，用來變現(xiàn)流量價值。而張帥試圖通過“請出價”，形成一個閉環(huán)：用戶因為好的產(chǎn)品 / 內(nèi)容 / 工具而聚合，然后通過社群來沉淀，進而因參與式的互動，共同的價值觀和興趣形成社群而留存，最后有了深度聯(lián)結(jié)的用戶，用定制化 C2B，用交易來滿足需求，水到渠成。
數(shù)據(jù)改變電商版圖？
與眾多在微信朋友圈大賣面膜的所謂“微商”相比，“請出價”的不同點在于，找到了一種方式，讓客戶反饋的“大數(shù)據(jù)”能夠真正變成交易的一部分，而不僅僅充當“廣告牌”與“留言板”，甚至可以由“大數(shù)據(jù)”來決定產(chǎn)品的最終售出價格。
而這種商業(yè)模式的未來前景，很可能大到難以描述。
如馬云說言，當鼠標和水泥結(jié)合時，“不僅僅是數(shù)字經(jīng)濟，也是數(shù)據(jù)經(jīng)濟，所有的東西都會被改變?！币驗?，基于這個數(shù)據(jù)基礎(chǔ)下的產(chǎn)品定位可以更準確精準。
之前，消費者社群更多是以會員的形式存在的——包括costco在內(nèi)——那時沒有大數(shù)據(jù)的概念，對于多數(shù)商家而言，這個寶庫是沉睡的。正如《大數(shù)據(jù)分析：點“數(shù)”成金》一書曾指出，“你正坐在一座金礦之上，這些金子或被深埋于備份、存檔數(shù)據(jù)之中，或正藏在你眼前的數(shù)據(jù)集里，它們是提升公司效益、拓展新的商業(yè)關(guān)系、制訂更直觀決策的秘訣所在，足以使你的企業(yè)更上一層樓”。
對商家來說，買家定價模式形成了逆團購的交易方式，基于這樣的模式集結(jié)起來的人，形成了蓄水池，構(gòu)成了對商家有價值的大數(shù)據(jù)。尤其值得注意的事，在“請出價”的拍賣競價的過程中，商家又可以得到消費者對于產(chǎn)品價格和價值最好的預(yù)估和判斷，形成了最真實的數(shù)據(jù)。
通過消費習(xí)慣和購買能力的分析，得到潛在客戶的數(shù)據(jù)分析，有針對性地提供產(chǎn)品或服務(wù)——C2B似乎是得到這種數(shù)據(jù)的最佳途徑和最理想的商業(yè)生產(chǎn)或消費模式。
對于買家來說，C2B將帶來消費的自主權(quán)，從而衍生一種新的思維方式。
又是馬云所說：“IT科技和數(shù)字科技，這不僅僅是不同的技術(shù)，而是人們思考方式的不同，人們對待這個世界方式的不同?！薄耙患一ヂ?lián)網(wǎng)公司要想活得長久，必須找到一個方式讓互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和實體經(jīng)濟相結(jié)合，這個方式就是數(shù)據(jù)?！?/p>
當數(shù)據(jù)本身在交易中發(fā)揮決定作用時，企業(yè)的規(guī)模、標準化和權(quán)力將不再是決定消費者走向的主要因素，人們將投放更多精力于具有靈活性、敏捷性、個性化和用戶友好的商家與產(chǎn)品。
誠然，“請出價”的未來并不會因為它代表著某種概念上的革新而變得一馬平川，由于各種原因而倒在創(chuàng)新路上的“先烈”們比比皆是，但它至少打開了一扇大門，讓更多的創(chuàng)業(yè)者去思考移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何從數(shù)據(jù)中揭示趨勢，并努力將之轉(zhuǎn)化為競爭策略及攫取價值的方法。
也許，這就是為什么同樣在微信載體下做電商，有人用服務(wù)號賣一個億被認可，有人只能用傳銷的方法賣面膜，然后被親友拉黑。在真正實現(xiàn)C2B的明天，第一流的商家賺錢靠的可能不是商品，而是數(shù)據(jù)。